于小鹏：高峰之上的再度转身

    　于小鹏，陕西咸阳天威酒业有限公司总经理。他在所属公司组建的足球队里踢前锋，而在商业领域，他同样扮演着前锋的角色——凭着一股子冲劲儿跑在最前列，个性豪迈而勇往直前。
    　十几年前的行业转型期里，在仅有四个人的小公司，他担当了大部分冲锋在前的任务，最终，这家公司以过亿的年销售额跻身陕西地市级经销商前列，但这依然无法抑止他的冲劲儿。最终，他离开可赖以托庇、已经浓荫成林的大树，再度走上创业路。
    　“行业里有着很多的机会点，看你能不能发现，能不能掌握。”在于小鹏的概念中，不断发现并掌握这些能促使他前行的良机，成为经商的乐趣所在。
有江湖气的儒商
    　在很多合作经销商的眼里、在熟悉的朋友眼里，他是一个有江湖气、讲哥们义气的商人——不拘小节，生性豪迈。在闲暇时候，总是大手一挥，成为喝酒聚会的召集者。
    　但实际上，与诸多起步于批发部、夫妻店的经销商不同，于小鹏属于典型的科班出身。
    　1995年，于小鹏毕业于陕西财经学院金融专业，这在那个年代里，是少数知识分子之一，而其所学专业也是热门。很多业界同仁所不了解的是，于小鹏是咸阳师范学院的子弟，“师院大院里长大的孩子”。 父母均在学校任教，属于书香门第。
    　“那个时候我是我们大院里最‘匪’的一个，是孩子王。”在他的自述中，年少轻狂、打架闹事总是少不了的，足球也是那个时代精力旺盛的孩子的最爱。但这种生性活泼的状态并没让他脱离正轨，其后还是顺利通过高考进入大学。
    　大学期间对金融的系统学习，为其以后从商的道路打下了基础，这让他在后来的开拓之中，无形中拥有更强的专业能力，也使他的酒类运营商的成长路径，有别于当时大多数的行业从业者。
    　出身书香门第、金融专业的学习背景，在大多数人的眼中，是儒雅知识分子的标签。可到了于小鹏这儿，就成为隐藏着的内蕴，单从外表来看，他更像是一个有义气的大哥。
  &文章来源华夏酒报nbsp; 　于小鹏与公司里的业务骨干，私下里均以兄弟相称，工作、生活都少不了他的关心。而诸多合作的经销商与厂家代表，也是一致看好他的豪迈与爽朗。
    　“做事果断利落，对市场的走势把控得好。”合作方则喜欢这样评价他。
    　爱喝酒的人大多豪迈，而经营酒水的人同样如此。曾有酒类运营商说，若是做酒水行业的不够豪气、不够匪气，就没法与经销商打交道，也做不好这个事业。因而业界人士多以豪迈著称。
    　在聚会喝酒的时候、在与经销商谈判的时候，大多时候于小鹏同样是以豪迈的姿态出现、不拘小节，就如同年少时在足球场上冲锋在前一样。但是骨子里，他仍有着科班人士特有的原则与坚持。
    　除了对于传统渠道的重视之外，他同样着迷于新技术的应用——在他的手机上，安装了最新版的微信，至于其发布的内容，既有与兄弟们欢聚的场景，也有转载的各种经营理念，同时也不乏对于自身企业及其产品的推广。
    　“把合作伙伴处成朋友，靠的是义气，把公司做大做强，靠的是先进的经营理念。”在于小鹏的身上，融合了旧式商人的圆融与义气，同时也烙印着出身科班、讲求现代经营理念的新潮。
前行中的始终追求
    　不管是在曾经的公司坚守十余年，还是后来自己操盘，对于他而言，不断发掘新的机会点，才是前行过程中的始终追求。
    　1995年，初入职场的于小鹏进入咸阳国营糖酒公司，从最基层的办事人员做起，开始接触到了酒类流通市场。
    　在国营公司安稳的日子没有几年，改制的潮流涌起，他所在的公司也迅速被冲击到——国营糖酒公司转瞬间就成为历史。原有的企业职工纷纷自谋出路，于是，原有的旧同事开始了第一次分流——有的人转行，去谋求更安稳的工作，还有一些人则聚在一起，开始了糖酒流通事业“国营改私营”的新发展。
    　“在师傅康军的带领下，我们几个人决定创业。” 于小鹏回忆说，他们成立了“天诚酒业”，仍然从事酒类经销业务。而公司刚刚成立的时候，从上到下仅仅有四个人，因为人少，骨干分子就不可避免地身兼多职，开始了最为艰难的创业历程。
    　“我是做过了公司的几乎所有岗位。”用于小鹏自己的话说，他曾经身兼司机、业务、经理等多种职务，开拓市场、招商成了最主要的着力方向。
    　天诚酒业最早的代理产品为金六福酒，这个“中国人的福酒”，也成为了于小鹏和几位天诚酒业同事共同的福酒——它帮助天诚酒业在酒行业站稳脚跟，并挖掘了第一桶金。
