“全民团购”或将成为常态(2)

    　“全民团购”意味着酒水渠道演绎的全面化和多元化时代的到来，同时，也“终结了”酒水渠道的纵深发展。“团购之后再没有什么可以代替的主渠道了，一个社会化的卖酒时代正在开启，这也是白酒行业十年黄金期的最好体现，即卖酒的人大量增加。”和君咨询机构酒水事业部总经理林枫表示。

    　面对日益激烈的市场竞争，越来越多的白酒企业开始寻求新的销售任务增长，而经销商的范围也突破了规模和行业的限制，并积极帮助资源型外来势力进入白酒代理行业，这显然也是企业快速占有消费市场并挤压对手的有效手段，而同时也对传统经销商形成压力，加速了经销商模式的转型和创新。

    　面对新型团购商的侵占，一些传统型经销商开始了更多的思考：在渠道扁平化和团购盛行的行业大背景下，当扁平化做到极致、团购达到天花板时，我们的行业将朝着什么方向发展？商贸环节的新渠道将如何构建？新渠道下延的着力点将会在哪里？显然，是打造商贸企业的自有品牌，渠道可能会被厂家侵占，员工可能会被对手挖走，人脉可能会随着时间而流失，但品牌不会。

    　“亿发久”就是一个成功的例子。亿发久集团旗下亿发久名烟酒公司所代理的酒水品牌包括皖酒、国窖1573、劲酒、水井坊等，销售区域主要是安徽蚌埠，渠道以“分销+连锁”为主。此外，集团旗下还有“易发久”这一自主品牌和亿发久房地产开发有限公司，整个集团的规模约为2亿元，其中酒水业务占1个亿左右。

    　如今，亿发久的“商业地产+自主品牌+烟酒店连锁”模式，使得其在与企业的合作中具备了更加灵活的自主权，自主品牌“易发久”是在安徽皖酒集团贴牌的产品，以梅、兰、竹、菊四款产品进行拓市，主打文化品牌，诉求“孔子之道”，主要针对政商务消费人群，是一款具有文化特色的政商务招待酒和礼品酒，目前已牢牢掌控了终端消费者，使得“亿发久”在当地成为“放心店”的代名词。

电商渠道整改

    　“团购消亡论”似乎在葡萄酒电商领域被诠释得最到位。

    　团购这种销售模式首先是在网络中被利用并无限放大，并由此产生了诸如糯米网、拉手网等为盈利模式的专业团购网站，通过低价、限时的方式引客到店，进行集中消费的团购模式，在某种程度上使得商家的营销效果如同团购一样大打折扣，也最终使得商家参与的积极性降低，团购模式从火爆到没落，昙花一现般的发展脉络，在一定程度上也反映了“一锤子买卖”的模式对用户粘性不强，对商家缺乏足够、持续的营销跟进的种种弊端。

    　作为团购网站的领军企业，团800也对整个行业的发展变迁进行了总结和盘点。根据团800的统计数据，截至10月底，国内团购网站总数为2908家，比最好的时候已经少了一半。自今年4月份以来，团购网站数量已经连续6个月每月净减两位数以上。

    　从团800的统计数据来看，如果将所有的优惠分成三类，即4折以下、4到8折和8折。4折以下的定位为团购；4到8折之间较为复杂，可能是优惠套餐，也可能是消费返券，或信用卡特惠，买一送一等；最后是会员卡，大概打的是8折。

    　从总体上看，整体的电商渠道正在进行分化，渠道的马太效应明显，而对于专注于酒类电商渠道来说，变革和整改也在上演着。

    　2011年，葡萄酒行业的电商渠道经历了一波暖流，很多经营葡萄酒垂直行业电子商务网站都取得了不错的销售成绩，然而，仅仅过了一年时间，寒冬似乎就提前来临，仅2012年上半年，葡萄酒电子商务网站就关闭了50余家，剩下的多半处于苦苦支撑之中。

    　造成这种局面与网站本身服务不到位、产品品质不过关甚至以次充好等因素有关。据悉，葡萄酒电商不同于其他种类的电商，由于葡萄酒在配送过程中需要保持恒温和仓储，如果保存不当，很容易产生变质。所以葡萄酒电商的物流选择非常狭窄，这也间接增加了其运营成本。于是，剩下的电子商务网站在团购渠道的运营模式上就开始了更加有效的探索和变革。

    　今年10月，中国最大的酒类电子商务公司——酒仙网在太原正式启动“个人代理小团购”线下营销模式，这也是酒仙网启动“个人代理小团购”模式的第四个区域。所谓“个人代理小团购”，就是借助个人代理的相关资源，以吸引更多目标人群购买酒仙网的酒类商品，最终以个人代理名义在酒仙网形成团购行为。而酒仙网也会每月根据个人代理账户中的订单业绩结算佣金。

    　对于“个人代理小团购”模式的运用，酒仙网董事长郝鸿峰表示，是为了整合线上、线下的营销资源，以扩大酒仙网及其酒类商品在全国市场的覆盖面与占有率。

    　线下营销一直以来都是电商较为薄弱的环节。为弥补这一不足，国内主流电商纷纷启动线下营销。目前，除苏宁易购、国美网上商城拥有线下实体旗舰店外，淘宝也于去年在一些二三线城市大力发展线下代购店。可以说，中国电商加速线上与线下的融合已是发展趋势。

    　值得注意的是，相比于其他传统类渠道，电子商务网站在吸引80后或者90后年轻消费群体上也具备了相应的优势。总之，在“后团购时代”，商家不但将更注重消费者体验，而且垂直领域细分市场是未来的发展方向。
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