第6宗罪：一味追求市场份额，忽视赢利性增长

　我们总是误认为“消费者更喜欢便宜货”，一味地削减成本，以低价换取销量，最终导致企业陷入“忙得要命却赚不到钱”的困境。
　1、“规模至上”的误区
　很多企业仍然习惯性地认为，扩大市场份额就能获取高额利润。可惜的是，今天的市场环境已经发生了天翻地覆的变化，规模的扩张带来的却是更多的成本和管理压力。
　面对产品与营销同质化的集体困境，94%的酒类企业必须警惕规模陷阱，调整赢利重心，以客户和利润为中心。消费者和经销商对新产品已经疲软，规模扩张带来的却是成本高增，此时此景，还有什么比赢利更有意义？
　2、认为“消费者喜欢便宜货”，必将导致失败。
　如果消费者希望的只是低价，为什么中高价位的白酒产品也会大受欢迎呢？比如古井贡年份原浆酒、洋河蓝色经典酒、四特东方韵酒。
　为什么消费者不愿意花费1000元去买一部普通智能手机，却乐意花钱购买高达5000元的苹果手机呢？为什么消费者不愿意花费10元去买一瓶老村长酒，却乐意花费100元去购买一瓶五年口子窖酒来请客呢？同样是一瓶水，为什么娃哈哈纯净水只能卖1元钱，农夫山泉矿泉水就能卖2元钱，依云矿泉水就能卖到7元钱？
　很显然，我们需要给消费者提供更好的、更充分的购买理由，在这一点上，很多白酒企业做得远远不够。
　消费者普遍认为“价高=质优”和“便宜没好货”的道理，如果企业一味削减成本而疏于营销，那么必然导致“产品质量下降”“市场投入减少”，即便销售量和销售额提升，“经营利润”也不会增加多少。
　3、利润=销量×价格-成本。
　这是一个企业经营的基本公式。销量下滑是必然趋势，综合成本增加也是必然趋势，所以“价格”才是“战略杠杆”，“价格梯次升级”正是保持白酒产业整体增长的关键举措。
　“喝少点”是未来必然的消费趋势。这就意味着，白酒消费量增长必将越来越低，甚至会出现负增长。主要原因是“理性消费”的回归，其他酒种（如葡萄酒）和饮料等替代品的冲击，以及“酒驾立法”等行政手段的推动，在这些因素的整体制约下，白酒消费量必然整体下滑。
　“喝好点”也是未来必然的消费趋势。所以苏、鲁、豫、皖版块白酒企业的崛起均来自于“提价战略”，依靠进军80～300元战略价格带获得高速发展，而东北三省版块的白酒企业却出现不同程度的萎缩，比如老村长酒、龙江家园酒、老龙口酒。当然，我们还要深刻理解“喝好点”不仅仅是“喝价格”，还是“喝牌子”“喝品质”，塑造品牌、提升品质的重要性甚至要高于渠道建设。
　“成本大战”是无法避免的。白酒产业“大跃进”式思维模式，刺激白酒企业间争相制定“跨越式发展目标”，100亿、500亿目标不断涌现，本来经营状况良好的企业，却非得一口气花光所有的钱，甚至背负沉重的贷款包袱，对未来发展缺少稳定的预期，最终必将导致更多的经济文章来源华夏酒报灾难。
　4、系统赢利，定见未来
　以系统赢利为中心的定见，就是让企业认清赢利的途径是无处不在的。它存在于企业内部的各个部门之间，各种行为之中，每个部门都要依据自己的职能优势形成利润点（比如节约成本、提高效率），杜绝无利润行为。系统赢利会让企业更清楚自己的核心优势在哪里，更懂得如何将自己的资源和优势用在“刀刃”上。
　麦肯锡方法提倡“先摘好摘的果子”。通俗点说就是先从最容易、最有把握的赢利模式做起。企业建立赢利系统是一个循序渐进的过程。只有由易到难地构建赢利系统，各个执行部门才能对这个过程越来越熟悉。即便是面对越来越大的困难，企业也能够沉着应付，不失方寸，不失目标。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。