“全民团购”或将成为常态(1)

    　团购分销商、新型酒商这些称呼，都是伴随着团购的发展变化而兴起的新的经销商群体模式，一些传统经销商甚至称其为渠道的“洪水猛兽”。

    　《华夏酒报》记者调查发现，虽然团购作为新兴渠道，在其快速崛起中与传统渠道产生了碰撞和摩擦，团购渠道的势力在急剧扩充之后面临着消化不良的难题，但显然，它也在慢慢地“修复”自己。

团购的变异

    　开品鉴会是团购渠道重要的手法之一，其可以使得产品与目标消费者直接接触，从而加深其对产品的认知度，因此受到很多企业的关注和运用。但是目前的品鉴会已经从最初的“大而全”的品鉴模式，发展成企业动辄就是邀请几十人甚至上百人的目标群体参加品鉴，硬生生地把本来目的性极强的品鉴会办成了“吃喝大会”。

    　显然，这种模式并不适合大部分产品尤其是中高端产品的定位。品鉴会重要的是“品评”和“鉴赏”功能，而应该弱化“吃”的辅助作用。

    　郎酒的团购中就专设了“小型品鉴会”项目。在新郎酒的《团购服务手册》中有明确注明：要分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通；尽量每次请一桌，便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒；务必在适当时候告知客户新郎酒的零售价格；会后整理出客户资料，1～2天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达成团购。郎酒团购运作思路见图1。



 &n文章来源华夏酒报bsp;  　品鉴会的变化只是团购渠道自身变革的一个例子，事实上，在一些新兴的势力（拥有一定规模的分销商；有社会关系资源的企事业单位相关部门负责人；有特殊资源，如在资金、人脉、行业领域等方面拥有一定基础和影响力的个人）进入团购渠道之后，这些变化就一直在发生着。

    　团购渠道的逐步推进最终带来的是渠道扁平化，而由此派生出来的两大趋势是“全民团购”时代的到来和经销商自有商业品牌的打造，前者是生产企业为寻找利基市场空间而降低做酒门槛后产生的市场效应，后者则是经销商对企业直接“插手”团购市场后的反应和回击。