卖到什么目标为止？(1)

    　泸州老窖传世窖池卖到什么目标为止呢？

    　“泸州老窖传世窖池选定目标区域市场后，要卖就卖到把这个区域市场彻底封死。”谈起销售目标，泸州老窖传世窖池酒业总经理彭世春一语惊人。事实上，泸州老窖传世窖池初入任何地区，从来不以实现多少销售数量为目标，但都能以3个月为限打开当地市场，一年后，就能让产品跳出来，抢占消费者的“眼球”，进而制造畅销氛围，实现区域市场的品牌封锁。

    　这到底是怎么回事？

彭世春的明细帐

    　泸州老窖传世窖池一旦进入一个地区，其广告和动销活动既快又猛，几乎在1个月内，就能将市场“烧”起来，3个月内，就能与消费者建立起良好的“朋友”关系，消费者反而成了该品牌的推销员，帮着打开市场销售局面。

    　一般的酒品在一个区域做广告和动销活动，都是按计划、按策划方案执行，像挤牙膏似的一点点来，显得月月都有广告、有动销活动。然而，传世窖池似乎更喜欢“赌”，而不喜欢“试”，选定某一区域市场后，全面进行铺货。

    　一般的酒品动销活动，似乎动销就是推销，一旦发现产品动销量不大时，就马上停止活动；但传世窖池动销就是动销，推广就是推广。在活动的执行过程中，只追求两个目的：一是告知消费者这个品牌在做什么，让消费者记住甚至传播；二是吸引消费者参与进来，切身体验、消费该产品，与品牌建立起良好的情感，将泸州老窖传世窖池刻在消费者的脑海里。

    　泸州老窖传世窖池在进入某个区域市场时的推广力度比较大，一般在3个月左右。随着下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖活动、元旦看望孤寡老人、喝泸州老窖传世窖池生态一日游、相亲相爱情人节等的开展，以“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式传播，快速提升了泸州老窖传世窖池在当地的知名度，对终端商、消费者形成了强大的影响力，在意想不到中就创造了销售奇迹。

    　当《华夏酒报》记者问到泸州老窖传世窖池这一“高成本营销会不会亏损”时，彭世春表示，传世窖池以农村为市场基础积蓄力量，是有深厚的市场调查的。“不管是名酒还是二三线地产酒，只要是一个新品，不以农村为销售目标，不以传播文化为目标，都很难打开市场。在农村文章来源华夏酒报投广告，可以一本万利；在农村搞文化动销，远比进一个超市实现的销售收入高很多。”

    　在彭世春的心里，有一笔明细帐。

抢占县城及农村市场

    　泸州老窖传世窖池以农村市场为发射基点的做法，得到了很多人的认可。据了解，当前白酒市场竞争激烈，全国大城市、中心城市及经济发达的地级城市都被十几大知名品牌所把持，一个中低档白酒品牌要想开辟一片新天地并站稳脚跟，实属不易。然而，相对于大城市、中心城市来说，全国现有2800多个县级城市，其中经济发达、有较高消费能力的县级城市在1600个左右，主要分布在珠三角、长三角及中东部地区。