朱和平：“观星者”的守望与探寻

　　河南登封，在古人的认识中被视为“天地之中”。中国现存最古老的天文台——观星台便存于此，它始建于元朝至元十三年（公元1276年），距今已有700多年的历史。2012年，民权九鼎葡萄酒有限公司的“河南红”系列高端新品在中原市场上流行开来，那座古老的观星台便赫然出现在其中一款产品的酒标上，用民权九鼎总经理朱和平的话说，观星台是河南文化的代表性符号之一：“昼参日影，夜观极星，以正朝夕”，正符合“河南红”系列葡萄酒的文化内涵诉求。
　　而伫立中原、运筹酒业的朱和平，正如同一位观星者，在守望与探寻的时光里，见证了中国葡萄酒市场的斗转星移、风云变幻。

　　拥有狮子座的果敢胆略、坚韧自信

　　狮子座，黄道十二星座之一，最亮星为轩辕十四（狮子座α），象征着果敢胆略、坚韧自信。“在目前的市场环境下，做酒需要有足够的信心，做国产葡萄酒尤其如此。”朱和平说，有了信心，才可能有具体的思路和策略，“才能解决实际问题，继续往前走”。
   
    　刚刚过去的一年里，酒业市场发生了巨大的变化，无论是政府部门对三公消费的严格监管，还是军队“禁酒令”，加之种种似是而非的行业负面信息混淆公众视听，导致酒类市场消费活力明显下降，在这个春节旺季，相当数量的酒类厂商身陷困境，苦不堪言。而对于民权九鼎这样的国产葡萄酒传统企业，更要面临来自进口葡萄酒的猛烈冲击，其处境可谓“十面埋伏、险阻重重”。

    　对于企业面临的巨大竞争压力，朱和平坦言，这一天迟早会到来，“这种环境是企业发展乃至整个行业不断成熟的过程中所必须的历练过程，或者将它看作另一种竞争形式，企业之间比拼的是应变能力、创新能力，以及找到理性持久的、适合企业具体情况的竞争模式”。他分析说，以民权九鼎为例，其当前及下一阶段的发展规划部署都紧紧围绕着“强化突出河南葡萄酒第一品牌的市场地位，巩固并扩大根据地市场规模”的核心主旨，“这是我们企业发展信心的充分体现”。

    　在朱和平看来，对于现阶段的国产葡萄酒企业，能够深度耕耘家门口市场，必然对自己的品质、品牌、营销、市场服务能力等充满信心。“对于其他酒种的企业，往往是家门口市场更加易于运作，但鉴于目前国内葡萄酒市场的状况，地产品牌要在本地市场做强做大的难度还是相当大的。”他说，一方面是家门口的消费群体对本地企业更加熟悉，这固然是一种有益的品牌情结，但更意味着消费者对其产品质量、经营信誉的知根知底，“如果在这些最基础的环节上站不住脚，那在家门口市场的发展空间就微乎其微了。”另外，表面看来，在根据地市场可以节省一部分物流等费用支出，但同时也意味着必须以过人的服务能力、协销、动销能力来凝聚经销商队伍，“消费者对本乡本土的葡萄酒品牌，往往更关注它的性价比，这就注定我们不会像某些葡萄酒品牌那样，通过虚高价格所含的巨大利润来吸引经销商，必须要帮助经销商解决市场实际问题，通过营销团队和营销举措，使本土品牌具有领先于人的市场活力。”

    　而民权九鼎要做的，正是这样一件事：发挥“企业品质”以抢占河南葡萄酒市场的主流地位。基于这种心态，朱和平面对激烈的市场竞争便平添了几分淡定和自信，“竞争对手来势汹汹，数量众多而且不乏强者，但我们却完全不必因此恐慌”。他说，竞争趋于理性，本地品牌的发展环境将会变得更健康，而且激烈竞争将会使本地的葡萄酒消费氛围持续升温，真正长期受益的还是当地品牌。

　　有着双子座的敏捷智慧，敢于创造尝试

    　双子座，黄道十二星座之一，最亮星为北河三（双子座β），象征着敏捷智慧，敢于创造尝试。对于民权九鼎，既然坚定了“主场作战”的长期信念，那就必须具有相应的保障举措以实现目标，朱和平则将之总称为“打破与突破”——跳出过往，着眼将来的创新之举。
   
