渠道下沉让淡季不淡

　　虽然白酒销售淡季到来，但很多经销商并没有因此“淡”下来，相反他们积极开拓市场，下沉渠道，取得了淡季不淡的市场效果。52度府藏孔府家，以点带面发力中端市场；1956老郎酒以名酒行连锁，搅动德州市场。



52度府藏孔府家：以点带面发力中端

【发生现场】莱芜市

【看商】瑞海酒水有限公司总经理　曹瑞

【看商简况】瑞海酒水有限公司是一家专注于白酒产品销售的运营公司，在莱芜市有着丰厚的人脉关系、独立的团购营销网络和专业的配货能力。

【市场行为】目前，市场正处于转型期，高档白酒的销售受限，而中档白酒成为了大多数人的首选，52度府藏孔府家价格不是特别贵，还很有档次，再加上孔府家本身的品牌影响力和过硬的产品品质，在众多消费者中建立了良好的口碑和知名度。

【观看体会】春节过后，白酒的销售热潮也逐渐褪去，但是瑞海酒水并没有松懈，他们组织人力开始走向市场，与消费者直接沟通、进行互动。根据当地消费者的购买力和消费习惯，瑞海酒水组织各种活动来吸引消费者参加，以感恩的心态赢得了当地消费者的喜爱和青睐。

【操作心得】山东地区的消费者比较容易接受“儒家文化”的代表——孔府家酒。孔府家重点推广的就是中高端产品，因此在厂家的带动下，瑞海酒水以核心消费群为突破点，以点带面，通过口碑的力量来开拓品牌在当地的影响力。瑞海酒水还十分重视客户的维护，不仅派业务人员定期拜访，保证信息的及时反馈与问题的顺利解决，还为客户提供多方面的服务，满足他们的多样化需求。因此，瑞海酒水不仅得到了大众消费者的认可，下面的分销客户也是好评不断。



1956老郎酒：名酒行连锁带动品牌销售

【发生现场】德州市
   
【看商】德州旭日副食品有限公司经理　王继龙
   
【看商简况】德州市旭日副食品有限公司是市属重点商贸流通股份制企业，与泸州老窖、剑南春、法国卡斯特、古越龙山等企业结成战略联盟关系。

【市场行为】在德州，旭日副食品操作的1956老郎酒，在各县市区、乡镇的各级经销商和商超、酒店以及文章来源华夏酒报企事业单位团购上占据了有利地位，在销售正在慢慢走向淡季的时候，产品下沉、渠道下沉成为了旭日副食品王继龙所采用的“利器”。

【观看体会】在德州酒类市场，销量最大的是古贝春，而1956老郎酒在旭日副食品有限公司多年的努力下，也分得一杯羹。根据当地的实际消费情况以及购买能力，旭日副食品有限公司主推1956老郎酒，实行渠道下沉策略，也因为其价位适中，受到了大多数消费者的欢迎。

【操作心得】现在白酒主要渠道就是商超、酒店、团购、婚庆等等，而德州旭日副食品有限公司在2012年宣布进入名酒加盟连锁行业，成立并大力推广连锁品牌“旭日名酒行”，这一举动搅动了原本平静的德州市场。旭日副食品公司有着深厚的名酒品牌资源和丰富的资金储备等优势，虽然起步晚，但是在市场上的进展速度很快，在山东德州各县市区，还有河南等地，多家旭日名酒行相继开业，这也正是旭日名酒行在短短一年之内做到基本覆盖整个德州地区和部分省外城市的前提条件。