糖酒会招商能否精准打击

    　3月份，对于酒企来说，是个忙碌的月份。河南省姚花春酒业有限公司董事长罗群忠告诉《华夏酒报》记者，他正和班子成员研究2013中部糖酒会上姚花春酒的布展、新品推介、品鉴、招商等一系列活动的实施细节。

    　罗群忠表示，今年的全国糖酒会是一定要去看看的，但是，他们更看重在河南家门口举办的中部糖酒会，因为这种区域糖酒会更具有针对性和实操性，对提升新产品的知名度和美誉度，提高招商实效，有着事半功倍的作用。

    　记者在河南采访时发现，像罗群忠这样忙碌和打算的，并不是个例。在倡导节俭、限制三公消费的特殊时期，酒企纷纷把区域性糖酒会作为全年招商的着重点和切入点。

全国糖酒会：
窥探酒业发展的风向标

    　作为区域的强势白酒企业，河南仰韶酒业有限公司近年来的发展引起了行业内的广泛关注。仰韶酒业营销有限公司总经理卫凯在接受《华夏酒报》记者采访时表示，自从仰韶彩陶坊2009年正式上市以来，以其深厚的仰韶文化、独特的九粮兼香口味和适中的价格，成为河南本地中高端白酒消费的首选，经过四年的培育，仰韶彩陶坊单品年销售收入已突破5亿元，逐步在全国重点市场布局辐射。

    　卫凯告诉《华夏酒报》记者，今年全国糖酒会，仰韶彩陶坊将以庞大的阵容，盛装亮相，主要是通过全国糖酒会，展示仰韶彩陶坊的形象，希望能够通过全国糖酒会的大舞台，在全国区域市场实现仰韶彩陶坊的重点布局。
    　卫凯强调，其实在招商上，对全国糖酒会也没有抱太大的希望，重要的是通过全国糖酒会，让更多的人认识仰韶彩陶坊，增加仰韶与客户的沟通、联络，进一步增强企业与经销商的友谊。

    　河南金代酒业有限公司是以经营贵州怀酒起家的经销商，不仅承担了具有“二茅台”之称的怀酒18个单品的全国总运营，而且目前已经与洛阳杜康控股有限公司签订协议，承担“传世杜康”12款产品的全国总运营。金代酒业董事长赵翔宇告诉《华夏酒报》记者，每年的全国糖酒会，他都要去看看，今年也不例外，3月24日左右到成都，但不参展，主要是了解一下今年酒业产品的发展趋势，看一下有什么好的包装，至于招商，不会放在全国糖酒会上。

    　赵翔宇告诉记者，他们有四个方面的招商途径：会议招商、关系招商、网络招商和业务员招商。从目前的情况看，主要是通过经销商介绍其他经销商，或者通过朋友介绍其他朋友的形式进行招商，这样的效果比较明显。赵翔宇分析，其实这种方式在酒企发展的初期效果比较好，随着企业的不断壮大，公正、公开、制度化的招商模式更能吸引广大商户，没有永远的朋友，只有永远的利益。

    　河南亿星实业集团有限公司是集能源、农业、酒业于一体的商业大鳄。仅酒业一项，亿星实业除了代理茅台、五粮液、汾酒、西凤等产品外，还与河南本地的宋河建立了合作关系，联合开发了绵雅宋河等产品。其旗下的河南亿星国酒有限公司董事长刘光辉说，他将赴成都参加全国糖酒会，主要是应酒企的邀请，参加企业的活动和会议，并利用活动的间隙，了解一些行业发展的信息和酒业发展动态，增强朋友之间的沟通和交流，增强客户之间的联络和友谊。如果招商的话，也不会在全国糖酒会上，主要是在区域市场，更多的是采取通过业务人员的调查和朋友推荐等形式联合招商。

    　记者调查获悉，刘光辉的行程也正是许许多多经销商们参加全国糖酒会的主要工作：通过全国糖酒会，了解行业大势。河南惠中商贸有限公司总经理张振锁说，在中国酒业的特殊时期，酒业的走向是业界共同关注的大事，到全国糖酒会来看看，心里就能明白得差不多了。

区域糖酒会：
招商似“用拳头打人”

    　作为酒类生产和消费最为活跃的市场，河南一直是各酒类品牌市场开拓的核心。品牌多了，自然需要各种平台来宣传和推广，形成自己的经销商队伍和核心客户，各种各样的糖酒会因此扮演着十分重要的角色。

