中端白酒另辟蹊径赢市场

四特酒红之运：迎合城市风格搞推广

【发生现场】广东省广州市

【看商】广州市锦易融贸易有限公司
           总经理　张筱雨
   
【看商简况】广州市锦易融贸易有限公司是四特酒在广东省的代理商，拥有一支年轻富有战斗力的销售团队，公司在广州市1000多家销售网点开展了“四特酒红之运”的铺市工作。
   
【市场行为】广州市锦易融贸易有限公司在推广“四特酒红之运”近两年的时间中，成功将其运作成为当地老百姓最喜爱的品牌之一。“四特酒红之运”具备市场空间拓展的良好基础，过硬的品质，加之文章来源华夏酒报红色喜庆的包装，市场售价为120元/瓶的合理价位，成为广州市民婚庆用酒的上选。
   
【观看体会】“四特牌”四特酒主要产品有：四特高端年份酒系列、四特天工古酒系列、四特老窖系列等多个品种，形成了满足各消费群体的完善产品结构。四特酒秉持天工古法酿造工艺，酝酿源自国家级保护区特级贡米原粮精华，采丹霞古窖酒韵余风，数年陈藏，终成尚品特级酒体之质，再配以彰显中华传统古风的上等精瓷，优雅馥郁中，让东方的神韵在杯间流淌，品赏间，让世界如此别样。 四特酒以独特的酿造工艺、优质的产品著称，成为商务用酒、婚庆用酒、礼节拜访、聚会用酒的首选。

【操作心得】
　　虽然中档白酒的市场空间尚有待提升，但是面对资金雄厚、渠道广阔的高端知名品牌，确实是“心有余而力不足”。事在人为，张筱雨通过“买一赠一”、“有奖促销”、“开盖有奖”等方式在广州各大超市掀起“四特酒红之运”的促销热潮，并在当地的饭店同步推行各种强势推广活动。针对广州夜生活丰富多彩的城市特色，与广东多数的AB类夜总会、酒吧建立了业务关系。另外，“四特酒红之运”的包装喜庆，张筱雨巧妙地利用这一卖点面向婚宴用酒、企业招待用酒、单位福利发放、企业答谢年会、商务聚会等开展特色营销。
 

“金剑南”K6：持续注入渠道动力

【发生现场】山东省济南市 
   
【看商】济南糖联商贸有限公司总经理　马永和
   
【看商简况】济南糖联商贸有限公司成立于2000年，主营剑南春、55度五粮液、45度五粮液、68度五粮液、湘泉系列白酒及法国卡斯特原瓶进口葡萄酒系列产品，兼营茅台、泸州老窖等名酒。采用电子化办公管理，为机关单位、企业集团、招待所及各大宾馆、酒店的酒水采购，提供优惠服务。
   
【市场行为】随着经济社会的发展，白酒消费格局越来越向“两头小、中间大”的“纺锤形”发展。200元～500元的酒品可谓最佳的中间价位，兼具高性价比、又有较高的档次形象，这一价位段日益成为政商务接待、中高收入家庭消费、主流送礼的高成长价位带。济南糖联商贸有限公司积极整合现有资源，扩大网点建设数量，与核心网点达成战略合作，积极推广金剑南。
   
【观看体会】金剑南酒将融入强大的“珍藏级剑南春”和“剑南春”酒销售渠道，采取超强的市场投入，以满足新形势下的消费需求。“金剑南”K6借助剑南春强大的品牌实力和厂家精心构建的政策投入体系，加之济南糖联商贸有限公司规范的服务管理体系，使之在济南市场上取得了不错的销售业绩。
   

【操作心得】
　　济南糖联商贸有限公司制定出精细的市场推广政策。针对每个渠道不同的特点，设计出每个销售环节的资源投放方式和额度，保证每个销售环节的利益需求。为了保证价格体系长期稳定和产品销售的长期可持续发展，金剑南创立了独有的价格体系构建模式，在各销售环节坚持“控价返利”的原则，强制维护金剑南的市场价格体系，不再让各环节自己随意加价，有效地保障了渠道动力的可持续性。另外，剑南春勇夺2013年央视整点广告标王，保证了渠道动力、品牌推广力度、广宣力度的领先优势。