王祎杨：坚持市场化渠道避免行业寒冬(2)

　　在传统的渠道上，刚才林总一直说90年代是大的流通渠道，现在有什么不同？90年代更多是原有的糖烟酒公司的转换，更多体现在分层级的批发上，现在又回到中档产品或者大众消费行列里，但现在已经不是批发，不管你是做什么产品？恐怕你的品牌是要走到消费者心目中。以前做品牌更多是讲这个产品的功能性，我有多好，我有多好喝，我给你带来什么样的作用，现在品牌应该讲一种感觉。我想成为一个什么样的人，我消费你这个产品，我想得到一种什么样的感觉，这个产品背后精神诉求是什么。当媒体变成自媒体的时候，每个消费者都是一个独立的意见领袖，未来消费者不再受行政干预意见领袖的影响，所以我们做渠道时，在以往对于企业来说面对是更广泛、更精细的渠道。宋河在这一块，如果说今年还在增长的话，在这一块是受益匪浅的。很多具体的市场上的工作，下的精力比任何企业都要多。中档产品文章来源中国酒业新闻网包括低档产品就是要到农村，要到乡镇，到村村户户，然后一瓶一瓶喝下去。有时候你想一下，对于消费者来说中档产品可能是性价比最高的，但对于企业来说，恰恰是投入资源最多的，甚至对于有些企业来说甚至是灾难性的，你建不起这么大的网络，投入不了这么多的资源，如果盲从地做，恐怕这种投入产出比是很多企业负担不起的。它没有很长期的积累，只是去盲从做一些事情，也是一种危险，就不是一种机遇。

　　我也特别认同黄总说的，任何时候，很多转机、很多拐点，对于没有做好准备的企业来说，可能是一种灾难，比如说50%的企业会消失掉，但对于做好准备的企业来说，恰恰是你机会的开始。所以我还是那句话，我希望每一个企业都能把握住这种机遇，因为在歌舞升平和一片向好的时候，你很难超越别人，只有在不好的情况下，认清自己的优劣势才能真正实现拐点超车，祝福大家都有一个更好的机遇和潜力。

　　主持人：宋河历史非常悠久，刚刚王总分享了在电商渠道的做法，我想把这个话题进一步探讨一下，在2000年之后，过去黄金十年的成长，如果没有郝鸿峰出现，大家都会讨论意见领袖。我们同时也看到，像泸州老窖(20.88, -0.22, -1.04%)在很短时间内做到十个亿的规模，当时不是机构消费，还是个人消费，在这样一种消费形态变化之下，宋河高档产品的高速增长，是什么好的做法，请王总分享一下！

　　王袆杨：刚才林总也在讲，泸州老窖确实做得特别成功，这就是抓住了个体消费，宋河这几年我们也在做高端酒，而且今年为什么能够在郑州市场有50%的增长量，与原来营销渠道有很大关系。因为当时其他白酒有可能都是在走高端行政渠道与团购渠道，但宋河这几年在这个渠道上走得不是很顺畅，不管是省政府也好包括地级市政府也好，都没有把我们作为主要的产品去推，所以当时的话，只有很坚决地走了市场化这个渠道。市场化这个渠道，我们认为任何一个产品，真正的竞争是来自于市场的竞争，任何业态离开了市场就是不长久的，受这种影响的干扰会特别大，今年一个三公消费就把团购渠道打没了，当时就是通过整个经销商以及点对点名烟名酒店的服务，服务于经销商的模式，服务于背后的网络。当然也有他自己的团购渠道，但我们并不直接服务于这个渠道。

　　企业做了什么呢？保证产品稳定的价格和相对的利润空间，保证渠道的稳定性和渠道利益的相对稳定性。在这一块上，另外我们又通过不断地筛选做联营体，我们跟渠道商做联营体，不停地优化联营体，优化联营体政策与网点，销售良好的会扩大销售，不好的影响市场正常运转的，坚决取缔。在团购网络受到影响的情况下，宋河运营到现在的主要原因，我们以前不在网络上公开说，国字在今年1月是涨价了的，而且涨成功了，到现在每一瓶都涨了几十块，因为我们认为这种消费是有它的空间的，所以我觉得要保证网络的良性发展空间。