白酒市场营销专家铁犁：水井坊转型有优势

　　白酒市场营销专家铁犁与新浪财经独家对话时表示，水井坊作为高端酒面临的挑战和压力很大，但由于较早进入中端酒市场，未来水井坊转型和发展较茅台、五粮液(21.89,-0.41,-1.84%)等酒企转型反而更加容易。如果2016-2018年中国经济增长见好，高端白酒还将迎来新一轮繁荣时期。

　　铁犁说，在白酒企业面临困难时期，这无论对于哪一家酒企都构成挑战，未来白酒行业将如之前所预言的“腰部崛起”，中端白酒进一步发展，逐渐占据市场主流。而相对其他高端白酒企业而言，水井坊从十年前就开始发展中端品牌“天号陈”，对这个层面的产品发展已经拥有了相当的基础，更在最近加大了中端品牌在市场的推广力度，因此，其转型相对来说较为容易。

　　提到水井坊当前面临的“换帅”和“转型”双重压力，铁犁认为，由于水井坊一直以来都由外籍人士做领导层，因此对于在管理文化层面的磨合已经有一定经验，不会影响市场信心。但不可否认的，面对巨大压力，任何调整在当前阶段都具有重大的挑战性意义。

　　铁犁认为，当前水井坊所面临的主要挑战还在于销售模式的转型。过去，水井坊一直采用地区总代理的方式进行产品分销，铁犁指出，发展到一定规模，这种销售模式必然不能够支持企业的发展。这将对水井坊未来的发展构成限制。

　　他说，在这方面，水井坊已经做出了一定程度的转变。未来如果想要更好地发展，企业可以通过将省级总代理划分到地级总代理、多元化销售渠道、多品牌进入市场、按品牌拓展经销商等形式来进一步完善其销售渠道。

　　对于未来高端白酒市场的发展，铁犁表示，高端白酒阶段性的下降目前已经是事实，但通过未来两三年经济的增长，进入高端消费的人群的数量还会增加，而普通人群对高端消费的需求还会增加。在产业大调整的格局下，中低价位白酒销量就会继续上涨。

　　铁犁预计，在当前情况下，中国白酒整体销量还会比去年有所上升，而明年后年会逐步恢复 。尽管跟过去几年还有差距，但一定会加快。若2016到2018年中国能够迎来下一次经济增长，高端白酒还会迎来新一个繁荣的时期。