刘元礼：情系本土品牌

　　刘元礼作为一名白酒经销商，除了拥有天成经贸有限公司以外，还拥有煤气站、建筑材料厂、电动车商场等，“生命不息，奋斗不止”在刘元礼身上体现得淋漓尽致。

    　初次见到刘元礼时，他刚从外地开会回来。他给《华夏酒报》记者的第一印象就是干练，语言简单凝练。谈及以往的经历，作为天成经贸有限公司总经理的刘元礼在回忆时脸上一直带着微笑，并对记者娓娓道来……

　　生活的乐趣

    　刘元礼的经历就像是一部剧情跌宕的电影，几乎每一个行业他都曾涉足，有时甚至连他自己都会遗漏或记乱顺序。

    　看他如今身兼数职，旗下店铺众多，很难想象他仅是初中学历。初中毕业以后，刘元礼在当地的土地所呆了一年，由于工作是临时性的，找不到归属感的他便通过沂南县劳动局招工辗转去了外地。

    　在踏入社会的最初几年，刘元礼一直过着“朝九晚五”的规律生活。或许是每个人的追求不同，稳定的工作并没有让刘元礼感到安心，驿动的思绪总让他觉得生活缺少色彩。

    　在找到梦想之前，每个人都是迷惘的，辗转了几个“铁饭碗”式的工作后，倍感枯燥的刘元礼毅然决然地回到了家，开始了一段新的征程。

    　“找工作一定要找个自己喜欢的，这样每天早晨6点到晚上8点都是高兴的。”抛开世人眼中稳定的工作，刘元礼幸运地找到了自己的归属——经商。

    　回家之后，他考了驾照，在当地开起了公交车，凭着踏实努力的秉性，不到一年的时间，就买了一辆属于自己的公交车，赶上了当时个体户兴起的大潮。之后，刘元礼又去过煤气站，现在，煤气站也已属于他自己。

    　此外，刘元礼还做过服装生意，甚至包括后来开的建材批发市场……

    　谈到最终涉足的酒行业，刘元礼表示也是考察了很久，“我做酒的初衷很简单，就因文章来源华夏酒报为它的销售范围广，百货商店、酒店等都可以销售，市场潜力大，是日常生活中必不可少的消费品”。

    　2010年，刘元礼开始试水酒行业，刚开始做酒时并不顺利，其代理的泸州老窖一统天下品牌在当地认知度欠缺，后来，刘元礼做酒便如鱼得水。究其原因，刘元礼说：“前期主要是靠诚信以及过硬的产品。前期做酒缺乏经验，所以诚信更是第一位的，当时的销售主要靠挨家挨户的推销、人脉带动以及赊销。后来，通过老客户的介绍，生意也就越做越顺畅。”现在刘元礼虽然已不再代理一统天下这一品牌，但他积攒了丰富的资源和销售经验，与之前的客户都保持着很好的联系。

    　谈到现在所代理的沂南县当地品牌——舜天时，刘元礼认为，做好工作的首要条件就是对企业的认同感。作为当地首屈一指的民营企业，舜天酒业本土优势明显。对于企业未来的规划及发展，刘元礼都非常认同，再加上当地政府的支持，市场前景较好。之后，刘元礼的经商生涯又开启了新的一页。

    　刘元礼所在的沂南县，酒类销售氛围良好。高档白酒多以名酒为主；中档白酒则是军阀混战，主要以一些中档名酒品牌和地方品牌为主，包括泸州老窖的子品牌及相邻县的地方品牌贵人道等，本地白酒品牌虽在市场上占有一席之地，但比例较小；低档酒更是五花八门，没有一个品牌占到绝对优势。而刘元礼正是看中了中档白酒的机遇，“我希望用舜天酒在沂南县中端市场率先突围”。

　　厂商情浓

    　“企业和经销商是相互依存、鱼水情浓的关系。”每每提及舜天酒业在各方面的扶持，刘元礼言语中更透露着一份信心。

    　当地的市场状况对刘元礼以及企业来说都是件好事。如果当地有强势的品牌，那么突出重围自然很难，但现今的市场状况为刘元礼的销售提供了机遇。

    　作为一个后起之秀，舜天酒业深谙市场发展规律，企业坚持做自己的品牌，走差异化经营之路，旨在异军突起。如今的白酒市场，浓香型白酒占有绝对优势，为了在当地市场拔得头筹，舜天酒业打造了一款馥郁香型白酒。这种馥郁香型不同于浓香型白酒，却又将浓香型白酒的优势继承了下来，而且酒中不含重金属铅，将酒对身体的危害降到最小。

