茅台财富酒：乘势扩容次高端市场

　　2012年，对茅台财富酒来说是不平凡的一年，作为贵州茅台酒股份有限公司的核心战略品牌，财富酒为运营公司及投资者立下了赫赫战功，取得了骄人的业绩。2013年，财富酒将加大投入力度，稳健发展高端，着力打造次高端，借酱酒利好形势继续做大做强。

产能提升，市场加速扩容

　　众所周知，茅台酒具有稀缺特性，主要表现在两个方面：一是独一无二的酿造环境；二是独特的酿造工艺及有限的产能。酿造环境乃自然天成，无法复制。而复杂的酿造工艺及有限的产能使得每一瓶茅台酒显得更加稀缺珍贵。茅台酒的投入产出率是5：1，且不卖新酒，每瓶酒的贮存期均为5年之久。以茅台财富酒为例，每5斤茅台镇优质红高粱产出1斤茅台财富酒，且贮存必须达到5年方可出厂，因此，时下买到的茅台财富酒其实是茅台酒厂5年前所酿造的酒品。

　　财富酒从上市至今一直限量销售，2010年至2012年间一直处于供不应求的状态。据财富酒经销商透露，每位财富酒销售经理都有一定的销售配额限制，其受追捧程度可见一斑。

　　随着2012年贵州茅台酒股份有限公司对系列酒的投入力度上升到了一个新的高度，茅台财富酒在贵文章来源华夏酒报州茅台酒股份有限公司的倾力支持下，产能的局限性得到了显著的改观。据财富酒运营商四川省百年财富酒业有限公司总经理黄建楹介绍，财富酒2013年产能将得到较大幅度的提升，市场扩容也将提速，同时在原来的产品线基础上进行下延，原有形象产品金尊仍然定位高端，终端售价1299元/瓶，新开发的两款新产品为财富酒御尊和财富酒福尊。这些新品于2013年成都春季糖酒会期间与广大经销商及消费者见面。

登陆央视，强化品牌势能

　　四川省百年财富酒业有限公司作为茅台财富酒的全国总经销，拥有多家茅台专卖店，2012推出自主品牌仁圣酱酒，成为又一股酱香新势力，在中档酱香品牌中奠定了市场基础。2013年，仁圣酱酒全面实现4款主打产品仁圣6年、9年、12年、15年的包装升级，凭借酱酒大环境，挖掘仁圣酱酒市场潜力。

　　为了有效宣传品牌文化及形象，四川省百年财富酒业有限公司在全国范围投入了大量的广告宣传。2013年，茅台财富酒与央视2套《经济与法》时段的广告资源达成年度合作，投放额度达4000多万元。财富酒以往出于供不应求的市场状态，品牌全国化的议题一直没有提上日程，而2013年财富酒产能得到了较大幅度的提升，品牌全国化的目标已势在必行，适时需要借助央视这样的平台为品牌推广助力。

　　2013年3月，春季全国糖酒会在成都举办，财富酒除了在央视投放广告进行空中拉动外，在地面还投放了灯杆广告、门楼广告、站牌广告等；成都地铁开通后，地铁传媒已成为参展商关注的重点媒介，因此，财富酒在地铁重点路线均投放了灯箱广告，为品牌造势。而对于外埠市场，财富酒、仁圣酱酒在山东、上海、福建等重点市场投放了机场广告、高速路牌广告及公交车体广告等。

　　用强势的品牌宣传强化财富酒和仁圣酱酒的品牌势能，有利于提升经销商与消费者对财富酒和仁圣酱酒的品牌认知度，巩固新老经销商的积极性，增加招商的覆盖面，吸引更多实力合作商的加入。

团队输出，踏实做市场

　　在营销方面，财富酒在今年将借势高端品牌势能稳健发展高端，重点打造次高端区间，有选择性进行利基市场的打造，建立模范样板市场，为其他市场的动销和模式提升树立榜样。

　　如今在酱香型白酒领域，介入的业外资本很多，业外经销商具备良好的资源，短期内依赖团购销售增长较快，但由于他们缺乏自己的销售团队，缺乏对酒水行业的前瞻性与系统性理解，销售模式较为单一，对品牌的长期发展存在隐患。

　　针对这样的情况，财富酒营销中心确立了“团队输出”的营销模式，建立区域管理，组建自己的销售团队，让销售人员对经销商团队进行服务指导，采用拉帮带的方法保证市场的良性循环。夯实产品固有渠道，加强终端市场的开拓，巩固网络覆盖率，弥补销售网络的不足。

　　而在自身的团队建设方面，黄建楹表示，财富酒定期对营销中心的销售人员进行培训和拓展，与专业的培训公司进行合作，对销售团队的业务能力、团队意识、执行素养等方面进行培训，做到营销团队下市场后，能够对经销商的队伍进行精准的扶持与带动，真正做到厂商共同开发市场、维护市场。

摆正心态，稳中求发展

　　2012年初国家出台的“限制三公消费”的政策，年底中央军委下发的“禁酒令”，以及2013年初白酒巨头遭遇罚单等，对整个白酒行业造成了不小的冲击，特别是高端白酒很受影响。对于这样的行业现状，黄建楹认为，白酒行业将结束之前的快速发展，进入平稳持续发展阶段，但在这期间阵痛是难免的，但只要以踏踏实实的态度做好基础市场，一定能平稳过渡。

　　黄建楹认为，国家出台的一些对白酒的政策，虽然短期内对白酒行业产生了影响，但是这并不会抑制白酒行业的持续发展。因为我国有着几千年的白酒历史文化，白酒对消费者而言不单是一种供消费饮用的快消品，而是有着传统消费习惯和文化的精神产品，白酒始终是这个社会离不开的产品，有需求才有市场。而国家的相关政策，甚至是对高端白酒的限价行为，有利于规范市场，促进白酒行业形成良性循环发展。

　　2013年，高端白酒行走起来肯定还有一定的压力，这就要求酒厂、运营商、经销商等扎实做好基础工作，摒弃浮躁。黄建楹谈到，今年财富酒将在全国增设16个办事处，使市场渠道趋向扁平化；在对员工的培训和经销商的管理方面，要比往年做得更为细致；在制定销售计划的时候，一定要坚持循序渐进的过程，形成螺旋式持续发展，保证品牌的长足性发展。
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