《白酒营销22宗罪》之第2宗罪：违背产业转向成熟期的竞争战略

　　白酒产业进入成熟期，成长会逐渐变慢，竞争日益激烈。在这个时期，企业必须从总成本领先、差异化和集中经营三种基本战略中选择一种，否则就会尝到在竞争中失败的教训。

　　所有的产业都会经历产品生命周期的过程，从急速发展转向成熟期，白酒产业也不例外。一旦白酒产业从成长期转入成熟期，成长就会趋缓，占据市场的竞争会越发激烈，竞争也会越来越强调价格和服务，也越来越难避免产能和人员的过剩，利润将会降低，经销商的地位和影响力大增；在过去十多年里，几乎白酒产业内的每家公司都有存活的空间，可是，自2012年开始，一切都变慢了。

　　2012年，中国白酒产业从成长期进入成熟期，成长速度会逐渐变慢，竞争日益激烈，众多公司在生产、营销、配送、销售以及研发等方面的做法都必须改变，并快速调整经营策略或做出明确的战略选择，否则将很难适应日趋激烈的竞争环境，走向下坡路。

　　中国白酒产业从成长期转入成熟期才是真正的趋势，产业成长逐渐变慢，竞争日益激烈，从事白酒经营的商家必须快速调整经营策略，才能突破增长瓶颈，抓住下一轮增长趋势。

　　1.采取“集中经营”战略。目前成功实施全国布局的酒类连锁店只有茅台、五粮液的直营店，还有依靠强大的资源做支撑的华致酒行，多数都是区域型酒类连锁店，这是现象，也是格局，更是在某种程度上揭示“区域集中经营战略”的重要性。桐枫烟酒集中在江苏（徐州）、久加久酒博汇在浙江（杭州）、亿发久名烟酒连锁在安徽（蚌埠），它们都选择了区域集中经营战略，最大化赢得顾客的信赖和口碑，同时也便于降低仓储、物流和管理文章来源华夏酒报成本。

　　2.重新考虑“客户的选择”。经销商总是误认为“消费者更喜欢便宜货”，从而导致很多商家“忙得要命却赚不到钱”。必须重新选择客户，把目光从“对价格敏感的客户”身上转到“更为优质的客户”。贵州国台酒业“重新选择团购客户”作为经销商以获得发展，华致酒行则是“把产品卖给富裕起来的大众”，桐枫烟酒连锁在一些高档写字楼里面成功开店也是得益于对客户的重新选择。

　　3.扩大客户采购量。资源是稀缺的，不如针对优质的客户资源进行深度服务，通过“扩大客户的采购量”获得发展。开发新客户的成本至少是服务老客户的2～3倍，很多酒业公司还不懂得在客户开发上“做减法”，更不懂得在客户服务和需求上“做加法”。

　　另外，通过“扩大客户采购量”，很多商家可以从上游供应商（厂家）获得更多的支持，其谈判筹码、影响力和赢利能力将会大大提高。

　　4.提高执行效率。中小企业或经销商在实力和资源都比较少的情况下，提高并确保执行效率就是一种最基本的、也是最好的方法。至少包括两个方面：

　　一是提高资金的使用效率，少花钱多办事，集中资金做好正确的事情；二是重新对组织流程进行设计，强化团队培训，提高执行效率，“团队比创意更重要”，从事白酒经营的商家将来的发展越来越依赖团队建设。我认为，2012年之后，80%以上的酒业公司必须采取“提高执行效力”以获得增长。（未完待续）


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