订货会打响品牌战(1)

    　对于白酒行业来说，2012年注定是一个特殊的年份，在短短的一年内，中国白酒业增长态势发生了巨大的转变。

　　在白酒行业增速放缓，厂家面临着日益增高的营销成本压力、饱受不促不销的尴尬现状的同时，经销商也面临着高库存、高风险压力，整个白酒产业步入调整期。

    　从去年年初的量价齐升，到第二季度的量缓价降，再到第三季度的控量保价，直至进入第四季度，11月爆发震惊行业的酒鬼酒“塑化剂”事件，将白酒行业推向了风浪口上。无独有偶，眼下各区域市场白酒销售旺季不旺，相比往年的火爆局面迟迟未来，多数品牌市场状况十分严峻。

    　对白酒行业来说，第四季度往往是行业传统意义上的销售黄金季节，是凝聚着全年心血并为来年行业发展做好铺垫的季节。

    　对白酒厂家来说，为了充分迎接春节前年底大放量这场战役，做好冬季订货会工作是头等大事。而冬季订货会召开的成功与否，将直接影响到企业战略布局、年底销售额的冲量及对竞争对手的绝地反击，同时还影响到厂家渠道客情维护及品牌形象宣传等方面，决定着厂家销售战役的成败。

    　对白酒经销商来说，在新年来临之际，冬季订货会召开的成功与否，则直接关系到其全年盈利水平及来年商贸公司、代理品牌发展走势等。

    　对召开者来说，每次的冬季产品订货会，是对新产品进行推广、老产品进行促销处理及战术性产品进行跟进，是召开者与渠道终端商见面并深度沟通、客情加深的时候，还是在终端商拦截竞品、抵御竞品、扩大召开者销售额之际。

    　那么，冬季订货会对白酒厂家及商家来说具体意味着什么呢？

对厂家来说，冬季订货会意味着“战略布局”、“压货冲量、资金回流”、“占仓、抵御竞品”、“客情维护”及“提升品牌形象”

做好战略布局工作
    　每年一度的订货会都是一次大型促销会，终端商会习惯性前往厂家订货会现场，期望厂家制定出合理的政策。而对厂家来说，每年一次的订货会意味着产品再次降价促销，年底冬季订货会上厂家畅销品订货价也基本为全年最低价。因此，面对老产品价格不断穿底，企业需要通过不同定位的产品导入，实现来年的战略布局。

    　在订货会政策制定中，企业需将不同定位的产品抽取出来，通过捆绑销售，以弥补老产品促销空间的不足，实现费用均摊。通过短线产品、新产品、处理型产品及战术性产品的搅动，最大化地增加渠道销售利润，为春节及来年早春季节做好旺销铺垫。

最文章来源华夏酒报大量压货，实现资金回流，冲击销量
    　白酒企业为了扩大市场份额，不仅鼓励终端客户多销货，还鼓励经销商及渠道中间环节进行最大力度的销货，而在销货的同时，还尽可能鼓励渠道成员备足库存。从某种角度来说，压货是厂家冲量并迅速做大做强的一大法宝。通过带有“套牢”意味政策的制定，不断挖掘并激励渠道成员的压货能力，不断扩大占用渠道成员的资金，以求渠道成员死心塌地为厂家服务。

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