曹刚：从天山脚下到“天涯海角”

曹刚
新疆第一窖古城酒业有限公司
海南办事处经理

   　经过近几年以文化为驱动的市场快速发展之后，新疆第一窖古城酒业有限公司的“雄鹰计划”已经推进至新高度，即以疆内市场为基础，有针对性地向疆外市场延伸，在疆内以提升产品竞争力、提高产品销量和市场份额为主；在疆外，则通过设立办事处，实行对当地白酒市场的渗透，争取早日建成可供复制的优秀样板市场，为古城酒业在后期形成全国销售，并成为在全国范围有影响力的文化名酒品牌奠定基础。
　　曹刚便是古城酒业远征的“雄鹰”之一。
远征的“雄鹰”
    　作为新疆第一窖古城酒业有限公司海南办事处经理，曹刚肩负着将古城酒从天山脚下销往“天涯海角”的重任——听起来美好而令人向往，但事实上却是一份艰巨挑战。
    　“海南市场具有很鲜明的特殊性，鉴于房产、旅游等是当地的经济支柱，餐饮业、服务业比较发达，人口流动性很强，对于白酒品牌，这就意味着随时面临大量竞争对手，要应对不断变化的消费潮流和特点。”曹刚表示。
　　曹刚介绍说，以海口市为例，根据其调查统计所掌握的数据，当地有餐饮排档1000多家，烟酒行的数量与之相仿，“这对于白酒产品销售的带动力很强，吸引了众多白酒企业投入大量的人力、财力、物力在这里抢夺白酒市场份额。”
搭建“资源平台”
    　面对如此激烈的竞争形势，古城酒该如何实现市场销售和品牌占位的既定目标？
　　曹刚认为，其核心主旨在于充分依托新疆第一窖古城酒的文化优势，创造性搭建各种资源平台，凝聚核心客户，施行整合营销。
    　比如古城酒业在今年进文章来源华夏酒报一步加大了与海南新疆商会的接洽，通过与商会共同组织活动，为在琼新疆籍企业和人士搭建平台，供其交流感情，并分享一些有价值的商机信息。
    　“对于在外生活、工作的新疆人，古城酒本身就是一种情感维系，看到我们的产品，大家往往会露出熟悉的会心一笑，很容易就营造出乡情氛围。”曹刚说，在“用情拉动市场”的基础上，进一步让更多的当地消费者了解、品尝并接受古城酒。
　　根据今年上半年的市场反应来看，这种举措非常奏效。
　　对于新疆籍消费者来说，古城酒更多意味着家乡的情感，而借助平台效应所影响到的其他消费者，则普遍被古城酒作为新疆酒文化源头的悠久历史、以及古城奇台的丝绸之路文化渊源等深深吸引，相当一部分成为古城酒的忠实拥趸。
构建“发展平台”
    　古城酒业对于海南市场的开发策略，还包括为经销商客户构建“发展平台”。
　　曹刚表示，自去年以来的白酒市场低迷形势，对海南当地的经销商产生了比较明显的冲击。“有些经销商对于做渠道、做餐饮有畏难情绪，而事实上在团购方面受到的影响也很大，这就使其一下子陷入困境，找不到市场经营的支撑点。”
    　对此，古城酒业海南办事处的业务人员加大了市场工作力度，如在海口对终端酒店进行仔细的调查和过滤筛选，最终确定了80家重点终端，之后与经销商共同对其强化打造，发挥以点带面的作用，辐射商超、名烟名酒店等业务板块，升温古城酒的市场氛围，并与经销商共同开发有市场针对性的定制产品。
    　“通过这些举措，一方面是缓解经销商的动销压力，同时与其共同发现、分析并解决市场实际问题，帮助经销商成长。”曹刚说，对于身处市场压力下的经销商，古城酒业的文化优势就意味着可靠的依赖，是其稳定经营、持续发展的立足平台，“在低谷期尽力拉经销商一把，将为我们今后的协作共赢打下牢固根基。”
    　曹刚相信，通过创造性表现古城酒的文化价值，这种积极的平台作用会愈加明显，进一步提升古城酒在海南市场的经营规模与影响力，并为古城酒的全国化发展做出更大贡献。