    　从3月份开始，由河南省酒业协会承办的2013中部糖酒会全面进入了招商、招展的旺季。据2013中部糖酒会办公室主任路冬梅介绍，截至目前，2013中部糖酒会特装展位已经售出超过80%，部分收入超亿元的酒类企业均已在2013中部糖酒会组委会预订了展位，其中：五粮液、茅台、刘伶醉、贵州国酱；宋河、杜康、仰韶、赊店、宝丰、张弓、民权九鼎、豫人轩、金星啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒；法国波文章来源华夏酒报尔多、枫桐、路易金樽，加拿大红枫，美国纳帕，西班牙荷赛等将届时在中部糖酒会上精彩亮相。

    　除了中部糖酒会，郑州市将在4月底举办的另一个郑州全国糖酒会也在紧锣密鼓地进行着。

    　毋庸质疑，更多的经销商们把招商的重点放在了区域性糖酒会上。赵翔宇表示，对于省内的区域糖酒会，他们已经连续参加四年了，除了不错的招商效果，更增添了产品在区域的知名度和美誉度，提高了产品在区域的消费冲击力，赚足了眼球，今年，公司在中部糖酒会和郑州全国糖酒会均订下了特装展位。

    　罗群忠说，区域糖酒会是家门口市场，尤其是对于糖酒会所在地区的酒类企业来说，更是宣传推介的良机。在今年的中部糖酒会上，姚花春酒除了搭建特装展位外，还与组委会达成了协议，借助中部糖酒会的平台，有重点地组织豫北地区的经销商举办姚花春酒的品鉴和招商专项活动，前期造势的鼓声已经擂响，截至目前，已经有多个经销商与姚花春进行了沟通。

    　谈到借助糖酒会进行招商这个问题，张振锁做了个形象的比喻，参加全国糖酒会，仿佛是用手掌打人；参加区域性糖酒会，仿佛是用拳头打人——区域糖酒会对经销商更具有针对性和实效性。

经销商：
区域糖酒会有五盼

    　在采访中，《华夏酒报》记者发现，对于招商效果比较好的区域性糖酒会，企业和经销商大致有五盼。
    　一盼整合资源办展会，杜绝展会过多过滥。河南省酒业协会流通委员会会长蒋辉说，从企业和经销商的角度考虑，希望更多更好的优势资源聚集在区域糖酒会，因此，希望参加糖酒展会的企业能够联合起来，方便酒企和经销商之间的沟通与合作。

    　二盼区域性展会更具专业性。从目前的展会情况来看，宣扬的都是综合性展会，其实这样的展会是个大杂烩，参展企业也好，参展商也罢，到展会上很难有大的收获，尤其是经销商，更喜欢专业性强的展会。

    　亮剑营销机构总经理牛恩坤认为，区域性糖酒会已经成为一种趋势。区域糖酒会，投入少也能取得非常好的效果，而且是对企业的重点市场投入，经销商和消费者都能感受到强烈的品牌氛围，针对性更强。

    　上海观峰咨询机构河南公司总经理杨永华认为，区域性糖酒会是行业区域发展的晴雨表，可以提高厂商交流沟通的准确性和实用性。杨永华强调，地方性糖酒会的安排更具有精准性，比如区域性的论坛活动集中展示品牌并指导厂商发展，服务更好，效果比较显著。

    　三盼专业观众多。业内人士表示，对于一个展会，最为重要的是专业观众的数量和层次，这是企业参展最为关注的。因此，哪个展会能抓住专业观众的心，也就抓住了参展客户（包括企业和经销商）的心，这样的区域展会才能发展得更好。记者采访一些参展企业后了解到，他们反映最多的，也是专业观众太少。

    　四盼时间安排合理。记者调查发现，目前全国各地糖酒会，基本上每个月都有。繁多的糖酒会对于众多企业来说，有点鸡肋的感觉：如果不参加，也算是失去了一次招商机会；若是参加吧，某些展会的参展效果确实差强人意，有些展会和全国糖酒会同期，那肯定放弃区域性展会了。

    　五盼系列活动和延展服务。经销商认为，单一的展会已经不能适合需求，更重要的是通过相联系的展会活动和延展服务，能够让经销商通过展会平台，掌握更多的资源，了解更多的行业发展信息、企业经营信息以及未来酒业发展的趋势。而这也是有招商需求的企业最为关注的。

    　随着酒类市场的细化，企业和经销商除了要了解全国糖酒会的大势和行业风向标的个性外，更加注重区域性糖酒食品行业展会的实用、实效和低成本招商。同时，对于企业来说，实实在在的招商效果在区域性糖酒会上显得尤为显著。许多经销商表示，区域糖酒会的感情意识、招商意识更成为经销商追逐的切入点；区域糖酒会，为经销商提供了一个更加实用的酒业营销平台，这也为未来区域糖酒会的发展提供了无尽的魅力和“生命源泉”。

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