黄宝艇：来一场实实在在的价值之战

　　当进口酒的无序竞争成为行业发展之伤的时候，价格战成为越来越多经销商的“杀手锏”，一时间消费者都难以分清应该如何定位和购买哪个价位的进口酒，相比较几年前进口酒的高利润，当前的价格给很多经销商套上了“紧箍咒”，价格战似乎成为一种趋势。

    　“很多时候，消费者不图便宜，他们认为越是便宜的东西性价比越低，尤其对不了解、不熟悉的产品，就像进口葡萄酒，即使在当前国内进口酒遍地开花的情况下，仍然有数量庞大的人群对这一舶来品感到陌生。所以，价格战不可取，应该从产品本身上挖掘其价值，来一场实实在在的价值之战，才是进口葡萄酒应该做的事。”福建省春海酒业有限公司董事长黄宝艇这样说。

    　作为法国波尔多产区妮特酒庄的中国总代理，黄宝艇对来自这片古老产区的产品情有独钟。实际上，踏入进口葡萄酒行业近十年来，黄宝艇与这个行业结下了深厚的感情，在经历过事业的起伏之后，也积累了丰富的经验，在他看来，能够在这个行业内做到长久发展，首先要真诚对待每一个消费者，随着消费档次的升级，接触葡萄酒的人群越来越多，同时高端人群对高端葡萄酒的认知和需求都在提高。所以，作为进口酒代理商，伴随着消费潮流的发展,应提供货真价实的高性价比产品，给经销商提供更多的发展和利润空间，共同应对价值之战而不是价格之战，才会得到更好的发展。

　　做葡萄酒是一种享受

    　福建福州作为华南开放的重要城市，葡萄酒消费已经非常成熟，多年前，黄宝艇初次与葡萄酒结缘是一个偶然的机会，那时作为一名消费者尽管经常接触到葡萄酒，但他对葡萄酒的认知还很肤浅，简单地认为葡萄酒只是一种区别于其他品类的酒水而已。随着了解的加深，他从最初的好奇,到后来的痴迷，再到后来的“以身相许”，如今在黄宝艇看来，从事葡萄酒事业是人生最美好的享受。

    　为了更深层次的了解葡萄酒，黄宝艇努力学习钻研葡萄酒知识，“爱好是最好的老师”，当爱上一个行业的时候，提高的速度是迅速的，在与专家、同行交流的同时，他不放过任何一个与世界品酒师切磋的机会。那个时候福建省市场上的葡萄酒氛围已经很浓厚了，来自世界各国的酿酒师不时出现在大大小小的品酒推介会上，这些机会都被黄宝艇牢牢地抓住了。

    　“选择很重要，对于我来说，首先是选择了葡萄酒这个行业，其次是我选择的对象是来自波尔多两河地区（Entre Deux Mers）的产品，好的产品对于事业的推动是明显的，而如果选择失误就会出现事倍功半的后果。”黄宝艇告诉记者。

  &文章来源华夏酒报nbsp; 　谈起自己代理的产品，就会让黄宝艇产生无限的激情，他说，波尔多两河地区，即指加龙河（Garonne）和多尔多涅河（Dordogne）之间地区。这里地势相对平坦，土质主要为石灰岩，气候相对冷凉，是出产干白葡萄酒的重要产区。在历史上，大约在梅多克开始种植葡萄之前，两河地区曾经是相对富足的地区，当地人种植最合适的葡萄品种，使用最先进的耕耘和酿造办法，配合良好的采摘和酿造材料，直至成熟后收获。为了让土壤的特性完全展现出来，酿造过程极为细致。

    　尊妮特酒堡处于波尔多两河地区，由75公顷的一整块地组成，植株年龄为25年，为波尔多经典的3个葡萄品种。酒堡均采用传统的酿造工艺，限制葡萄产量，精选葡萄，长期浸泡，构建了出众的单宁，再加以精确的调配组合，并由橡木桶酿造培养，而这些橡木桶则要每3年更换一次，才获得了极佳品质的葡萄酒。　

    　酿造的每一个步骤，从葡萄采摘到美酒酿成，每桶酒的处理、检验分析和其他操作数据都被认真研究、记录和存档。传统的酿造工艺和严格全程跟踪管理保证了尊妮特葡萄酒的完美品质。

    　黄宝艇说，“好的产品就应该有好的文化价值和自身价值，我认为尊妮特酒庄的产品具备了这样一种价值，这也是我选择它的重要原因。我会将这个产品作为我实现今后目标的载体，在进口酒行业中做出一定的成绩。”

　　价值认同是与经销商合作的基础

    　在葡萄酒这个行业多年，黄宝艇对国内进口酒市场感触很深，首先是市场的发展如此之快，他说，记得最初接触葡萄酒的时候，国内进口酒葡萄酒市场上很多地方是空白的，但随着国际经济形势的转变和中国消费能力的大幅度提高，葡萄酒市场这些年来一直在持续升温，如今市面上已经琳琅满目地建起各式的葡萄酒专卖店，随之带来的也是葡萄酒市场的混乱局面。

    　“还记得在一次全国糖酒会上，有的商家打出了18元一瓶拉菲的招商广告，这显然是不着边际的，但是目前这种情况在国内却很盛行，价格之战似乎成为招商的利器，这对于整个行业的发展是失衡的。”黄宝艇说，“我认为好的产品一定要有与其对应的价格，不论是消费者还是代理商，首先要关注产品的价值，这个价值包括文化价值、品牌价值、品质价值以及面对的消费群体等。”

