胡学川：用专卖店模式销售散酒

　　与其说胡学川是四川宜宾安宁酒厂的总经理，不如说他是一个地地道道的营销实干家。他用20年的时间，不仅在酒都宜宾，更是在全国12个省市自治区复制了1000多家统一装修门店的散装酒专卖店。在宜宾的大街小巷，只需走五分钟路程就能找到一个“安宁烧酒”的散酒专卖店。

    　这是一个什么样的传奇人物？日前，《华夏酒报》记者走进了胡学川的酒业人生。

烤酒匠变成卖酒郎

    　说起胡学川的酒业人生，这得从1990年说起。17岁那年，报考宜宾农校名落孙山的胡学川，只得回到自己的家乡——四川省宜宾市长宁县开佛乡。

    　这是一个物产丰富、风景秀丽、人杰地灵的地方，也是“美酒在宜宾，蒟酱出长宁”的源头地。早在600多年前，明代四朝元老、两京国子监祭酒、礼部尚书、太子少保、翰林院编修周洪谟在朝为官时，就在自己的家乡长宁开佛乡酿造美酒，并起名为“箐斋液”。后来，周洪谟辞官回乡，对宜宾美酒进行了深入研究，考证出秦汉时期的“蒟酱”是出自长宁，而不是夜郎国的其他地方。

    　有着厚重传承历史的开佛乡，也一直流传着用传统的方式酿造纯高粱酒和玉米酒，这种酒清香浓郁、甘洌回甜，千百年来一直被老百姓奉为餐中之饮的“美酒佳酿”。从小受到酒文化熏陶的胡学川，就在这个时候走进了开佛酒厂，成为了一名普通的烤酒匠。

    　在川南一带，有这样一句俗语：“有儿不进武糟坊，熬更守夜命不长。有女不嫁烤酒匠，半夜三更守空房。”走进名不见经传的乡办酒厂，胡学川没有任何怨言，他认认真真地向老师傅们学习技术，刻苦钻研酿酒过程中的每一道工艺，不久便掌握了整套技术，成为了一名娴熟的酿酒师傅。

    　1991年5月，胡学川经人推荐到了当时做散酒比较红火的蔡烧酒酒厂，在新的岗位上，胡学川先后做过技术管理、质量管理、库房管理、生产调度和业务科长，虽然工资还不错，但他慢慢地发现，与其在厂里帮别人打工，还不如出去闯一闯，或许能掘得更大一桶金。

    　胡学川这个大胆的想法，遭到了家人的强烈反对：“你想文章来源华夏酒报过没有，丢掉稳稳当当的工作，丢掉这么高的工资，出去闯荡做生意，万一亏个十万八万，你值吗？”

    　胡学川苦口婆心地想说服家人，但都没有奏效。最后他横下一条心：按照自己的想法先做起来，等成功以后再向家人汇报。就这样，他瞒着家里人，悄悄地把工作辞掉，向朋友借了2000多元钱，找到原来工作的开佛酒厂厂长程祥云赊了2000多元钱的酒，又拿出自己积攒的2000元钱在宜宾北通道租了间门店，开起了自己的散酒门市。

    　就这样，曾经被人看不起的烤酒匠，经过蔡烧酒酒厂的洗礼，成了名符其实的卖酒郎。

卖散酒也要专卖店

    　1994年10月23日，这是一个平凡的日子，但对于胡学川来说，却是一个永生难忘的日子，这个开启他事业未来的日子，已经成为了他酒业人生中的一个永不磨灭的文化符号。

    　这天早上，当胡学川打开装修好的“康宁烧酒”门店，准备迎接第一个顾客的时候，他发现天公也很作美，太阳从东方照射下来，特别灿烂，特别绚丽，似乎上天也在有意地帮他，让他生意从一开始就阳光灿烂、前途无量。

    　不久，胡学川便迎来了他的第一个顾客，紧接着，第二个、第三个……胡学川自己也不敢相信，一天下来，竟卖了300多斤酒，挣了五六百元钱。胡学川按捺不住兴奋的情绪，他把这个好消息告诉了朋友，告诉了支持他的开佛酒厂厂长，也告诉了家人。

    　等他将这一天的丰硕成果告诉家里人时，家里人还不敢相信，胡学川真的“跳槽”做生意去了？还说自己一天就赚了几百块？他不是在开玩笑吧？当胡学川将钱摆在家人的面前时，家里人啥也不说了。

　　胡学川回想起开张前与朋友一起买来红纸，自己动手用毛笔书写“广告”，然后骑着自行车到处张贴的情景，虽然累得连气也喘不过来，但还是值得的。

    　经过一年多的打拼，胡学川开起了他的第二家连锁店，到了第三个年头，第三家店又开张了。按照胡学川的构想，一直这样复制下去，要不了多久，就会将“康宁烧酒”卖到全国去。

    　可是，事情却没有他想象的那样一帆风顺。2000年，合伙人对于他的经营模式提出了质疑：这么干下去，能赚钱么？胡学川毫不含糊地回答：“怎么不赚钱？不赚钱我还开店干什么？”

　　但是最终，胡学川的设想没有得到合伙人的认可，只得散伙。胡学川将合伙人的股本退了，然后将“康宁烧酒”改为了“安宁烧酒”，并重新进行了工商注册登记。

　　从这一年起，胡学川在自己独资拥有的“安宁烧酒”门店里，经营着自己的事业，演绎着独具个性的酒业人生。

    　在宜宾这个“酒窝子”里摸爬滚打10多年的胡学川，从五粮液专卖店营销模式上有所感悟：“做散酒也要有自己的品牌，也要有自己的专卖店和连锁店网络。”这可是一个大胆的想法，然而实施的第一步，是要注册属于自己品牌的商标，胡学川不停地跑工商局，咨询——申报——注册，最后，他成功注册了“伟大”这款商标。