    　在采访朱和平时，《华夏酒报》记者恰好遇到一位来自河南周口的经销商，他专程赶到民权厂里，是为了向朱和平汇报一下这段时间周口当地的市场情况。“产品铺到市场后反响很好，大家对民权葡萄酒有了不一样的认识，这段时间除了销售上得比较明显之外，我明显感觉周口当地对民权葡萄酒的期望被唤醒了，相信过了年之后还能有一个大的提升表现。”

    　据了解，周口的这家酒业贸易公司与民权九鼎合作的时间并不很长，起初只是抱着尝试的态度打了十几万的货款，进了一批民权九鼎的高端产品“1958”系列，在其各个渠道都收到了积极反响，很快便坚定了彼此深度合作的信心。“产品提升应该算是民权葡萄酒最近以来的创新焦点，而且基本通过了市场考验，证明我们的尝试举措正确合理。”朱和平言语间颇感欣慰，除了“1958”系列延续了此前的成长势头之外，一些位于70～80元价格区间的新品也能达到6000件以上的月销量。

    　相比于这些，“河南红”的强势上位似乎更具标杆意义。

    　“河南红”是民权九鼎公司在2012年倾力打造的高端系列新品，在品质优势的基础上，更吸收了丰富的河南文化元素于其中，除了前文提到以“观星台”为寓意的“天下之中”，还包括禅宗之源、圣贤之道、豫剧之邦等产品，拈花笑指、老子画像、豫剧脸谱等意象纵横开阔而紧密关联，共同指向河南文化和高端目标人群的欣赏主流。“与我们的市场预期相匹配，‘河南红’系列产品在诉求上更加具象化和个性化。”朱和平说，比起很多葡萄酒品牌更加侧重于抽象画、意境化的诉求表现，“河南红”显然散发着活灵活现的地域性格与热度，“既然我们要力争做河南市场的主导品牌，就必须打破陈规，突破自我，从产品、品牌、营销等各个环节进行创新，最大程度地满足市场具体需求”。

　　像天蝎座一样，个性鲜明，激情澎湃

 　　天蝎座，黄道十二星座之一，最亮星为心宿二（天蝎座α），象征着个性鲜明，激情澎湃。朱和平认为，国产葡萄酒今后的持续发展，必须要倡导个性化理念，积极寻求与消费者的共鸣，“我们要做的是不断贴近市场，而不是一味模仿别人，反而把自己局限在狭小空间之中”。

　　朱和平相信，中国葡萄酒市场在不久之后将迎来第二轮爆发，“我认为现阶段的市场波动更多是一种调整，这将促使国内葡萄酒厂商对市场定位和营销模式等加以思考。”他说道，而大众日常消费、家庭饮用很可能就是葡萄酒市场的未来爆发点。葡萄酒文化之中固然有高端、小众的元素，但其主要倡导的还是一种健康文明、舒适愉悦的生活方式，“这是符合国内市场主流消费需求的，如果能从这方面加以有效的传播引导，我相信葡萄酒市场还会有更进一步的提升”。朱和平分析说，当然，这还需要更多厂商企业在具体经营工作中有所侧重。

    　比如对消费者及其消费心理、消费行为的细分研究。朱和平说，对于大众日常饮用的葡萄酒产品，指向多种个性化需求，比如宴请聚餐、家庭自饮、美容养颜、改善睡眠、调理健康等等，“对这些行为，我们必须加以认真研究分析，然后对产品做出合理调整，如包装、酒标、容量、价位等等，都可以根据这些具体需求的不同加以细分”。

    　朱和平认为，包括在葡萄酒文化的推广上，也不必局限于对西方的模仿，而是要不断贴近实际需求，“出于美容养颜、改善睡眠而饮用葡萄酒的人，文章来源华夏酒报究竟每次喝多少的效果最好？什么时段喝效果最好？这都应该成为葡萄酒文化推广的具体内容。”

    　基于这种理念，民权九鼎公司在市场发展过程中进行了大量的具体尝试，无论是“河南红”、“1958”等主线产品，还是订制产品，其研发过程中均充分吸收目标人群、客户的意见，“或者说就是提高目标消费者对产品的参与度，不仅将他们作为消费者对待，更通过这样一个参与过程，真正凝聚目标消费者的情感和智慧，由此诞生的产品，我相信会具有巨大的市场活力。”

    　所谓“昼参日影，夜观极星，以正朝夕”，在与民权葡萄酒同行的日子里，朱和平经历过很多起伏波折。以前那些难熬的日子他已不愿多谈，而是更乐于跟我们分享一些行业性的思考及营销理念，或许正是在这些守望、思考与探寻中有所感悟，“观星者”对民权葡萄酒的未来抱以热切希望，期待着这片沃土上绽放出熠熠星光。