    　“作为尊妮特酒庄在中国的总代理，在选择经销商方面，我们也要求经销商认同我们的理念，那就是共同追求产品价值之战，而不是价格之战。如果产品陷入了价值之战中，不仅对品牌的维护和长足发展是个打击，而且经销商的利润和空间都会受到很大的影响，对于经销商来说当利润空间变得越来越小，他只能选择放弃。跟经销商一起，让经销商赚到钱，我们才会共同发展。”

    　而在当前进口酒市场竞争加剧的情况下，能够帮助企业开拓市场的有力武器就是产品的高性价比，黄宝艇介绍说，尊妮特酒庄的每一瓶葡萄酒都能追根溯源到国家、产区，为了杜绝假货，他们从法国的酒庄直接运送到中国的保税区，直接在保税区提货，这样可以把握住进货的渠道，不会在中间环节出现问题，其保真性也就做到了最大化。

    　“全方位的帮助客户是福建春海酒业公司稳步发展的另一个措施”，黄宝艇给记者举了一个例子，湖北武汉的李铭辉是不久前刚刚签订的一个代理商，此前李铭辉并不是做葡萄酒业务，而是从事办公用品行业，通过朋友介绍跟黄宝艇认识后，他决定介入该行业，但是作为一个门外汉，李铭辉对葡萄酒的了解很少，对进口酒的了解更少。为了扶持客户，福建春海酒业公司派专人到武汉，从门面选择、店内装修、葡萄酒知识培训以及渠道建设等进行了全方位的系统培训，让李铭辉在学习中快速的进入角色。如今，他已经成为福建春海酒业公司一个稳定的客户，销售业绩也在不断地增长。

    　为了保持与代理商的长期发展，福建春海酒业公司对经销商实行保姆式配套服务，采取了“量体裁衣”的销售推广模式。针对不同的客户，他们都建立了详细的档案，有针对地进行帮助和扶持。据了解，在当前葡萄酒代理商频繁更换代理产品的情况下，在春海酒业公司的一百多家合作的客户当中没有出现一个中途退出的。

    　黄宝艇介绍说，因为进口酒品种的繁杂，代理商选择产品的随意性很大，经常是进了一批产品后就没有了下文，为了保持与代理商的长期发展，一定要把代理商当成合作伙伴，真诚对待每一个合作伙伴，才能共同发展，把市场做大。　

　　坚信葡萄酒的明天更美好

    　对于目前价格虚高的进口酒市场，黄宝艇很着急，他说，在全球葡萄酒生产过剩的局面下，大量在国外市场难以生存的低标准、低档次的葡萄酒，特别是大包装散酒倾销在中国葡萄酒市场。到了国内后经过重新包装,就成为了进口高档产品。　

    　“我相信这种局面迟早会改变，中国葡萄酒市场的明天就像中国的明天一样，会越来越理性、越来越成熟，现在的葡萄酒市场就好比改革开放初期的中国，在成长的道路上也会产生一些不和谐的因素，但是葡萄酒的发展是一个大的趋势，这是谁也改变不了的。”

    　“所以，尽管当前的市场很乱，但乱中取胜恰恰是兵家常用之道，把握住未来发展这个趋势，就等于把握住了通往未来的钥匙，在健康观念日益深入人心的今天，白酒消费已经开始往“少喝点，喝好点”的饮酒理念转变，而葡萄酒消费已经从南方向北方整体推进和普及，从高端消费人群向低端消费人群蔓延和渗透，当葡萄酒曾经披着的‘奢华、神秘’的外衣被渐渐脱落后，会有越来越多的人去接触并喜欢甚至依赖上它。”黄宝艇认为。

    　“相比较其他进口到中国的昂贵葡萄酒，尊妮特酒庄的产品属于中档，就拿尊妮特干红2009来说，这款酒散发出优雅的果香和花香的味道，果味与酸度平衡得很好，口感饱满厚实，有层次丰富的单宁与结构，余味浑厚持久。很多消费者初次品尝就非常认可和喜爱，而这样一款产品的终端零售价只有288元，大部分消费者都能接受。”

    　黄宝艇的朋友圈中不乏各种各样的成功人士，十一届全运会散打冠军张庆军不仅是葡萄酒爱好者，也是黄宝艇的好朋友，多次品尝尊妮特酒后，张庆军欣然成为了代言人。

    　对于全国数以万计的进口酒经销商来说，黄宝艇进入到这个行业不是最早的，但他是其中最有信心的一员。

　　葡萄酒市场普遍存在一个问题就是人员的流动性大，因为该行业门槛不高，很多人一时兴起就会涉足这个行业，一旦发现不理想就会迅速离开，黄宝艇认为，自己已经在这个行业奋斗了许多年，不会轻言放弃，不管是对于自己的事业、对现有的客户还是对于持续发展的葡萄酒市场，他都有责任坚持下去。

    　当前，福建春海酒业公司正在快速地组建营销网络，从营销模式创新到文化传播深入，福建春海酒业像众多行者一样，在这条道路上不停的前行，把来自法国古老产区的佳酿奉献给中国消费者。

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