林枫素描：醉者神全

和君咨询副总裁、酒水事业部总经理  林枫

　　2013年6月的一次和君总裁班子例会上，当谈论到1300人规模的咨询公司如何走向更加光辉的未来时，身为和君咨询副总裁、酒水事业部总经理的林枫谈到“行业化、数据化和商学化是和君走向未来的三大战略基石”。
    　在酒水行业呈现节点的2013年，酒水团队的增速更创新高。作为和君咨询酒水团队的创始者和掌舵者的林枫，生就一副娃娃脸，但在服务客户、管控团队方面却丝毫不含糊。他博学却不专横，始终保持着对下属的呵护与热情；他严谨却不执拗，会随时随地冒出富有新意的服务理念；他守时更惜时，在等待客户的两个小时中，一本新书已被他通读并吃透……
    　在和君所有的团队里面，酒水团队是成长最快、规模最大的一支队伍，这支队伍2007年加入和君的时候不过10个人，6年后的今天和君酒水团队规模已接近200人，每年都保持稳健的增长。
    　这支服务过五粮液、泸州老窖、宝丰、河套、丰谷等数十家酒企的王牌军团，在整个中国咨询行业“做大就分家、做小没前途”的混乱阶段，为何始终亲如一家、携手并进？
    　当然，林枫，功不可没。
“客户价值”与“更高楼层”
    　在和君咨询酒水团队的文化手册里有一句话：对咨询师而言，客户价值是唯一可以实现自我尊严的理由。咨询行业是高端服务业，但咨询行业又是一个很落后的行业，没有规模化和组织化，咨询往往是个人行为模式下的生意状态，生意单子少就没有规模，没有规模就积累不了足够多的实践经验，就无法形成更立体丰富的思想。但是，一旦生意单子增多，咨询人手就忙不过来，难免就会以次充好，咨询效果就难以保障，客户就会有意见，导致生意不可持续。
    　如何冲出恶性循环的怪圈？破解咨询服务难以健康持续的魔咒？
    　林枫一方面要求团队坚持“笨办法”，将客户价值视为生命线，从未“偷工减料”；另一方面，要求咨询团队在成长过程中也千方百计提升客户价值，在产品研发、人才培养、组织建设、文化建设等方面坚持创新，不曾“因循守旧”。
    　面对酒水企业在合作初期的担忧，林枫和他的团队会承诺，如果合作一段时间没有达到预期的效果，前期咨询费的一部分可以无偿地退还给客户；
    　林枫培养他的团队一种“变态审美”：要对客户的情绪和不满意感到兴奋，因为客户的不满意后面往往存在“金矿”。
    　通过客户问题的解决往往能够学到、总结出很多具有学术价值的知识、工具，酒水团队今天形成的“合理分配营销资源的2P法则”、“抢占政商务市场的超终端模式”、“炒热市场的三口锅理论”以及“有效确保方案落地的四大导向”等，都是在为客户服务过程中实践出来的。
    　但是，由于中国市场的复杂性以及酒水企业的高速成长，如何为客户提供持续的价值，是每家咨询公司都很头疼的问题。现在酒水行业，企业规模动辄十几亿、几十亿，如何为这些高速成长的企业提供“短期见效、长期见利”的价值服务，决定这家咨询公司能够走多远。
    　对此，林枫告诫团队的成员说：“酒水行业对咨询服务的需求是持续旺盛的，但供给能力是不足的，我们不是和对手抢生意，而是在能力上、思想上和境界上要跑赢客户、跑赢行业，方有未来。”
    　针对客户价值提供，和君内部流行着一句话——“文章来源华夏酒报答案在上一楼层”。林枫将这句话在酒水行业做了充分的诠释，他在内部培训时讲到，“想要回答一个酒厂的营销问题，就需要回答这个酒厂的战略问题，而要想回答酒厂的战略问题，就要回答酒水产业趋势的问题，酒水产业未来的走势又是由国家的宏观经济和政治模式所决定，国家政体的选择背后又由东西方文化和天文地理所决定……”
    　林枫有一堂课——《如何构建辽阔的视野》，就是从酒水企业的营销落地开始谈起，到企业战略、产业趋势一直到东西方文化，备受咨询师的欢迎。林枫认为：“只有拥有了更加辽阔的视野，才能在产业演变规模和企业成长逻辑上彰显出彪悍的力量，才能给客户提供明确的方向和清晰的原则。很多有实力的企业在动作落地方面已经到了很高的水平，但是在方向问题和节奏问题上往往陷入困惑，相信和君对大企业提供创新、小企业提供实操的模式能够真正为客户创造价值”。
同行的人比
要去的地方更重要
    　我们通常看到的是咨询师光鲜的一面，在众多听众的注视下侃侃而谈。殊不知，咨询工作繁琐、乏味，从业者顶着巨大压力，常年出差在外，与家人聚少离多，很多咨询师往往迫于身体状况、家庭牵绊而离开这个行业。同时，咨询师并非一日炼成的，个人的离职往往会导致咨询项目的停滞甚至对公司产生举足轻重的影响。
