金奖特曲闪耀“王者”风范

2013-1-9 9:27:08 《华夏酒报》 刘廷远 评论(0人参与)

看点1
东莞市东桥贸易有限公司:卖“传统基础”
【发生现场】广东省东莞市
【看商】东莞市东桥贸易有限公司执行董事 林川
【看商简况】东莞市东桥贸易有限公司成立于1985年,是一家经营高端商品为主的企业,公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系,拥有员工100多人,营业、仓储用房占地20余亩,送货运输车辆30多台,在东莞地区集合了完整的渠道分销商体系。
【市场行为】泸州老窖“多品牌战略”,在主攻政务商务用酒营销中,拥有老字号特曲、特曲老酒、金奖特曲、浓香经典、老特曲、年份特曲、百年泸州老窖、窖龄酒等品牌,都是泸州老窖一“娘”所生,都是“醇、甜、净、爽、顺、柔”味。金奖特曲如果千篇一律地重复“产品设计、价格设计、渠道设计、消费者诉求、品牌推广,产品、价格、渠道、消费者、品牌” 诉求,在这样一个大家族里,是不能否认其他品牌与之相同的核心价值而抓住自己的消费者,自立门户开辟销售根据地的,怎么办?林川整合自己的市文章来源华夏酒报场资源,采取精耕细作策略,在不到一年的时间内,实现了产品销售翻番。
【观看体会】林川以传统与创新相结合的营销模式,以平均每两个月举行一次动销活动频率不断掀起市场热点。在今年中秋节,以配发奖品等方式把旗下的渠道分销商都集中起来,把全部营销人员统一起来,拿着产品宣传单和动销活动通知书,在东莞辖区内,全面拜访、联系区域内所有的机关、企事业单位,以参加动销活动即赠送礼品等,吸引消费者参加金奖特曲品鉴会。仅仅一场中秋活动,林川就销售了金奖特曲1000多件。品鉴会后,林川旗下的分销商、营销人员及时掌握各单位庆典、庆功、开工奠基、总结表彰等会议和活动时间节点,寻找区域内市民参军、升学、升职、朋友相聚等卖点机遇,以祝贺、祝福、喜庆切入点植入市场。全面提升了金奖特曲“荣耀”品牌价值,金奖特曲在林川手上,在2012年市场整体不景气的状况下,金奖特曲在东莞以每月数百件的销量迅速攀升。
【操作心得】
 “传统的营销方式,就是以‘团购’和‘渠道’营销打开市场销售,精耕细作提升销量。”虽说传统的营销方式遭遇了当前的市场发展瓶颈,不少经销商开始甩开传统走向创新。但林川通过反复比对发现,所谓创新,必须要结合市场实际,接受市场的检验,空洞的构想和脱离市场的创新只不过是 “纸上谈兵”,结果可想而知。而传统的营销方式,虽然看起来不时髦新鲜,但却是市场的本质和基础。以传统为牢固根基,步步为营,不断细化和创新,从而做到用传统模式做影响力,以创新思维解决动销问题。同时,以产品品质为主,抓住品牌、品种的本质,进行营销元素聚合重组,说服消费者、培养消费者,进而开发市场、组建市场,经市场千锤百炼的定律。林川以不变应万变,既保证了品牌价值的积累,保证了产品的锐利化,取得了品牌与产品互相依靠的成功运营。


 
看点2
重庆曼豪酒业经营部:卖的是“执行力”
【发生现场】永川市
【看商】重庆曼豪酒业经营部总经理 陈胜漫
【看商简况】重庆曼豪酒业经营部于2011年,在成为泸州老窖金奖特曲永川总代理后,消费者可以通过电话订购,陈胜漫以诚信、及时、优质的服务赢得月均数百件的销量。
【市场行为】归根到底,开发市场靠的是营销人员的市场执行力。再好的产品,没有执行力,或者说执行力不够,都是打不开市场的。当地无以数计的知名品牌和实力雄厚的经销商虽然强势挤压,但陈胜漫从未望而生畏,就拼一个吃苦耐劳、脚踏实地,天天往来于各个机关、企事业单位,使得金奖特曲如泛滥洪水一般,顷刻间涌进了永川市场,从每月数百件的销量,向一年数百万、甚至上千万的市场销售额不断前行,当然,自己也获得了丰厚的利润回报。
【观看体会】“你说洋河哇,广告漂亮,在我们这里是谁谁谁代理销售的,进价多少,团购价多少,渠道价多少,零售价多少,价差多少……看我说得对不对?郎牌特曲什么价位,西凤什么价位,汾酒什么价位,竹叶青什么价位,分别是谁在经营,又分别适合什么档次接待……..”面对任何客人的任何提问,陈胜漫都能如数家珍地把进驻在永川市的各个酒品翻出个“底朝天”。再谈金奖特曲时,陈胜漫却故意漫不经心起来:“泸州老窖的名气,我就不用介绍了吧?金奖特曲的基酒是6年的存储期,调味酒是1952年存储的,反正整整60年了,喝一瓶试试,怎样?”在开发市场的初期,陈胜漫几乎每天要亲自上门拜访5家以上单位。凡是拜访过的单位,平均时隔一周后就又要再拜访一次,收集各单位客人对金奖特曲的口感、口味评定。陈胜漫扎实下沉到团购单位和销售渠道,从游击战到攻坚战,从重点积累自己的人脉资源入手,再以聚焦资源的方式,拿下一定的市场份额和优势分销渠道,壮大和积累市场资源。通过一年时间坚决而扎实的执行奋斗,金奖特曲终成永川市场的强势品牌。
【操作心得】
 机关、企事业单位的任何活动,只要有利于金奖特曲产品销售、金奖特曲品牌影响力的活动,陈胜漫都要赞助。哪怕是由自己贴钱,陈胜漫都毫不吝惜。陈胜漫在永川,是各机关、企事业单位认可的最讲“感情”的人,不但客人要求送点酒没问题,只要陈胜漫见到客人,都要把随身携带的礼品赠送一份给客人。就这样,在永川市场上,乐于品鉴金奖特曲,逐渐成为了一种风气。以金奖特曲优异品质、柔雅浓香的时尚口感、口味为基础,加上陈胜漫的讲感情、豪爽、讲义气的品格口碑,金奖特曲正引领着永川市的时尚消费潮流。


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