人才缺失，经销商说不出的痛(1)

　　年初再逢跳槽高峰期。

　　1月初，五粮液六合福泉运营商四川九鼎六合酒业有限公司总经理李权就开始为自己的公司“招兵买马”了。

　　李权先后在智联招聘和前程无忧两大知名求职网站上广发“英雄帖”。春节期间，几百封简历蜂拥而至，不过，这些并没有解开李权紧锁的眉头，选出了解行业的人才岂是易事。经过谨慎的筛选，最终选中了8名求职者，招聘一事暂告一段落。

　　而身陷人才困惑的又何止李权一人，一个公司。

　　《华夏酒报》记者在采访中了解到，时下，中国酒业的经销商正面临着人才匮乏的现实窘境，经历着发展的瓶颈期。如何招到人、用好人、留住人成为酒业人思考的问题。

　　不是缺人，是缺人才

　　“我们现在面临的问题不是缺人，而是缺人才。”

　　瑞枫·奥塞斯葡萄酒庄运营中心经理吕广建直截了当地向《华夏酒报》记者表示，“随着业务不断拓展，我们迫切需要在市场开发、产品销售、公司内部管理、市场维护等方面充实力量。无奈的是，前来应聘的很多人虽然从事过销售行业，但普遍不专业，一些专业的行业术语都没有听说过，这让我们在面试时很是为难。”

　　吕广建的一席话也道出了李权的心声。他们面临的这一问题，其实是国内很多经销商普遍遇到的“招人难”问题。不少经销商在经营方面能力很强，办活动、谈进店、促销量等，可以说样样精通。值得注意的是，随着规模不断壮大，需要聘请专业人士妥善处理各项复杂事务，以推动整个团队的职业化和专业化，应对经销商业务员多而不精的尴尬。

　　“招人难”这一问题在进口酒经销商方面表现得尤为突出。不少进口经销商缺乏运营专卖店的管理层专业人才，同时也缺乏专卖店网络管理、督导和培训的专业人员。人才的匮乏制约了经销商规模的扩张速度，更严重影响了经销商的成长预期。

　　比“招人难”更加考验一个经销商用人能力的是如何在找到人才后，用好人才。山东济南一家酒水经销商负责人李明（化名）的一席话揭开了当前酒类经销商的用人现状：“现在，我们已经很难通过社会招聘招到优秀的业务员了，大多要靠挖。不过这部分群体即使挖过来了也不容易留住，可以被挖来，也可以被别人挖走。而我们从零开始培养的一批业务员，虽然忠诚度高一些，然而在他们羽翼丰满之后，还需要高薪留人，否则容易影响其工作积极性。不管怎样，我们的用人成本是在逐年增加，不堪重负……”

　　李明的一席话形象地说明了时下经销商“用人难”“留人难”的深层次问题。深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠，曾经在讲到酒类经销商创始人矛盾和家族化矛盾的时候提到：创业初期，一切都不规范，老板和企业划等号。等到企业发展了，管理依然粗放，新晋人才不能适应。另外，外来人员不可能打进家族圈子，吹枕边风都可被人猜忌，更多的人才不断被猜疑直至离开。

　　这些例子都在一定程度上佐证着中国的酒类经销商，特别是中小经销商在规模发展到一定程度的时候，面临“招人难、用人难、留人难”的现实窘境，遭遇到发展的瓶颈期和阵痛期。

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