    　过硬的产品质量是刘元礼坚定信心的重要因素，“都说喝酒伤身，但是舜天酒适量喝了还会有益。这也是我销售最有力的卖点”。

    　此外，企业的大力扶持也是刘元礼信心的来源。舜天酒被当地政府选为招待用酒，在一定程度上提高了产品的影响力，带动了一批忠实的消费群体；其次，企业的宣传力度较大，除了当地媒体、广告牌等投入外，还在沂南县拥有一条以企业名称命名的舜天路，路两边均设舜天酒的广告牌；再次，沂南县为诸葛亮的诞生地，每年的诸葛亮文化节也是舜天酒亮相的最好时机，企业花200万元赞助活动，扩大产品的知名度、增强美誉度。

    　从企业做强做大的决心中刘元礼得到了信心。再加上刘元礼人脉资源丰富，和企业之间的关系密切，舜天酒业的销售在刘元礼这里被做得风生水起。

    　“经销商和企业的命运是紧密相连的，在企业的决心中，我深受感染，作为舜天酒业的一名经销商，我有责任将这一本土品牌送上当地消费者的饭桌。”

　　深耕市场

    　目前白酒市场竞争激烈。在选择品牌时，经销商往往更重视有后劲、有潜力的品牌。除了天时、地利、人和的优势外，经销商更注重和企业联合开拓市场。

    　随着市场的不断变化发展，经销商与企业之间的合作模式也有所改变。如今很多经销商在企业有自己的专属产品，即经销商投包装，企业负责供酒，这样买断品牌的销售对经销商来说更有吸引力。如此一来，经销商赚到了钱，企业占领了市场，一举两得。

    　刘元礼就是这样的代表，他在舜天酒业买断了舜天好运酒这款产品，“销售属于自己的产品，做起来有压力也有动力”。

    　在销售渠道方面，刘元礼主要专注于酒店和各个乡镇的大批发部。一个乡镇设上一到两个批发部，统一价格，占领基层市场。此外，他还招聘业务员做促销活动、开招商会，上门推销，用“组合拳”拓宽市场。

    　利用资源，发展沂南县委县政府招待用酒。政府招待作为销售的重要环节，是企业打通的重中之重。

　　刘元礼定期给当地政府主要领导发放免费品尝卡，到酒店消费时，可以用免费品尝卡兑换酒，如果酒店有这样的酒，该款酒以后进入酒店自然顺理成章，酒店渠道自然而然就拓宽了。

    　为了鼓励酒店进酒，刘元礼调整促销措施，酒店凭消费者的一张卡可以领两瓶酒，这样就赚了一瓶酒。这是其做酒店的策略，四两拨千斤，用小的活动，有针对性地启动重点消费人群，从而带动整个市场的销售，这也是活动的出发点和落脚点。

    　除了经销商传统的营销模式以外，刘元礼还有他不同寻常的“渠道”。在当地，认识刘元礼的人都对他赞不绝口，他总是活跃在邻里乡亲之间，逢年过节为独守的老人送米送面，老人会拉着他的手像对自己孩子一样说着家长里短。

    　“哪家都有老人，我也只是尽到一项社会责任。”或许是刘元礼的善良感染着乡亲，乡亲们都主动帮着刘元礼宣传，一传十，十传百。“这是我没想到的，但我相信，消费者之间口口相传的前提是咱们的酒质好。”刘元礼说。

    　除了平时的工作外，刘元礼总是坚持打篮球，这一爱好已经持续了20多年，每天打1～2个小时的篮球已成为刘元礼的生活习惯，而他所在的篮球队，属于沂南篮球协会。平常忙里偷闲的刘元礼经常带着篮球队出去打打比赛。

    　刘元礼笑着说：“这算是爱好，也是唯一的特长。”遇到一些特殊的日子，刘元礼还会约上篮球队里的队友在家门口举办一些活动，比如三分球定点投篮，比赛的获胜者还可以赢取一份刘元礼准备的精美礼品。“做生意咱们开心，也图个邻里乡亲热闹。”

　　
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