选中目标渠道精准切入

2013-4-9 9:54:05 《华夏酒报》 孙晓琳 评论(0人参与)


【发生现场】山东烟台市
   
【看商】烟台新华文化公司、习酒窖藏烟台总代理处总经理  刘迎春
   
【看商简况】烟台新华文化公司、习酒窖藏烟台总代理处与贵州茅台习酒牵手合作,成为习酒窖藏系列白酒烟台地区总代理。目前已累计销售窖藏习酒800余万元,而且销售势头良好,销售范围涉及政府机关、企事业单位以及金融、保险系统。
   
【市场行为】与贵州茅台习酒合作了两年,习酒窖藏系列在烟台各大中型酒店市场以及企事业单位团购渠道中迅速占据了有利地位;通过节日营销,使得习酒窖藏1988迅速成为烟台地区的主流中高端白酒产品,实现了公司节日销售目标;酒店终端突破是习酒窖藏在山东市场长盛不衰的一大“利器”,习酒窖藏系列产品通过与当地高端酒店合作,不仅向当地高端人群展示了企业的高端产品,更无形中提升了产品的档次。短短几年的时间,习酒窖藏便领跑烟台酒店终端的销售。
   
【观看体会】烟台市场是习酒成功进入外埠市场的又一成功营销案例。刘迎春自接手习酒窖藏系列白酒之后,根据烟台当地的实际消费情况以及购买力,对外主推习酒窖藏1988用以吸引当地的消费者,习酒窖藏1998凭天然造化,承传统精髓,以至真至善的酿造精神,以敬畏和感恩的名义,深受烟台当地消费者的青睐。

【操作心得】白酒的渠道运营模式无非是酒店、团购、婚庆、终端等营销手段,但刘迎春将“终端”这一渠道营销模式的优势发挥到了极致,尤其看重终端酒水一条街的销售。利用各市区大型酒水一条街走量大的特点,在进入烟台市场的初期,刘迎春首先选择在烟台最繁华的市中心开设了专卖店,使当地消费者可以放心买到“真品”,这一市场行为奠定了习酒在烟台地区良好的销售口碑以文章来源华夏酒报及市场美誉度;其次,公司主推习酒窖藏1988,选取烟台地区大型的批发市场作为重点市场进行突破,迅速覆盖并且引爆终端市场,逐渐与当地同等价位的竞品形成了强烈的竞争,由于价位以及品味等优势凸显,习酒窖藏1988很快成为这一地区消费的主流产品。



【发生现场】山东烟台市
   
【看商】烟台齐入商贸有限责任公司总经理  李赛
   
【看商简况】 烟台齐入商贸有限责任公司拥有雄厚的资金实力和精英营销团队,从2012年开始与台湾马祖东引酒厂进行合作,成为台湾马祖东引的烟台总代理。如今,烟台齐入商贸公司已成为台湾马祖东引在山东市场的最大代理商。
   
【市场行为】烟台消费者比较偏爱高度白酒,所以47度马祖东引经典陈高得到了当地消费者的认可,市场表现上佳。台湾马祖东引经典陈高主攻高端商务用酒,并拥有稳定的目标消费群体。为了在烟台白酒业树立高端的形象,马祖东引经典陈高以高端酒店的渠道运营模式迅速挺进烟台高档酒店市场,在消费群中建立了良好的口碑和知名度。
   
【观看体会】东引是台湾最北端的小岛,得天独厚的低温酿酒环境,让酿酒微生物及菌种完全发挥效用。东引酒厂拥有最适合酿酒之高纬度低温环境,更是唯一采用古法自然发酵技术的离岛酒厂。因此,唯有东引酒厂可以以时程最长的古法低温发酵,创造出自然甘醇、饮后不口干不上头、口感醇厚兼带柔顺,有劲道无辛辣,尾韵绵长回味无穷的优质酒质。每瓶都窖藏5年以上。由于坚持采用自然发酵工艺,精选有陈年潜力之优质基酒,因此陈年陈高产品有限,长久以来一直是台湾行家口中难得一求的离岛名酒。

【操作心得】烟台齐入商贸公司总经理李赛十分重视推广效果,其高端的酒品形象、良好的陈列展示让消费者过目不忘。

  东引陈高酒在金门与马祖同时解除军管的时候,进入市面,备受马祖列岛军民喜爱,展现了马祖东引陈高的独特魅力,让经销商和消费者看到了台湾酒在山东的崛起以及其独特的高端形象。自东引马祖在烟台上市以来,在很多地方都能看到马祖酒,足见其在当地消费者心中的地位。相比较其他的外来品牌,台湾马祖东引不断地通过广告宣传在其品牌知名度的提升以及消费者的口碑方面很快与其他产品的销量拉开了差距,赢得了市场和消费者的认可。
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