吴书骄：专注杜康，成就梦想

　　绵柔杜康与国花杜康、酒祖杜康是洛阳杜康控股有限公司主推的三大系列产品，其中，绵柔杜康属于中低档产品，在复兴杜康的征程中扮演着密集分销、夯实基础的角色。自郑州上市以来，绵柔杜康发展势头强劲，2012年年底就已经覆盖了郑州地区近90%的销售网点，预计今年销售收入将比去年至少翻一番。为此，《华夏酒报》记者走进了郑州喜信商贸有限公司，专访了该公司总经理吴书骄。

就是杜康了

　　“我们原来是做速冻食品的，没有做过酒。但自从加盟到洛阳杜康控股后，总有使不完的劲儿，就拿我们开发的杜康国色经典和经营的绵柔杜康两个产品来说，第一年做了600多万元，去年销售收入翻了三番，今年超过4000万元已成定局。”谈到近两年经营杜康国色经典、绵柔杜康的感受时，吴书骄显得格外激动。

　　谈到当初由速冻食品改做白酒的感受，吴书骄告诉记者，那都是逼出来的。随着速冻食品竞争的加剧，利润是微乎其微，甚至要亏损。那一段时间，吴书骄急于想找一个附加值高一点的产品经营，考虑来考虑去，想到了白酒。

　　吴书骄告诉记者，那时就想到了杜康。经过30多年的竞争和商标大战，2009年杜康实现了整合。论品牌，杜康不比其它白酒的品牌知名度差；论市场远景，自杜康整合以来，产品形象、企业管理、行业影响力都在发生着巨大的变化；原酒生产量实现快速增长，产品线逐步明晰；市场布局和市场占有率也日新月异，无论是企业管理还是市场发展，杜康都呈现出快速上升的势头。

　　杜康让吴书骄眼前一亮，“就是杜康了，我们不能放过最后一个做白酒挣钱的机会”。

以中端搏市

　　俗话说，说时容易做时难。对于没有做过白酒的人来说，要想在竞争激烈的白酒市场中站住脚，困难可想而知。产品确立、经销商选择、市场定位……哪些该做，哪些不该做，真有点不知所措，更不知道应该注重哪些，有的是过去做食品的经销商队伍、现成的营销渠道和一腔想把杜康酒做好的热情。

　　于是，吴书骄拿着东拼西凑的60多万元，来到了杜康。杜康控股看到了吴书骄做白酒的热情，便欣然同意与他签订了合作协议。在杜康控股公司的支持下，吴书骄的白酒销售公司正式开张营业了。

　　“真是初生牛犊不怕虎呀，您之前没做过酒，经验不足，难道就没考虑过这个风险吗？”记者不由得为吴书骄捏了把汗。

　　“年轻人无论干什么事，都不能前怕狼后怕虎。”起初做绵柔杜康的时候都是试探性的，再加上经验不足，吴书骄的付出和所得并不成正比。到了第二年，吴书骄积累了丰富的经验，销售收入突破到600 多万元，话语权也有了明显提高，得到了杜康的信任，他便联合杜康倾力打造了新品——绵柔杜康酒。文章来源华夏酒报2012年10月份，又开发了国色经典作为中端产品，消费定位是大众型消费。

　　对于绵柔杜康，在郑州市的营销渠道、管理创新是发展的关键。产品刚上市的时候，吴书骄和他的团队首先把目光瞄准了3000～4000家名烟名酒店，实施快速铺货。前期铺了几百家客户，没过多长时间，许多经销商都主动和吴书骄进行了接触。

　　谈到经营绵柔杜康和国色经典杜康酒一年多来的体会，吴书骄深有感触，从市场反馈的信息看，消费者和经销商都对杜康产品比较有信心，整个经销商氛围、消费氛围都已经形成了气候。从在郑州市各区举办的产品品鉴会获悉，因为杜康产品在全国各地都已经有代理商，现在没有机会的人就找他们开发产品，销售额年年增长，市场形成了良性发展。

　　今年是白酒行业面临发展的调整期，给予了二线白酒发展的机遇。因此，在今年的推进过程中，杜康的中端白酒也在不断加快发展，包括特色餐饮店的建设。 谈到未来公司的发展，吴书骄激动地说，“在2012年518经销商大会上，杜康提出了五年实现百亿的奋斗目标，作为合作伙伴，我们也非常激动，到杜康百亿目标实现时，杜康国色经典和绵柔杜康在郑州市的销售收入将达到4亿～5亿元，美丽的梦想一定能够成为灿烂的现实！”
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