订货会打响品牌战(2)

最大化占领终端仓库、压货冲量、打压及抵御竞争对手
    　面对日益激烈的市场竞争，不主动进攻的品牌必将遭受竞争对手的打击，因此，现在白酒企业都面临着从竞争对手碗里“抢饭吃”的局面。厂家在旺季来临之际对市场渠道商及终端客户开展订货会，是为了最大化收取渠道商货款，以求达到抢占其仓库，实现压货冲量的结果。

    　这样做不仅可以短期内快速销售大量的产品，还能迅速变现，增加企业现金流。此外，还可以最大化占压渠道商资金，防止其在白酒产品经营上“脚踏两只船”、“移情别恋”及“不专心售卖本品”。只有在充分占领终端店仓库之后，终端店才会尽全力去帮助厂家售卖产品。因此，这种操作成功之后，厂家就会轻松实现对同等档次其他竞争对手的打压，降低其市场份额。

    　与此同时，最大化地抢占终端店的仓库，还可以降低市场产品售卖断货现象。在产品同质化非常严重的当下，消费者选择产品的余地很大，一旦出现产品断货，消费者就会转而消费其他品牌的产品，因此“缺货猛于虎”、“断货是营销人员的最大罪过”等说法不足为过。

进行渠道客情维护
    　如今白酒厂家在渠道上的竞争已经不仅仅局限在利益方面，而越来越多地表现在情感方面。利益方面的竞争往往不具有排他性，商家以盈利为目的，往往会由于利益的驱动而“移情别恋”。因此，厂家可以通过导入战术产品、处理产品或新产品等来搅动，通过捆绑式销售政策的导入不断补充渠道成员的利润。
　　而情感方面的竞争，却往往具有排他性，一个市场厂家相关人员与终端店主的客情关系，可能是建立在多年与其打交道的基础上，这对厂家来说是无价之宝。即使竞争对手通过高额利润驱动，短期内也无法实现较大程度的变动。

    　每次冬季订货会召开之际，厂家的中高层领导不仅可以与终端店主进行交流，还会一同参加答谢酒会。终端商不仅享受一次力度最大的促销政策，还会享受一次“财大气粗”的酒厂承办的宴席，在觥筹交错之间，以酒会友，以酒示情。厂家与商家之间不仅有利益上的互动，还会有情感上的互动，因此，冬季订货会对厂商之间的客情维护起到非常重要的作用。

提升品牌形象，加强品牌宣传
    　对白酒企业来说，每年一次的冬季订货会往往是企业最宏大的活动。活动的举办可以增强渠道销售的信心，同时还会加强渠道对企业品牌的主推频率，因而对白酒企业品牌宣传会起到无法预估的良好效果。

    　对企业的渠道成员来说，一个好的订货政策外加好吃好喝的招待，往往会产生力量强大的口碑宣传效应。同时，在终端店主参观企业大礼堂、文化馆及酿酒区域之际，通过企业相关人员反复的介绍企业文化、历史及产品品质、质量及情感价值，将会加速企业品牌形象的提升。

对商家来说，冬季订货会意味着“占仓、压货冲量、资金回流”及“客情维护”

实现对终端仓库的占领及打压竞争对手
    　面对日益激烈的市场竞争，厂家需要阶段性制定政策抢占经销商仓库。而经销商要想实现完美转身，则需要针对终端商制定政策进行华丽的“转仓”，实现对市场二批商及零售终端的完美“占仓”。

    　最大化的占仓，不仅可以在短期内快速将产品直接销售到终端，同时还能快速变现，增加商贸公司的现金流，以降低运营风险。另外，也可以最大化占压终端店资金，让终端商“专心售卖、主力售卖”。

　　此外，最大化占仓还可轻松实现对市场范围内同等档次竞争对手的打压，降低竞争对手市场销售份额，为后期持续盈利做好铺垫。

实现对终端店的客情维护
    　经销商可以借助冬季订货会的召开，开展针对终端客户最大力度的促销活动，通过促销活动及答谢酒会增强对终端商的客情维护，便于后期工作的继续开展。

    　随着消费者白酒消费习惯的缓慢变化，如今白酒产品的消费多集中在节庆期间，且越来越集中在旺季的春节期间。也有相关市场调研结果表明，白酒企业全年销售额的40%集中在元旦及春节期间。

　　因此，成功召开冬季订货会对白酒企业全年销售额来说贡献非常大。

    　无论对白酒厂家还是商家来说，召开冬季订货会的意义都非常深远。订货会的召开不仅关系到厂家年底销量的保障，同时还关系到企业的战略发展及打击抵御竞争对手，增强与渠道成员之间的客情关系等。

　　因此，冬季订货会要尽量召开，并结合市场发展现状及企业和经销客户的实际情况，制定出吸引经销商及终端商的促销政策，以争取众多经销客户的订单，并与其建立长期、稳定、持续的厂商关系，最终能够实现厂商共赢。

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