    　完成最初的掘金过程并不容易——曾有四年时间，于小鹏被派驻西安最著名的批发市场——丰庆路批发市场，负责为公司调货、打探市场行情。
    　在丰庆路的那段日子，守着按照公司安排所开的小门店，每天与批发商、零售商打交道，嘈杂、繁琐的环境并未让于小鹏烦心。
    　“夏天的时候，像其他批发商一样，穿个大裤衩、摇着蒲扇。”于小鹏笑嘻嘻地讲述。这段与一般白领或者高级职业经理人形象反差极大的经历，在他看来，更像是了解基层市场的一种有益财富。
    　“身兼数职都是为了创业，做过领导，也做过最基层的工作，那个时候，只想往前冲，不计回报。”多年后，他这样评价当初。
    　2004年，脱颖而出的于小鹏已经被任命为天诚副总经理，全面负责公司业务。也就在这个时候，天诚酒业代理了西凤十五年、六年陈酿酒，开始进入了另一个阶段。
    　“代理金六福是瞄准了大众市场，而那个时候，名酒复兴的潮流已经慢慢兴起。与西凤酒的合作就是因为找准了这个机会点。”于小鹏认为，西凤十五年、六年陈酿酒的出现，改变了西凤酒的产品结构格局，也同样改变了区域经销商的经营格局。
    　“当时最努力的就是招商。”于小鹏说，西凤十五年、六年陈酿酒刚推向市场的时候，认可度还不够高，只能不断地做工作、做推广。
    　2007年，天诚酒业主打代理产品西凤十五年、六年陈酿酒全面起量，至2011年，整个咸阳市场销量过亿。对此，于小鹏最为欣慰，从几十万、几百万的销量走到过亿销量仅用了数年时间，而他一个人就在起步阶段完成了80%的招商工作。
高峰之上的再度转身
    　当天诚酒业进入快车道、已经发展成为陕西地区颇具影响力的行业企业时，于小鹏又开始谋划抓住下一个机会点。
    　2011年，西凤十五年、六年陈酿酒在咸阳地区的销量达到历史高峰。但于小鹏恰于此时再度转身。
    　“我心里还是怀着更大的想法，想要再次证明自己的价值。”于小鹏说，原来所负责的业务与市场都已经走上轨道，他可以安心去开拓别的业务。
    　在和师傅康军商量之后，“天威酒业”正式成立，于小鹏出任总经理。
    　“之前经过调研，认为泸州老窖系列很有潜力，发展势头应该不错。”天威团队决定将这一次的主营产品锁定在泸州老窖系列上面。
    　“泸州老窖是四大名酒之一，是浓香型的代表，而浓香型产品在陕西很流行。在四大名酒之中，泸州老窖特曲定位合理，头曲、六年陈等产品形成了完善的结构，兼顾了团购、政务商务、大众市场的不同需求。”于小鹏这么分析道。
    　在天威团队的策划推进下，泸州老窖老字号特曲、泸州老窖老头曲、泸州老窖六年陈系列的招商工作很快在咸阳市场全面推进。
    　正如于小鹏所总结的成功四大要素，天威酒业兼具资金、人脉、团队，有前瞻性，有领头羊等各项优势，加之之前多年从商所形成的关系网络，公司业务进展迅速，产品全面铺开。
    　“公司很快上了正轨，第一年就完成了厂家所给的任务。”于小鹏认为，在准确把握了市场趋势之后，自然就抓住了机会点。
    　“我做这个行业这么多年，感悟就是四个字——顺势而为。”于小鹏回顾说，从最初的盘中盘时代，到汽车后备箱团购时代，再到如今的回归市场、回归消费需求时代，市场总是在变，商家的手法也一直随之改变，而唯一不变的原则就是“顺势而为”！  
    　“另一个方面，就是始终打好基础，只有拥有了自身的营销网络和消费者基础，才能够在市场与厂家之间立于不败之地。”于小鹏感慨地说。
    　天威的成功给了于小鹏更大的信心——那就是公司集团化的发展远景。这并非毫无根基的梦想，实际上，作为地市级的强势经销商，天威酒业已经积累了强大的资源与人脉。
    　“很多设想都是与目前的业务范畴相关的。”于小鹏举例说，譬如，为了犒劳合作的经销商与公司员工，每年都要组织国内游、国外游，可以据此发展旅行社。
    　于小鹏算了算：“仅仅是现有资源就足够运作旅行社了，还不论将来的二次开发。”延伸下去，酒店等服务业也是大有可为。
    　“现在是专注于酒行业，将来发展到一定规模，肯定要走集团化、多元化的路子。”于小鹏认为，做地市级专业化的运营商是天威酒业的立足之本，而集团化则是一个更大、更丰富的发展路径。
    　“只要向前冲，总能找到新的机会点。” 于小鹏在描绘着远景的时候这么说，语气中依然含着冲锋在前的豪气。
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