　　这件事情完成后，胡学川便将主要精力放在了专卖店的复制上。他用了5年时间，在酒都宜宾城里复制了40多家“安宁烧酒”专卖店，实现了只需行走五分钟就有一个专卖店的目标。对此，胡学川将这种营销模式自称为“五分钟模式”。

    　“光在宜宾城里复制‘五分钟模式’还不行，要在酒厂林立的宜宾市场上站稳脚根，必须将‘五分钟模式’复制到宜宾所辖的九县一区去。”胡学川这样思考着。

    　思路一定，胡学川就马上行动起来，通过几年的艰辛努力，这一目标实现了。到目前为止，宜宾本地的“五分钟模式”已经复制了200多家，基本上实现了县县都有“安宁烧酒”专卖连锁店，有20%的乡镇拥有“安宁烧酒”专卖连锁店。

    　现在，不论你走在酒都宜宾城的大街小巷，还是走到哪一个县和部分乡镇，都能看到“安宁烧酒”专卖店的身影，这种专卖店与品牌酒专卖店不一样，门口摆着两排诺大的黑色锃亮的土陶坛，坛口用红布扎封着，显得古色古香。走进店里，一股浓郁的酒香味扑面而来，刺激着你的嗅觉、味觉系统，让你忍不住想开坛尝尝。

    　在《华夏酒报》记者采访中，一个刚卖完菜的老农走进了位于宜宾城区的一家专卖店里准备买酒。记者与他聊了起来，他说每天卖完菜都要来店里打上一壶，一盘花生米、二两安宁烧酒，喝完后全身舒服，把这一天干活的劳累都忘了。

    　胡学川用专卖店模式来卖散酒，真正闯出了一片天地，经营规模达1个亿，成为宜宾市规模以上企业，也成为了川酒行业中散酒卖得最好的企业。

    　2012年第二届中国白酒文化节期间，“安宁烧酒”推出了“买安宁烧酒，送枸杞冰糖”的惠民活动。听到这个好消息，人们趋之若鹜，整整三天时间，都将展销区围得水泄不通，大大超出了组委会应在下午6点前休展的规定。宜宾天原集团的一位退休工人，一下子买了20多斤，拿着配送的枸杞、大枣、冰糖和陶坛酒瓶高兴地合不拢嘴：“安宁烧酒，我爱喝！”

五年复制上万家店

    　在站稳宜宾市场后，“安宁烧酒”又应走向何方？针对这个问题，胡学川早已锁定了发展方向——剑指成渝，发力全国。

    　仅仅几年时间，胡学川便将“安宁烧酒”专卖连锁店复制、推广到了成都、重庆、北京、天津、沈阳、青岛、内蒙古、河北、广东、云南、贵州等12个省市自治区，仅四川的21个地市州，就达到900多家。

    　说起这些像蜘蛛网似的专卖连锁店，胡学川感叹地说，在抓住机遇快速发展的同时，也面临着越来越大的压力和挑战。他感谢宜宾这块风水宝地给他带来了无尽的财富；但是随着市场网络的摊子越来越大，随之而来的风险、危机就会越来越大，因为他知道“树大招风”“蚁穴溃堤”的道理。

　　因此，现在的胡学川所想的问题，与几年前已完全不一样了。胡学川对《华夏酒报》记者说：“2013年，我会与公司30多名管理成员一起，加强专卖连锁店的建设，包括门店的统一装修、价格体系的进一步完善、店长的职业经理人培训等。”

　　为了具备这方面的能力，胡学川在2012年11月报考了北京大学EMBA研修班进修。胡学川表示，作为一个想建成上万个门店的酒企老总来说，必须通过进修来学习“中国管理模式”，通过进修来“充电”，提升自己管理企业的能力。

    　无独有偶。在参加北京大学EMBA进修回来后不久，他接到了来自成都职业大学的一名大三学生的电话，这个名叫黎好的大学生，问他可不可以把“安宁烧酒”的店铺开到网上去。

    　把“安宁烧酒”的店铺开到网上去？这样能行吗？在此之前，胡学川只听说过酒仙网是中国酒业最牛的电商平台，除此之外，还没有听说过散酒也能在网上销售的事情。但是，善于思考的胡学川却意识到，这可能是一个不错的商机，将成为“安宁烧酒”新的发展方向。经过深思熟虑，胡学川答复黎好，公司予以全力支持做电商平台。

    　截至《华夏酒报》记者发稿时，这个电商平台已经开始运营了，并初显成效，已在网上成功交易上万元的酒。

    　对于2013年的酒业经营形式，胡学川仍然信心满满，他说：“安宁烧酒这种‘五分钟模式’，在经受住塑化剂事件、勾兑门、农残门等不利因素的严峻考验后，更显其不凡的市场表现魅力和上升空间，因此，我们要用五年时间将安宁烧酒‘五分钟模式’复制到全国市场去，力争像五粮液专卖店那样拥有上万个专卖连锁店。”

    　胡学川的一席话，不禁让《华夏酒报》记者由衷地联想到：如果胡学川的设想真的实现了，到那时，至少可以探索出一套川酒原酒产业的品牌发展模式。祝愿胡学川这个弄潮儿，为川酒原酒产业走出一条可借鉴的品牌发展之路。
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