李志硕：做葡萄酒的草根推广者

　　蒙特斯MONTES，一个酒标上有着天使的智利品牌，在中国已经成为智利葡萄酒的代表。在这个天使背后，是在中国独家代理蒙特斯的北京洲际好年贸易有限公司。用6年的时间，蒙特斯在中国市场每年保持70%及以上的增长。

　　近日，笔者独家专访了北京洲际好年贸易有限公司行政总裁李志硕，听他向大家分享蒙特斯在中国成功的经验，以及对目前中国葡萄酒市场热点话题的分析和看法。

　　葡萄酒不是高高在上的奢侈品

    　赵晓娟：作为智利知名品牌蒙特斯在中国的独家代理商，是什么促使您走入葡萄酒这个行业？

    　李志硕：我从18岁离开中国香港到澳洲，从金融行业转到餐饮行业。在澳洲，经过打拼，我成为一家五星级酒店的餐饮部总监。由于工作关系，我和葡萄酒打交道比较早，喝葡萄酒喝了很多年。由于我自己也很喜欢葡萄酒，而且也是一个外向性格的人，喜欢和人沟通，而葡萄酒正好是社交的“润滑剂”，常喝葡萄酒又有益健康，因此，我准备接受新的挑战，转做葡萄酒。一开始，当然要选择一个好的品牌，于是，蒙特斯进入了我的视野。

    　1989年，智利蒙特斯成立，经过其创始人的拼搏，成为智利的代表品牌，用20多年的时间，销往全球102个国家和地区。而在6年前，我开始做代理的时候，这个品牌在中国还没有什么知名度，我们用了6年的时间，将它做成了一个在中国市场最知名的智利葡萄酒品牌之一。

    　赵晓娟：蒙特斯品牌在中国市场的成功，贵公司功不可没。许多进口葡萄酒在中国市场做推广往往不得法，徒劳无功。您能否介绍一下您的经验？

    　李志硕：经验谈不上，但是我常说，我要做葡萄酒的草根推广者。何为草根推广者？首先就要从思想上改变葡萄酒高高在上的想法，葡萄酒不是高高在上的奢侈品。从行动上，我们主要做了以下的一些工作：

    　第一，对于高端的五星级酒店，我经常亲自去做培训，与一线的人员接触和交流，了解他们的需要，也通过他们捕捉市场的变化；第二，我们很早就开设了洲际好年的网站，方便客户和消费者了解和认识我们；第三，对于社会化媒体，我们给予足够的重视，我们聘请了专业的媒体公关经理来运营微博、与媒体打交道；第四，对于每个地区的经销商我们都有足够的重视和支持。目前，我们在全国已经有200多个经销商，产品销往61个城市；第五，我们经常带领国外酒庄代表以及员工到不同的城市去做推广活动，其中包括二三线城市。根据需要做不同的主题推广活动，例如西班牙酒月、智利酒月等，我们的产品进入天津才3个月就卖得很好，我们安排员工去做推广，给予客户人力和物力等方面的支持。

    　另外，蒙特斯（上海）公司在上海有保税区，每年都会给我教育基金，且会有两位学员通过参加比赛赢得到国外酒庄学习的机会，然后回来再一起推广市场。

    　赵晓娟：既然有那么多的支持，那你们对经销商的要求是不是特别高？

    　李志硕：是的，除了最基本的硬性要求，如渠道网络、资金实力等，要做我们的酒，我还会问一句，“爱不爱天使”。因为，做葡萄酒事业需要有共鸣，要值得培养和教育，才有可能一起来做大市场。所以我很看重有没有共同的目标。

　　国际化的酒庄会懂得取舍

    　赵晓娟：目前在中国市场，葡萄酒文化传播到消费者的层面往往已经存在很多的误区，让人啼笑皆非。您怎么看待这个现象，有没有办法解决？

    　李志硕：葡萄酒文化传播包括葡萄酒基本的品饮知识和葡萄酒品牌的传播，作为上游的供货商在推广的时候，一定要脚踏实地，站在消费者的角度考虑。经常有人问我，买哪种蒙特斯最好，那我会问他是用于什么场合，如果是买给母亲经常饮用，那我建议“经典”就可以了，如果是特殊的纪念日，那我会建议“紫天使”之类的。葡萄酒作为人与人之间交流的纽带，需要体现出一种真诚的感觉，而且天使在人们的心目中能带来好运，这种传播通过家庭，甚至会影响到下一代。

