卖到什么目标为止？(2)

    　一般来说，普通县级城市年消费能力在500万元～600万元，经济发达的县级城市年消费能力在2000万元～5000万元，有的县级城市消费能力更高。这里不但具有广阔的市场发展前景，而且是白酒拼杀的薄弱地带，未来会是区域白酒品牌的主攻方向。

    　县级城市不同于一般的省、市级城市，它的客流量小。同时，相对于大城市、中心城市来讲，县级城市的信息比较闭塞，主要通过电视、新闻媒体等渠道获取信息，且口碑传递很重要，只要品牌及产品宣传得当，效果很明显。而且在县级城市进行产品广告宣传所需费用不多，在当地电视台播放广告，收视率可达95%以上，空中轰炸效果会得以体现，然后配以地面路演，搞些地面专场义演晚会或免费品尝活动，以激起消费者的参与热情和购买欲望。如在各大社区的周边、农贸市场、菜市场等公共场合，摆设展示台等，很容易引起人们的注意，广告宣传效果明显。

    　不少营销精英也告诉《华夏酒报》记者，白酒是中国传统的消费酒种，在县级城市表现得尤为明显，无论在何种场所、无论举办何种宴席，白酒都是农村消费者的首选酒种。但是，县级城市和农村消费都具有浓厚的感情色彩，消费者只要认准某一品牌的产品后，不会轻易改变。推广促销仍是农村消费者关注的焦点。

    　所以，要打开销售，必须直接进入当地有名的小酒馆、特色饭店、社区店铺等，放下身价，与当地消费者亲密接触，混个脸熟；县级城市里的夫妻店、小超市等小型零售终端仍是白酒销售的主力，只有讨得他们欢心，让他们进行产品的开发和营销，并主动帮助他们解决应急问题，产品才能尽快实现动销。

　　同时企业要建立健全营销队伍，给予人力、物力和财力的支持，大力培养经销商或代理商的兴趣和忠诚度，才能尽快打入县级城市，打开销售局面。白酒消费高峰期，在农村主要集中在春节期间，多数村民用白酒送礼和请客，一般占全年消费量的60%以上，此时中低价位的白酒比较畅销。

传世窖池的两个目标

    　爱占小便宜是普通消费者的心理，不管促销品价值几何，只要消费者认为实惠，就乐意购买。很多白酒产品盒内盛放打火机就很讨消费者的喜爱，十几年来畅销不衰。多数白酒企业抓住消费者的购买心理，不断刺激消费者的购买神经，让消费者始终围着产品转。还有的白酒企业直接抓住家庭主妇的心理，促销品设定为床上用品、厨房用品及孩子的饮料等，培养了不少铁杆终端客户。

    　传世窖池精准地掌握了农村消费特点后，不再以销售为目标，而是以文化传播推广为手段，非常符合农村市场的营销渠道特性、销售方式、促销策略、价格走势、营销手段，稳、准、狠地符合了农村销售的推广基点。

    　“县级城市和农村的白酒消费，是很理性的。以动销活动为目标，企业才能实现巩固市场营销的最终目的。”就这样，泸州老窖传世窖池进入一个地区，先不谈卖酒，直接搭一台子，歌舞话剧唱起来，四村八里的村民都被吸引了过来，赚足了人气。

    　在当前农村非常缺乏文化消费的情况下，传世窖池走村串户地演出，几乎场场爆满。就这样，传世窖池巧妙地将与众不同的“额外超值利益”，通过润物细无声的文化传播途径，渗透到农村消费者的日常生活中。随着演出场次的增加，村民婚丧嫁娶、新居落成、生日庆典、孩子升学入伍等，都爱把传世窖池“请”进家来。传世窖池酒品随文化的传播，从农村的一个个消费环节，从一队队特定人群适时进入，终于打开了县级城市、农村消费。

    　传世窖池卖到什么目标为止呢？第一个目标是掌握市场、切入市场，让市场“热”起来。

    　传世窖池在农村市场的另一个目标，则是在举行动销活动的同时，时刻关心消费者的饮用心情，跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度。一旦产品有问题，及时给予解答，并帮助退换，做好相应的赔偿问题。不断让消费者得到意想不到的服务和好处，获得更高层次的满足，从而建立起忠诚的、值得信赖的客户群，让他们心甘情愿、一辈子享受企业的产品为最终目的。

    　所以卖到什么目标为止的第二个目标，则是把传世窖池开辟出来的市场，巩固成“固若金汤”的战略防区。
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