张剑光：唤醒乌市的古城酒“情结”

名气虽大，
市场疲弱期待复苏

    　张剑光依然记得十几年前初到乌文章来源华夏酒报鲁木齐开拓市场的情景。

　　“当时我们的团队规模可远远比不上今天，只有几个人打头阵，起初对市场进行摸底调查，人们一听到古城酒都表示熟悉和喜爱，但就是在市场上几乎看不到产品。”张剑光向《华夏酒报》记者回忆道。

    　名气大、口碑好、市场弱，这几乎就是对当年古城酒在乌鲁木齐（简称“乌市”）市场处境的真实概括。

　　而对于刚刚经过改制，意图重振雄风、振兴发展的新疆第一窖古城酒业有限公司，乌鲁木齐市场却具有极其重要的战略意义：作为新疆维吾尔自治区的首府，其市场消费力、品牌辐射力不言而喻，加之古城酒在这里曾经创下过令人难以忘怀的市场辉煌，如果能在乌鲁木齐重新焕发光彩，对于企业复兴发展的象征意义不言而喻。

　　也正是因为如此，在古城酒业于2003年提出的“雄鹰”发展计划中，明确提出以乌鲁木齐作为“鹰身”，充分发挥战略市场的纽带作用，使之成为内拓外联的桥头堡，托起东西部市场的两翼飞翔之势。

    　作为古城酒业乌鲁木齐分公司经理的张剑光，将此视为自己人生道路上一次艰巨而光荣的挑战，唤醒乌鲁木齐消费者的古城酒情结，使古城酒作为新疆白酒品牌与新疆酒文化的优秀代表，在这里开创新的辉煌。

调研市场，
注重消费者的需求

    　为了实现自己的目标与追求，张剑光花费了大量的时间去调查、了解并分析乌鲁木齐白酒市场的特点与走势。

　　“我一直相信，白酒市场的发展趋势与很多外部因素有关，比如随着国家西部大开发战略的推进，乌鲁木齐白酒消费的开放性和包容性变得越来越强，消费者对于白酒的品牌、口感、饮酒习惯等需求特点不断变化，我们要抢占市场的先机，就必须准确把握并引导消费者的需求变化。”张剑光说。

    　基于这种认识，张剑光认为，古城酒之所以能在乌鲁木齐市场有良好的恢复性发展，以及今后要巩固、扩大市场份额，首先是在酒体风味上进行有针对性的创新，在充分保留新疆地产白酒口感特色的同时，迎合广大内地客商的消费习惯，“比如中低度白酒、绵柔型口感都是我们可以借鉴的方向。”

　　此外，随着古城酒市场规模的提升，其品牌定位和文化诉求应该与时俱进，寻求与消费者在精神追求层面的共鸣。

握紧渠道，
打造狼性营销队伍

    　而对于乌鲁木齐市场的具体营销策略，张剑光表示，一方面要加强营销队伍的强化建设，尽早打造出一支专业化的“狼性营销队伍”——具有更强的专业能力、销售能力和公关能力，特别是业务人员要掌握更强的营销综合技能，并加强对古城酒文化资源的了解与运用。

　　在此基础上，古城酒业乌鲁木齐分公司将不断强化渠道维护和新店开发的力度。

    　“既然我们将乌鲁木齐作为长远的战略性市场，那就必须扎扎实实做好根基，对终端、渠道的维护不能有丝毫放松。”张剑光分析说。

　　张剑光表示，这必须通过长期的、持续的、制度化的终端拜访、量化管理、目标过程管理，以及价格管控、库存管理、动销措施等，始终保持古城酒在乌鲁木齐市场的浓厚消费氛围。

　　“我们还将加大新店开发力度及核心客户的培养。”他说。

　　2013年下半年，乌鲁木齐分公司将精选300家核心的名烟名酒店客户，建立完善的客户档案，与之形成长期发展联盟，做好生动化陈列，提升古城酒高端产品的销量比例。

    　经过在乌鲁木齐市场的十余年打拼，张剑光现在可以欣慰地说，今天古城酒已经成功唤醒了消费者的“好酒”情结，并让更多的外地消费者、年轻一代消费者充分感受到新疆酒文化的无穷魅力。

　　“但现在还远未达到我们满足的时候，眼下的市场调整期对于古城酒是挑战，更是机遇，我们必须将营销工作与文化传播创造性地结合起来，真正使古城酒品牌深深植入消费者心智当中。”他说道。

　　对张剑光来说，“雄鹰”计划也许不仅仅是一种市场策略，更代表着不断挑战、超越的胆识与魄力。