顾海宁：给中国葡萄酒市场来一场“完美”风暴

    他的本名叫Hein Koegelenberg，是南非两大知名酒庄乐梦迪与猎豹庄的CEO。他携手完美（中国）一年内向中国出口近300万瓶“拉格诺”葡萄酒，占到南非葡萄酒对中国出口总量的七成以上。

　　魁梧的身材，一身深蓝色西装，温文尔雅的笑容，他递过来的名片上赫然写着三个中国字：顾海宁。

　　他的本名是Hein Koege-lenberg，南非两大知名酒庄乐梦迪（La Motte）与猎豹庄（Leopard's Leap）的CEO。除乐梦迪和猎豹两大经典品牌外，他还携手完美（中国）有限公司一年内向中国出口近300万瓶“拉格诺”葡萄酒，占南非葡萄酒对中国出口总量的七成以上。

　文章来源华夏酒报　明亮的阳光照射着这座有着300多年历史的乐梦迪庄园，透过巨大落地窗扑入眼帘的是大片绿意盎然的葡萄园。坐在乐梦迪具有浓郁艺术及音乐气息的品酒室中，伴随着名厨Liam Tomlin亲手主理的精致美食和庄园自产美酒，Hein向《华夏酒报》记者讲述着酒庄的历史和个人的奋斗历程。

　　从酿酒师到接班人

　　说起Hein，就不得不先介绍一下他背后的Rupert家族。著名的Rupert家族位居世界前500名富豪之列，从1970年起，独具眼光的掌门人Anton Ru-pert先后投资买下了当地几个优质酒庄，其中包括座落于弗兰谷的乐梦迪和猎豹。事实证明，此举挽救并带动了整个南非葡萄酒行业。

　　实际上，在遇到Rupert的女儿Hanneli 之前，Hein已经是南非颇有名气的酿酒师。如果没有后来的变化，Hein无疑会在酿酒师的路上走得更远。“一名酿酒师一年只有一次机会，可能你只能酿30个年份的酒，也就是一生只有30次机会。你必须全力以赴，因为你没有办法掩盖你的错误，它们会被装在瓶中供每个人品评。”谈及他深爱的酿酒事业，他动情地说。

　　1998年，Hein迎来了人生的转折时刻。他离开工作了16年的Windmeul Cellar，担任乐梦迪（La Motte）的CEO。创立于1695年的乐梦迪是南非历史最悠久的酒庄之一，它的酒以优雅、高贵和经典而著称。“他独到的眼光和做事原则深深影响了我。”谈起岳父，Hein 的感激之情溢于言表，“Rupert 也许是南非最杰出的营销者和品牌建立者。他懂得一个道理，那就是品牌的价值不仅仅在于名气，而且还在于分销网络的打造。”Rupert 曾与他探讨葡萄酒经营的总体设想，Hein坚持认为葡萄酒经营的关键并非在于营销。几天后，Rupert告诉他，打算成立一家葡萄酒分销公司。于是，Hein 着手建立了　Meridian Wine Merchant公司，代理和分销众多知名酒庄的产品。正是在经营Meridian的过程中，Hein逐渐认识到营销的重要性并开始尝试发展新的运营模式。在Hein 的领导下，成立于1999年的Meridian如今已经发展成一家年收益达3亿兰特的大型酒类销售企业。

　　从乐梦迪到猎豹

　　接手乐梦迪后，Hein决定改变以往酒庄生产什么酒就卖什么酒的做法。“要酿出一款好酒，你首先要清楚自己想要的是哪种风格。选对了葡萄品种，就意味着你确定了葡萄酒的风格。我们注重优雅的风格，所用的葡萄要能够表达这个地区的风土条件。我们非常荣幸拥有如此多样化的风土，这使得南非成为全世界最与众不同的葡萄酒产区之一。酿酒师可以利用不同的风土条件，来确保每年生产出质量稳定的葡萄酒。”除了与种植农签订长期协议以保证风格稳定和酒质如一以外，Hein 还着手对乐梦迪进行了现代化更新。如今，乐梦迪已经实现100%的有机种植，成为南非第二大有机葡萄酒酒庄，因酿造在国际上获奖无数的西拉、西拉调配及长相思酒而闻名于世，被称为“和谐的贵族艺术品”。

　　多年来，Hein一直坚持一个原则，不论什么价位的酒，都要力求使酒质超出价格本身。乐梦迪等酒庄只使用精选出的最好的葡萄，许多品质还不错的葡萄被白白丢弃，Hein萌发了一个想法———用这些被弃的葡萄酿制副牌酒。“我们投入巨资，做了相当详细的调研，从酒的风格到价位、定位。”就这样，一个新的品牌———猎豹诞生了。

　　猎豹庄，同它的名字一样，是一个充满活力、年轻而又个性的酒庄，其产品富有浓郁的花果香味，入口甜美，热情奔放，主要针对年轻、时尚一族。凭借Hein 丰富的酒庄经营及品牌打造的经验，猎豹庄很快就得到国际市场的认可并已拥有很高的知名度。随着猎豹葡萄酒稳步进入其它市场，年产量也迅速扩来源华夏酒报大到了600万箱，出口到41个国家。

