名酒经销商转型如何出招？(1)

    　近日，笔者在河南省南阳市进行市场调研，拜访了该地一家专业从事一线名酒代理的酒业连锁企业。走进公司总部所在地的卖场，显著位置陈列堆头的是一家二线品牌的产品，这令笔者大感疑惑，因为这家企业十几年来一直从事的是一线名酒的代理销售，并且业绩在河南地级市场范围内是最好的，年销售额两个亿以上。

    　为什么会在显著的位置陈列堆头二线品牌？在该公司的接待室，这个问题一直萦绕在我脑海里。

    　过了将近一个小时，笔者终于等到老板的到来。他深感抱歉：“不好意思，因为最近在调整经营，事情比较多。你们看，上火呀，嘴上全是水疱。”笔者也看出了他一脸倦容，和之前见到的他简直判若两人。

    　笔者单刀直入，直接问了心中疑惑。“没办法，因为市场变化快，高端市场如过山车一样直线下滑，我们不得不考虑经营的维持。”他的回答非常直接，“我刚才送走的是我们本地酒厂的营销负责人，我们在和地产酒谈大众产品的开发买断经营合作事宜。”

    　之前只是在各种媒体和业界圈内感受各种声音和舆论，这是笔者第一次直接感受在厉行节约和严禁“三公”消费环境下的名酒大商。在面对面之间，笔者真真切切地感受到了这位叱咤名酒销售十几年的酒界精英话里透出的“寒意”。

形势倒逼经销商重新定位

    　是的，在酒业发展进入慢增长的行业发展节点期，“勾兑门”、“塑化剂风波”和厉行节俭、限制“三公”消费以及禁酒令确实让白酒行业进入了数九寒冬。

    　酒，有着中华五千年历史的产物，是我们先人留下的宝贵物质财富。因为有酒，我们才有了礼仪之邦，才有了无酒不成席，才有了众多文人墨客斗酒舞诗弄文的佳话，也有了江湖豪杰的刀光剑影。

    　经过长达十年的快速发展，中国白酒在历史的顶峰时期也迎来了发展的节点，这个节点甚至推翻了之前大家关于白酒进入慢增长期的认识。在大量的星级宾馆和酒店门可罗雀的同时，诸多名酒企业市场萎缩，销售直线下滑，更多的名酒大商出现库存滞销，甚至是连续数月销售收入不够基本的开支，现金流出现危机。

    　毋庸置疑，在新一届政府领导励精图治的大背景下，这种局面肯定会一直持续下去，名酒厂商必须考虑重新定位自身的经营体系。因为达尔文在几千年前就告诉我们了一个自然界最基本的生存法则，即适者生存。

名酒经销商调整动作频繁

    　笔者随之开始对县级市场、省级市场以及全国市场经销名酒的大商进行了实地考察。

县级经销商：
针对龙头企业一对一销售

    　首先是茅台、五粮液等一线名酒的县级市场经销商，也包含分销商。这些县级市场的名酒经销商，过去凭借其资源的垄断性，着实过了很多年比较殷实的日子。但这次寒冬袭来他们毫无思想准备，因为县级市场的名酒消费群体非常直接，一个县级市场一线名酒的直接消费群体也就是数千人，甚至不足千人。受大环境的影响，喝者不喝了，买者也不买了。由于消费群体的有限性，导致这些县级市场名酒出货停滞。

    　陡然下滑的市场局面，让这些偏安一隅的县级市场名酒经销商茫然不知所措。有部分不甘现状的经销商采取了一些措施，比如河南省新蔡县一个名酒县级经销商开始对房地产以及地方龙头企业单位实施一对一销售，虽然效果不是十分明显，但感觉总比坐以待毙要心里踏实。也有一些经销商开始转型中低价位产品，尽管这些产品的利润和之前的产品存在天壤之别，但也只能以此获得重生。

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