“凤香”战略铺开 西凤销售额突破40亿

　　尽管2012年被不少业界人士认为是白酒行业的拐点之年，行业整体增速有所放缓，高端市场受到冲击，但引入中信产业基金、新天域等战略投资者的西凤酒去年通过扩产增量、产品结构调整等动作完成了业绩目标。入驻西凤酒才2年时间的总经理徐可强日前透露，2012年西凤酒公司实现发货销售收入42.9亿多元，同比增长54%；实现利税总额11.9亿元，同比增长45%，其中利润总额3.18亿元，同比增长159%，净利润翻倍。这意味着西凤酒连续8年保持了40%以上的销售收入增速。

　　冲击百亿目标不太难

　　2012年西凤酒对产品线进行了精心梳理和大力调整，优化了产品布局，其中中高端产品比重占新开发产品达90.4%，保证了企业的良性健康运营。

　　西凤酒的市场格局洋河正在渐变，据徐克强介绍，西凤酒的省内亿元市场已经从2011年的3个发展到去年的8个，5000万以上的客户由2011年的9家达到去年的14家。省外市场全面提升，使西凤多年来内强外弱的市场状况逐步得到扭转。

　　西凤酒的一位股东曾提及，西凤酒2012年的经营目标为：原酒产量3.2万吨，成品酒销量4.2万吨，销售回款35亿元，实现利税10.23亿元，实现净利润2.88亿元。西凤酒最终超额完成了2012年的经营目标。

　　近期，西凤酒又提出“大凤香、大西凤”的发展思路，即通过近两年的努力，培养过5亿的销售品牌5个以上，过亿元的销售品牌20个以上，过5000万的销售品牌40个以上，到2015年西凤酒股份公司要实现销售收入达80亿元。

　　著名白酒专家铁犁告诉记者，西凤酒现在的业绩已经远远超过太白，过百亿看来已经不是太难的事。西凤酒集团的目标是2015年经营业绩突破百亿元。

　　据西凤方面相关人士透露，今年酒厂将扩大规模，提高产能，成品酒生产能力将达到10万吨以上，勾储能力将达到8万吨以上。公司为了谋求更快发展，目前上市计划也已提上议事日程。

　　包销模式潜藏高风险

　　在西凤酒40个亿的盘子里，包销模式的贡献功不可没，占有较大比重。据西凤酒提供的数据显示，凤翔德翔商贸有限公司2012年在公司进货销售7亿多元，占西凤酒销售总额的17.8%；陕西恒丰酒业有限公司2012年在公司进货销售3.85亿元，同比增长139.9%；陕西百裕商贸有限公司2012年在公司进货销售2.32亿元，同比增长104%；陕西凤香经典销售管理有限公司在半年时间里就实现销售收入5000多万元；南京登财商贸有限公司2012年在公司进货销售7000多万元。

　　仅上述6家经销商就贡献了近15亿元的销售额，占了西凤酒全年销售总额的33.5%。超过三成的大比例，暴露出西凤酒经营业绩对主要经销商的高度依赖性。而由于对经销商执行的是包销模式，净利润率低下拖累了西凤酒追逐更高业绩目标的步伐。而因为这些品牌并非西凤酒独有，这种模式下还潜藏了一定风险。

　　同时，熟悉西凤酒的业内人士指出，西凤酒目前还存在一些亟待改变之处。如西凤酒的产品集中度还较低，缺少支柱性的产品和品牌，没有像其他酒企一样拥有一个核心销售额占比超过40%的产品，突破40亿的销售额由多个分散的品牌实现。除此之外，尽管一直在加强和调整，西凤酒的自有团队仍然还是辅助性的团队，市场开拓能力还有待提高。

　　徐克强表示，西凤酒已经明确了“突出凤香”的战略，定位为公司提升业绩的主力产品，今年计划将凤香经典专卖店发展到1000家。

　　以前三季度为例，凤香经典的出货量虽然只有370吨，但产值已达2.13亿元，平均每吨约60万元，是西凤其他品牌平均每吨产值的近7倍。