白酒企业如何应对大众宴席渠道细分？

  在大众消费市场上，宴席作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的地方，未来必将进一步被细分和系统化运作。据预测，未来100~300元白酒市场的70%份额，将在婚宴市场和朋友聚饮市场产生。因此，包括婚宴、寿宴、升学宴、满月宴、企业团拜会等等在内的宴席市场，成为越来越多酒企开发大众市场的主战场。

  针对宴席渠道的细分，企业需要依据不同类型宴席关键的不同，制定系统化的操作模式。对此，有以下几点建议。

  首先，要系统划分消费群体，实现“消费者聚焦”。针对“时间节点”式宴席，将目标人群聚焦于购买决策人，如新人父母、学生家长、公司采购主管等；针对“关键人”式宴席，将目标人群聚焦于能够施加影响的关键人物，如月嫂、护士等。

  其次，要系统梳理渠道现状，实现“渠道聚焦”。企业在传统渠道中的布局是否有效、合理，在面对大众宴席市场时将明显表现出来。因此企业需要依据不同类型的宴席的特点，围绕有效终端覆盖率、面对的消费人群、产品与渠道匹配度、销售执行与管理等几个层面，对渠道进行重新评估与梳理，进而制定渠道分级运营及管理模式。同时，企业还可以对特定的机构、销售场所进行针对性的渠道拓展，比如：针对婚宴、满月宴等，可通过与民政局、婚庆公司、影楼、月嫂公司、保姆公司等形成联合体，并将其发展成为品牌分销商。

  最后，要系统规划推广进程，实现“传播聚焦”。针对“时间节点”式宴席，如升学宴，企业应该划多轮次、分阶段的传播计划，如：考试中，强化考场定点传播与家长面对面沟通，侧重提升品牌形象和增值服务功能；在考试成绩出炉前，强化品牌促销信息在渠道终端针对消费者进行告之传播，在考试结果出来后，强化促销信息的全方位传播与造势，达到对消费者的心智占领和消费拦截。针对“关键人”式宴席，如满月宴，企业应该强调与关键人的沟通与互动，使其成为品牌传播的“代言人”。另外，在针对宴席渠道的传播上，企业还需要明确全员营销，打造“人人宣传”，“人人推荐”的传播思路，实现有效的点对点的拦截。