彭俊武：用直销的方式卖酒

彭俊武
长沙粟马酒业有限公司总经理

    　在酒行业工作了10年的彭俊武，有自己独特的卖酒方式，在他看来，卖酒最有效的方式就是直接把酒送到消费者手中，省去更多的中间环节。
    　“我们没有一个分销商。”彭俊武向《华夏酒报》记者说。
    　现在，彭俊武所在的公司接下了黄山头部分产品在湖南长沙地区的代理权，每天的工作变得更加忙碌。就在接受记者采访前，他刚去客户那里收了2万的货款。
做酒需要坚持
　　彭俊武听说过中国著名白酒专家周恒刚曾评赞黄山头：“藕池芙蓉带曲香，沁人心脾断人肠。雏尼贪饮黄山酒，抛却袈裟逐潘郎。因而，对黄山头酒有很深的印象。
 &nb文章来源华夏酒报sp;  　在做黄山头酒之前，为了详细了解酒的品质和口感，彭俊武自己去酒厂购买了4件酒，然后又买了稻花香、枝江等品牌的酒样，有时间就和朋友们一起品尝比对。
　　彭俊武认为，凯乐将“黄山头”定位于“楚文化第一酒”是基于与消费者情感同源。藕池作为千年古镇，具有悠久的酿酒历史，黄山头作为楚文化的一种载体，让楚文化得以传承，其历史文化价值是不容置疑的，让“楚国”的子民拥有自己的品牌，这更是一种文化对接。
    　彭俊武表示，代理一个品牌一定要慎重，而要把市场做起来，酒的品质是根本，如果产品品质不过关，再多的广告和促销都是一个零。
    　“我当时就决定，超过80%的人觉得这酒不错，认可这款酒，我才能做，也才有底气来推。”在彭俊武看来，经销商选择一个品牌很重要，选择比努力重要。“我做这么大的投入，就要求酒的先天品质一定要好，否则我不会坚持，不会有逐渐增长的市场空间。”
    　正式签下合约之后，彭俊武的“苦日子”就来了，每天早晨6点多就要起床，晚上8点多才下班，他还身先士卒，自己带头跑市场，一个店一个店地跑。
    　彭俊武认为，最健康，成本最低的卖酒方式，就是面对面直接对接消费者：“我们关注的不是团购渠道，而是更多地与消费者接触的一线终端渠道，直接让利于消费者，这才是最纯粹的商业模式，也是最直接最有效的模式，尽管，刚开始会很累。”
    现在的长沙市场，酒水品牌众多，竞争也极为激烈，不过因为本地酒水企业并不强势，同时受政策影响，一些政务商务接待用酒的档次也转向中端价位，这也给了黄山头酒机会。
    　“我认为黄山头酒是性价比很高的一款酒，消费者开始越来越成熟，也越来越理性，包装好的酒并不一定会有市场，高性价比的酒才有更广阔的市场。”彭俊武说。
脚踏实地做终端
    　前段时间，针对“升学宴”逐渐火爆的形式，彭俊武制定了“买两瓶送一瓶”的大力度促销策略，并制作了几千份漂亮的传单，用来做市场推广。
    　“我们一个小区一个小区地发，这看起来都是笨办法，不过却是最有效的办法。”彭俊武说。
    　在他看来，直接做终端，直接做消费者的活动就是“做好自己分内的事情”，“我其实在用直销的方式卖酒，我们没有分销商，也不需要分销商。”
    　彭俊武认为，分销商有其大批发的优势，可以很快将大批量的货分销出去，“做分销的量可以很快起来，几百万的货一下子就散了出去，但伴随来的就会出现市场的难以掌控，有的分销商肯定会低价出货，价格就出现混乱，从长远看，对品牌是一种伤害。”
    　所以，彭俊武宁可踏踏实实从一个门店一个门店做起，并没有像别人那样，讲究“铺货率”。
    　“我经常在市场上跑，看到很多品牌的酒随意摆放在一些门店里，包装都没有开，店里的老板甚至还不清楚酒的价格，因为这些酒是为了追求铺货率而摆上去的，这有什么意义？”
    　彭俊武一直在以自己的方式卖酒，他始终认为卖酒没有捷径，就是坚持和付出。
　　“只要我们坚持下来，到了上千万的规模，我们就会获取更多的回报和价值。”彭俊武说。