    　还有一种观点认为西方是产酒国，葡萄酒文化应该由西方来传播。我认为这种认识太片面了，其实，应该大家一起来传播。我经常说，中国人应该少喝些酒精度太高的酒，比如白酒，因为时间长了对健康不好。要多喝葡萄酒，多品尝，对身体好，我常说自己就是一个例子。

    　赵晓娟：作为代理商，在品牌之间往往存在一个问题，就是“孩子养大了不是自己的”。在与蒙特斯之间的合作过程中，您有没有这样的担忧？

 文章来源华夏酒报;   　李志硕：会呀，我每天都在担心蒙特斯不和我们合作。但是，我们要理性看待这个问题。首先，每年我们都完成了蒙特斯给出的销售目标和任务，甚至超标完成，例如2009年，我们的增长速度就比上一年翻了一倍，其它时间也保持着70%的增速。其次，我们的销售网络是无法复制的，如果舍弃我们去选择其它的代理商，对他们来说损失会比较大，有点得不尝试。这种国际化的酒庄知道什么重要，不会轻易改变合作对象，不然也会影响其在国际市场上的声誉。所以，我们与其担忧这个问题，不如担心品牌做大以后，面临的水货和假货问题。目前，我们有专员在网络上监督，以随时准备维权。

　　进一步深入二三线市场

    　赵晓娟：中国市场已经成为进口葡萄酒的必争之地，特别是精品葡萄酒市场更是硝烟弥漫。您对蒙特斯目前所取得的成绩如何定位？接下来还有怎样的计划和打算。

    　李志硕：中国葡萄酒市场的消费能力已经达到483亿元人民币，并且这个数字还在持续增长。中国已经被世界各主要葡萄酒生产国捧为最具潜力的市场，继续成为全世界众多知名品牌眼中的“神秘之地”。为了取得成功，蒙特斯要像其它许多知名品牌一样，锲而不舍，坚持不懈。在竞争极其激烈的高端葡萄酒领域，面对来自法国的强大竞争对手，要想坚守阵地是非常不易的。精品葡萄酒市场的竞争在中国尤其激烈，然而，蒙特斯品牌经过这些年的耕耘，已经取得了它的一席之地。

　　接下来，我要做的事情就是让这个品牌进一步深入二三线市场，真正深入消费者的心目当中。因此，今年我们将继续在各个城市针对目标客户举办各种品酒会，将葡萄酒文化推广落到实处。

    　赵晓娟：2012年，中国对智利葡萄酒的进口量猛增，达6096千升，同比增幅达40%，是所有进入中国市场的葡萄酒出口国中增速最快的。 您认为为什么智利葡萄酒那么受欢迎？

    　李志硕：这些年我观察到，智利葡萄酒能受到中国消费者的欢迎，一个很大的原因是性价比高。我接触到的许多经销商也认为价格是智利酒最大的竞争优势，其次是优秀的品质。智利葡萄酒的高性价比得益于其比较低的生产成本，例如较低的土地成本、耕作成本和劳动力成本等。

　　此外，智利葡萄酒有着丰富的果香和柔和的口感，也很好地适应了中国消费者的需求。我相信，随着关税逐步降为零，智利葡萄酒在中国市场的占有率将进一步提升。

　　下半年形势会有所好转

    　赵晓娟：这几年智利葡萄酒的关税一直呈下降的趋势，过几年将会降为零。那么你们的酒在未来价格上会降低吗？

    　李志硕：智利的酒性价比一直都很高，当关税降为零之后，我们的产品也不会降价。因为我们需要给经销商以足够的空间。

    　赵晓娟：从去年年底限制“三公消费”以来，很多酒商的销售都受到了比较大的影响。您怎么看待这个问题？

    　李志硕：在中国消费中高端酒的一般多为政商务宴请，百姓的普通消费则相对比较少，限制“三公消费”对于中高端酒类的影响较大，不仅是葡萄酒，更包括白酒。我认为现在的形势要到6月份才看得清楚，下半年政策也可能会有所松动。

　　（作者系逸香网新闻中心主编）
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