做高端市场张弛有度

同样是进行高端酒的市场开拓，有的广撒网，有的却紧收网，却都收到很好的市场效果。奥德曼皇典天香干红通过专卖店、分销、加盟方式拓展渠道和市场；法国CASTEL斐兰德酒庄酒则灵活布控市场，不以数量追求销量。



【发生现场】山东省德州市
   
【看商】奥德曼葡萄酒庄有限公司董事长　徐义
   
【看商简况】奥德曼葡萄酒庄成立于2001年，目前已经形成了5000多亩的酿酒葡萄种植基地，德州地区的年销售额在1000万元左右。现在德州地区奥德曼酒庄红酒专卖店已经有7家，占据德州葡萄酒三分之一的市场份额。
   
【市场行为】奥德曼葡萄酒是产自德州当地的葡萄酒品牌，扩充自有的葡萄基地为产品品质打下良好的基础。产品构架能满足各种消费档次的需求。奥德曼皇典天香干红葡萄酒是其中的高端产品，公司以高端品质为卖点，以专卖店为渠道，开展了一系列拓市举措，并取得了良好的效果。
   
【观看体会】产品的高端品质注定其专注于高端市场。奥德曼公司瞄准高端市场前景，认为这款产品符合货真价实的市场价值规律，满足了其高端客户的情感需求与口感需求。通过专卖店及加盟店积极开拓销售渠道，并对客户进行细致的服务和售后回访，牢牢把握住自己的市场。

【操作心得】首先，奥德曼皇典天香干红葡萄酒定位高端，面对的目标消费群体也是高端人群，其精美的包装足以吸引消费者的眼球；其次，通过专卖店，还有分销和加盟等方式来拓展销售渠道，使产品不仅在奥德曼酒庄里能买到，通过其他方式也可以买到；再次，通过针对高端消文章来源华夏酒报费群体的小型品鉴会，提升目标消费者的认知度和忠诚度，加上现在比较流行的网络化、信息化等建立优质消费圈；最后，对高端消费者进行细致化的贴心服务也是巩固市场的有效手段。



【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】烟台怡聚德酒行经理　谷怡云
   
【看商简况】烟台怡聚德酒行是一家专注于高档酒水销售的专业品牌运营公司，秉承“以诚取胜，信誉第一”的经营理念，以高品质的产品、卓越的服务回报广大消费者。
   
【市场行为】烟台怡聚德酒行销售的法国CASTEL进口葡萄酒，在烟台地区政商务用酒的团购中销量很大。因为是进口酒，再加上其酒质好、价格也不高，还被用作一些政务接待用酒。怡聚德酒行还组织了多次和葡萄酒爱好者的聚会活动，通过稳扎稳打不断拓展市场，目前在消费者中有了一定的忠诚度。

【观看体会】法国CASTEL斐兰德酒庄酒，酒体呈美丽的红宝石色，口感醇美丰厚，紧致的丹宁架构配以成熟的水果香气，余味悠长，慢慢减退为复杂的香气。该款酒作为法国CASTEL的高端产品，独特的味道是其在市场上走俏的有利因素。通过其灵活而稳定的推广，市场占有率也稳步提升。

【操作心得】法国CASTEL斐兰德酒庄酒是一款高端产品，怡聚德酒行采取灵活的市场布控与销售方式，哪里有需要就到哪里去。

　　在销售方式上，与其他中低端产品做自营专卖、团购等不同，此款酒只能在怡聚德酒行中才能买到，买这款酒还会不定时地赠送一些其他产品，这对长期的忠实消费者是个很好的鼓励方式。其作为礼品，不会像中低端产品一样批量销售，不以数量求销量，满足了目标消费群体尊享其美的心理需求。