　　通过不懈的努力，Hein经营的两大酒庄声望与日俱进，屡获殊荣，赞誉更是将它推向南非葡萄酒业界的巅峰。然而，Hein 并不以此为满足，直到现在，他仍然亲自参与酒的最后调配环节，他还将更多的时间花在旅行上，一年中大约有100天是在外地度过的。“你所到的每个地方会带给你新的经验和认识。我们总是在自问，在酿酒上还可以从哪些方面进行提高。”Hein每年都要和酿酒师Edmund Terblanche一起去法国品尝顶级名庄酒，“你需要了解最好的酒，然后才能知道自身的位置。”他说。

　　向更高处迈进

　　在获得了令人瞩目的成功之后，Hein决定带领酒庄进入一个新的高度。“我们要为那些喜欢尝试葡萄酒与美食搭配的消费者提供一个好的去处，让他们不仅可以获得全新的美食美酒体验和享受，还可以在这里自由地消遣、交流，继而接近我们的品牌，感知其内涵。”

　　他的最新举措是在乐梦迪开设了一家美食餐馆，为美食家们提供具有鲜明荷兰背景的Winelands地区传统菜式，其特色在于使名厨Liam Tomlin主理的美食与美酒相得益彰，客人可在Tomlin指导下亲自动手制作美食，为参观者提供一种独特而又新奇的美食美酒体验。

　　他把酒庄打造成了高级的私人会所，同时又保留着南非各种原始生态的面貌。猎豹庄是保护开普猎豹基金会的主要赞助者，致力于保护开普猎豹。他对生态多样性的关注为乐梦迪赢得了南非生物多样性和葡萄酒倡议的嘉奖。“我们不能只看眼前，要有长远的清晰目标。我们不是在为后面的十年，而是为下一代、下下代而努力。”Hein说。

　　在古老的乐梦迪酒庄里，散发的是浓浓的家庭和友情的芬芳。酒庄建造的现代化村庄为工人和他们的家庭提供了栖息之地，在这里工作20年以上的员工就可以获得永久居住权。与此同时，Hein也注重工人技能的培训，为他们创造商机，帮助他们提升经济独立能力。

　　Hein还广泛参与各种慈善和公益活动，“因为信念，所以就这样做了”。他还致力于参与政府的决策，以推动整个行业的发展。“我不是个政客，但我有机会接触到那些有影响力的人。”

　　借助完美发力中国

　　“3年前，我和我的团队就确认了亚洲作为主要的出口目标市场，我非常高兴能与胡瑞连一起发掘南非葡萄酒在中国市场的潜力。”谈及与完美（中国）有限公司的合作，Hein将其归于友谊和信任。

　　在繁忙的工作之余，Hein 最大的爱好就是打高尔夫，完美总裁胡瑞连是他的高尔夫球友之一。胡瑞连曾携全家到南非旅游，Hein带他在酒庄内参观，胡瑞连对乐梦迪专为工人建立的保健中心、训练中心等很感兴趣。巧合的是，完美也正在中国建立100所希望小学。“我们认为，双方有着以相互信任、尊重和践行社会责任为基础的相同的经营哲学，于是我们开始探讨双方的合作。”在这种共识下，猎豹庄与中国经销商扬州完美公司合资成立“完美南非酒业有限公司”，计划在一年内向中国出口约290万瓶南非葡萄酒。而2011年，整个南非对中国的葡萄酒出口总量不过390万瓶。

　　Hein的策略是，专门针对中国市场打造一个能与中国食物和文化完美结合的品牌。首先，在品牌名称上，选择了一个能体现南非葡萄酒历史的名称拉格诺（L'Huguenot）。这一名称源自17世纪给南非带来了法国的酿酒技术的法国新教徒。“我们想用这个名称传递这样一个信息，那就是南非拥有和法国一样的酿酒历史。”

　　此外，精选适合搭配中国食物的葡萄酒。其中包括一款包装精美的西拉葡萄酒，目的是迎合中国人礼品馈赠的习俗；一款白诗南白葡萄酒，可以满足东南沿海城市喜爱海鲜的消费者对于白葡萄酒不断增长的需求；一款西拉—品乐塔吉混酿，适合搭配北方的味道浓郁的菜肴。

　　“我们不懂中国的语言，也不了解它的文化。相比其它市场，在中国更需要你有一个得力的出口商———他不仅是值得你依赖的合作伙伴，而且拥有共同的价值观。此外，它还需要深谙重要市场和相关渠道的运作。”

　　实际上，从2005年起，富隆酒业就成为乐梦迪和猎豹两大品牌的中国独家运营商，“我相信富隆是这两个品牌的最佳代理商，我们一直在尽最大的可能支持他们。”在双方的共同推进下，这两大品牌在中国保持着20%的年增长速度。

　　Hein相信，南非葡萄酒将继续以前所未有的速度进入中国市场。“我看到了高质量南非葡萄酒在中国的潜力，虽然基数非常少，但我相信保持稳定的质量和供应，将推动南非葡萄酒整体在中国市场的发展。”