    　加入和君第七个年头，林枫带领的酒水团队人员规模增加了十几倍，生意蒸蒸日上。很多人员都是在第一年、第二年、第三年加入团队，一干就是五年、七年，这些同事中，有来自知名外资企业的、有自我创业过的、有名牌大学一毕业就加入的，但是无不为团队文化深深打动。
    　2010年，和君咨询酒水团队举行年度表彰大会，当进行到家庭和谐奖的时候，登台领奖的兄弟们在台上谈到家庭时都心潮澎湃、泣不成声，深受感染的林枫现场决定为所有的员工增加一份双月的工资，在没有与其他合伙人商量的情况下，泪洒当场、真情流露的林枫这个决定在会后也受到其他股东合伙人的拥戴。
    　但是，真性情的林枫在日常的管理中谈到最多的就是“拒绝情感贿赂”、“情感强度”等很坚硬的立场和理念。他坚持认为，没有一家公司能够单纯依靠“情感”可以走向远方。我们只有树立人人遵从的价值观，才能够和谐永处、基业常青。为此，他为团队设定了“心态开放、追求成就”的价值观。
　　林枫常说，“我们只有寻找到心态开放、追求成就的人，我们才能共同实现远方的梦想，价值观决定员工的去和留、能力决定上和下。”
    　随着团队的壮大，林枫深知价值观建立容易，但坚定地执行才能让团队长久发展。为此，他让一个跟随他近十年、人品端正、情感深厚的兄弟离开了团队，因为那位兄弟不是一个“追求成就”的人。虽然前后他已经用了一年的时间做工作想要改变对方，但是一年后依然如初，他最后不得不做出让兄弟离开的决定。
　　有位员工，很认可团队和公司的文化，但是因为不符合团队的价值观，他在解聘那位员工前和他做了一次坦诚沟通，直言对方人性和人品中的缺陷，对方直言：“我从来就没有遇到过对我如此坦诚的人，你永远是我心目中的领导与大哥。”
    　林枫深知一个团队相聚容易相守难。所以，在团队中林枫常说，“去情感化”，他对团队的兄弟说“只有建立共同的价值观和使命感，我们才能长久在一起。”
    　在去年年底的一次聚会上，团队一位多年的兄弟对他说：“老大，这一年你真的对我挺狠的。”这位兄弟边说边哭，“我知道你这是为我好，你的目标更远大。”林枫又何尝不顾念兄弟情、同事情，但在这不见刀光的市场竞争中，林枫深知自己肩负着整个团队的未来，他与身边人说：“面对身边兄弟人性、人品和能力上的问题，坦诚沟通是我们送给兄弟最好的礼物，如果是误解，通过坦诚沟通可以澄清，如果确是问题，就可以帮助兄弟提高。”
    　如今，“坦诚沟通、情感强度”成为团队人人皆知的价值理念和沟通方式，并且通过这样开放、透明的文化培养了一批懂业务又具备领导力的干部，团队成长也因此后劲十足。
    　“同行的人比要去的地方更重要”，“与有情人做快乐事，不管是劫还是缘”，这些在和君内部人人熟记的理念和原则，林枫用了一个“最无情的方式”将之落地，正如一句说所言——“情深之处最无情，无情之处见真情”。
从行业本质中
寻求人性光辉
    　酒水行业在过往十年迎来的了最为辉煌的发展，行业规模放大了五倍以上，数十亿规模的企业比比皆是，茅台、五粮液的价格一度超过2000元。但是在行业发展如此辉煌的当下，为何白酒行业龙头品牌乃至这个行业并没有迎来社会应有的尊重呢？
    　在中国政商二元下快速成长的酒水行业，掀开那块布看到的是人性贪婪和寻租消费，在这样的产业逻辑和商业伦理下，应该如何看待和理解自己从事的工作价值呢？林枫对这个问题有着独到见解：“中国经济过往的发展是双轮驱动的，政府计划和市场调节双轮驱动导致的就是‘水多了加面、面多了加水’的循环往复，放开体制内资源形成万马奔腾，就会出现腐败和通胀，腐败是导致白酒和奢侈品的消费，通胀会让白酒成为金融产品，腐败和通胀过渡又会影响社会稳定和政党地位，就会收紧资源、整风调整，白酒每次的繁荣和衰退就如一个无辜的小姑娘被莫名的宠爱和无情的抛弃，对错兴衰其实都是不由己。”
    　如果没有酒，就没有竹林七贤，没有竹林七贤，中国的禅宗就会姗姗来迟；如果没有酒，就没有兰亭序，没有兰亭序，就没有中国书法的巅峰……如果没有酒，中国的文化有一半将会变成废墟。
    　谈到兴头上的林枫，还告诉记者一个小秘密，他酒量不大，但很喜欢喝酒，当初就是为了寻找酒的价值才开始饮酒的。通过饮酒，他说找到了“醉者神全”的感觉。这是庄子谈酒的观点，饮酒微醉、身心合一，内心的纠结就会放下，找到天人合一的感觉。
    　“有时候，我们为行业做出的贡献，往往不是在帮助企业增加一些销量或者做到多大的规模，而是让行业、社会感知酒的真正价值所在，感知到酒的正能量所在。”谈及此，林枫的表情淡然而坚定。
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