杨苏江：靠文化撬动市场

　　18年时间，一个呱呱坠地的婴儿已长成意气风发的青年，也足够让一名酒业新兵成为干练的销售精英。

　　18年时间，杨苏江在新疆第一窖古城酒业有限公司谱写了人生的“醉美”篇章，现任喀什分公司经理。

　　谈起古城酒的文化发展与市场复兴，坐在我们面前的杨苏江颇为激动，侃侃而谈之余，他时而瞪大眼睛，时而做几个有力的手势，一张红脸膛显得分外精神。

用文化撬动市场

    　1985年，作为一名响应国家号召转业退伍的年轻优秀军人，杨苏江走进了当时的国营奇台白酒厂，也许是骨子里的性格，也许是军营中培养出的坚强性格与信念，注定让他在古城酒业的发展历程上留下浓墨重彩的一笔。

　　从进厂伊始到1992年间，保卫科、动力车间、人事科、生产供应科、财务科……杨苏江几乎在厂里每个部门等工作过。他觉得这实在是一笔宝贵财富，因为对古城奇台的酒文化内涵，或者说是对新疆酒文化自源头到今天的延续与发展，有了全面而深刻的认识。

　　当他走上销售岗位之后，更加体会到“文化撬动市场”的深刻含义与妙用。

    　自进入酒厂销售部门之后，杨苏江的足迹先后遍及乌鲁木齐、昌吉、石河子、哈密等北疆、东疆的大小市场，并取得了一系列成绩。

　　但是，由于种种历史原因，此时仅靠个人之力已很难改变奇台酒厂滑向存亡关头的现实。

    　幸运的是，随着新疆第一窖古城酒业有限公司董事长周文贵的到来，以及企业改制完成，新生的古城酒业重新恢复了发展的信心与活力，并制定出针对全疆销售市场的“雄鹰计划”。

　　随即，公司多位营销干将站到了“先锋队”的前沿，这其中就包括杨苏江，向来勇于接受挑战的他欣然领命，只身前往南疆市场。

　　那时，他魁梧的背影似乎略显孤单，但更多的却是坚定。

    　从此杨苏江在南疆市场一干就是十年，艰苦的时候，他与员工就靠一辆夏天像蒸笼、冬天像冷柜的单排卡车，跑遍了南疆的四十多个地、县、市，南疆的夏天尤其难熬，饿了就嚼口干馕，渴了喝口凉水，困了就在闷热的车里眯一会……

　　这些数不清的艰辛付出换来了令人瞩目的市场业绩，到现在新疆第一窖、古城酒已成为当地的主流白酒产品，古城品牌可谓家喻户晓，从最初主销10元以下的“古城大曲”“古城白”等低档产品，到今天“古城大印”“古城原酒”占据南疆高端白酒消费的重要份额。

文化是品牌的核心竞争力

    　对于自己取得的成就，杨苏江却表现得非常谦逊，“我们能在市场上大展拳脚、放手一搏，还是因为背靠着古城酒业，有它的文化、品牌、品质为后盾，我们的付出才有所回报。”

　　他反复说道，特别是古城酒所独具的文化底蕴，通过与产品、宣传的深度嫁接，不断转化成市场购买力，继而又表现为消费者忠诚度，真正起到了撬动市场复兴的关键作用。

    　“文化是中国白酒的灵魂，也是品牌的核心竞争力所在，这已经得到了无数次的事实证明。古城酒业之前几经波折起落，在很大程度上正是因为忽视了文化的作用。”杨苏江说道，而反过来说，市场正是检验酒文化的最好试金石，不符合消费者品位的酒文化，无中生有、空洞虚假的酒文化，都会遭到市场排斥，真正令人信服的优秀酒文化，则会得到市场自发的、强烈的反应与迎合。

　　杨苏江表示：“现在我们对古城酒业复兴发展前景的信心，正是来自于这几年企业在酒文化挖掘、建设方面取得的显著成果。”

  &nbs文章来源华夏酒报p; 　而杨苏江也向《华夏酒报》记者坦言，要把消费市场对酒文化的积极反应“兑现”为销售业绩的增长，还需要系统的载体支撑，“比如，现在我们对新疆第一窖的定位打造，已经得到了区域市场上消费者的普遍接受，但是如果要将这种定位的价值更加提升，对市场发挥更有力的影响，就必须结合品牌整合、产品结构调整和团队建设等一系列工作。”

　　杨苏江认为，文化能够决定一个白酒企业能走多远，但路毕竟要用“双脚”一步一步来走，所谓“双脚”便是指核心产品、聚焦宣传、有效传播、营销模式等基础保障。

    　随着古城酒业文化建设的有力推进，以及产品、品牌、营销等优化升级，与其文化内涵渐成合力，杨苏江正期待着在市场上再谱“老兵新传”，为古城酒业复兴发展更尽一份力量。
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