《白酒营销22宗罪》之第5宗罪：盲目扩张，违背集中经营战略

　　盲目求大几乎成了中国白酒企业的通病，全渠道、全价位、全产品、多区域扩展模式导致越来越多的企业外强中干，未富先大，未老先衰。

　　1.最糟糕的模式。

　　从总成本领先、差异化、集中经营三种基本战略来看，积弱不振的公司多半没有采取其中任何一种战略，或者采用了其中任意一种，却在短时间内更换战略，没有前后一致，最终导致企业逐步走向衰败。由此我们可以看到，大部分中小型白酒企业都是输在战略的缺失或不坚定上，比如山东孔府家酒、安徽高炉家酒，皆因战略不清晰、不坚定，以及模仿和追随竞争对手而丧失战略优势。

　　2.白酒产业转入成熟期，更适合集中经营战略。

　　2012年是中国白酒产业转入成熟期的关键时期，增长放缓，竞争激烈，遍地黄金的时代已经一去不复返了。此时，市场已经充分饱和了，任何一家白酒企业若想通过区域扩张来获得增长，必须通过持续的资源投入来阻击竞争对手的报复和反击，市场占有率的获取越来越难。

　　3.专注于特定的区域，集中经营资源。

　　竞争的第三种基本战略是专注于特定的区域或客户群，集中经营资源，在特定的区域实行总成本领先或差异化战略（或两者并行）。比如天津泰达酒业（芦台春酒）通过采取聚焦天津区域市场的精耕细作，创新“麸文章来源华夏酒报曲酱香”白酒，连续三年获得翻倍增长；再如贵州国台酒业通过聚焦团购客户群，避开传统经销商代理模式，同样获得高速发展。

　　企业成功实行集中经营战略，一般而言会获得高于产业平均值的收益，这就是在特定区域达成成本领先或差异化（或两者并行）的结果。

　　4.坚持适合自己的基本战略。

　　许多积弱不振的公司都是因为没有采用总成本领先、差异化、集中经营三种基本战略的一种。为了不陷于衰败的境地，必须采取其中一种基本战略，并集中经营资源。（未完待续）


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