张建国：抓住最后一个“金矿”

　　在河南省巩义市区，基本上每开车5分钟、骑车10分钟、步行不超过15分钟，就会看到一块“酒祖杜康”的形象宣传广告。这样的品牌氛围已经超越了市面上的其它品牌，包括在当地投入很大的全国名酒。

重续前缘

　　为了实现这样的氛围布局，酒祖杜康在巩义市的主要代理商——巩义市旺旺商贸有限公司总经理张建国付出了很多，以前他习惯于晚上9点就关机，而在代理杜康之后，他常常晚上9点还在与当时酒祖杜康郑州大区经理赵永波打电话沟通工作。

　　与浓郁的品牌氛围相对应的是，从2012年6月份到今年2月底财年结算，期间短短8个月左右的时间，张建国所代理的酒祖杜康在巩义市场上的销售额就接近600万元，而这仅仅是他做酒祖杜康的第一年。同样是在巩义市场，洋河第一年卖了40万元，仰韶彩陶坊第一年卖了60万元。

　　其实，早在十多年前，张建国就曾与杜康合作过。当时伊川和汝阳两家杜康酒厂还没有合并，正处在激烈的竞争中，市场混乱，导致各种杜康产品质次价高。即便如此，张建国当时还是代理了杜康，因为当地老百姓对“杜康”这个品牌还是有很深厚的感情。但是，很多仿冒的产文章来源华夏酒报品口感不好，消费者喝了以后颇有意见，市场持续萎缩，无奈之下，张建国只能选择暂时放弃。

　　2009年底，两家杜康酒厂整合之后，张建国一直在关注着杜康的动静。对于“杜康”这个品牌本身，他是没有任何怀疑的，长期经商的经验让他敏锐地察觉到，由于品牌统一了，再加上整合后的杜康控股背后有思念集团的支持，杜康一定会有大的发展。

　　最终促成张建国重新选择杜康的，是时任河南省委书记卢展工在2010年全国两会期间的一句话：“希望大家喝喝河南的胡辣汤，喝喝我们的国酒杜康。”听到这句话后，张建国立刻做了两件事：一是快速在郑州找店面，将河南省委宣传部投资、为打造河南名吃而拍摄的电影《胡辣汤》中的人物赵大明注册成商标，开起了赵大明胡辣汤连锁店，另一件事就是代理杜康酒。

掘金杜康

　　再次牵手杜康，张建国代理了杜康的全系列产品，在去年杜康全国经销商大会之后，他又把重心聚焦到杜康的核心产品——“酒祖杜康”上。

　　无论是对杜康控股还是经销商而言，2012年5月18日都是一个重要的日子。在这一天的杜康控股全国经销商峰会上，张建国第一次听到杜康销售公司总经理苗国军讲解杜康“五年百亿”的规划，这再次让他兴奋起来。会议之后他又做了一个决定：首款打了300万代理酒祖杜康，而此前无论是做白酒，还是他旗下医药、超市、服装和餐饮等其它产业，从来没有投入这么大的。

　　之所以会如此，张建国说，作为一个经销商要想持续发展，选择品牌是如此重要，而他在选择品牌时首先会考虑它的发展前景。在他看来，杜康就是白酒行业里“最后一个金矿”，而酒祖杜康是杜康的核心产品，代表的是公司里的资源聚焦，也是未来的发展趋势。尽管他所涉足的行业很多，但对杜康投资最大，“是把赌注或者说在白酒行业的命运就放在了杜康身上”。

　　“杜康是一个历史文化名酒，从曹操到周总理再到卢书记，几代人一直在宣传，加上整合之后的变化，未来的发展势头肯定会很旺。”从2009年底至今，随着杜康控股近三年来的高速发展，张建国在决定再次与杜康合作时的判断一步步得到了印证。他把一切功劳都归结于杜康品牌和品质的优秀、战略方向的正确、营销理念的超前、执行团队的高效等，唯独吝啬于谈自己的付出，但从一些细节上依然可见一斑。

　　目前，张建国所代理的杜康产品在巩义市名烟名酒店的铺货率达到60%以上，而正常来说，白酒企业只要能够在当地实现40%的铺货率已经是很优秀的成绩了——到目前为止，其他白酒品牌没有一家在巩义当地市场能够达到40%的铺货率。

　　今年，张建国的目标是超千万，他坦言说会有一些压力，因为巩义是全国百强县市，所有厂家都在想法设法往巩义挤，“我们是在其他品牌手上分羹”。尽管有压力，但他对实现这个目标依然很有信心，就像他曾经做过的很多次选择一样，他坚信自己把握的是趋势，未来收获的会是“前景无量，梦想成真”。
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