门利杰：进口酒要走最朴素的道路

“国外葡萄酒进入中国市场不存在晚不晚的问题，而是性价比高不高的问题。进入中国的葡萄酒
首先要有竞争意识，把产品的定位往大众消费渠道靠拢。”

   　进入进口酒销售行业十几年来，上海沃黎实业公司总经理门利杰先后参与了十几次国内企业到国外收购酒庄的活动，并且成功地为国外数十个有意向进入中国大陆的酒庄酒开展产品推荐会，在业界颇有些知名度。
    　2012年5月份，法国的拉杰-罗塞尔、蓓莱尔酒庄联合体、高坦帝、艾科塞巴朗、汝拉等10个酒庄委托门利杰在中国进行产品推荐会，推荐会上，法国资深酿酒师LASSARAT Rog -er对门利杰的评酒水平以及行业影响力给予了肯定。
弗朗巴顿与CZD模式
    　在代理法国弗朗巴顿葡萄酒之前，门利杰从事的是国内葡萄酒业务，积累了不少经验。
    　门利杰说，他是在赴欧洲考察时发现并与法国弗朗巴顿葡萄酒庄签订合作协议的，成为其在中国市场的代理商。
    　“旧世界葡萄酒在酿造、口感、市场营销等方面有着较为成熟的模式，法国波尔多弗朗巴顿酒庄干红就是这样一款旧世界葡萄酒的优秀代表。弗朗巴顿酒庄葡萄酒经法国橡木桶发酵窖藏数年后装瓶上市，这种文章来源华夏酒报独特的酿造工艺有助于提高酒品质，提升葡萄酒的纯正果香。此外，弗朗巴顿的包装厚重、酒标大气，从外观看就不失为一款高端产品。”门利杰告诉记者他选择弗朗巴顿的原因。
    　面对众多的竞争对手，如何运作弗朗巴顿酒呢？门利杰选择了CZD模式，也是当前葡萄酒营销模式的主流。
    　CZD营销模式就是企业的超终端销售模式，典型的代表就是安利的销售模式。这种模式有很多优点，企业能更准确、更快速把握市场和客户信息，不会被中间环节要素控制或者陷入被动的营销局面。
最朴实的道路
　　为了保证产品的真实性，弗朗巴顿酒庄酒采取了保税区供货提货的模式。保税区对进口产品的监管非常严格。在保税区模式下，进口葡萄酒能够得到保税区政府、海关、国检等部门的实时监管。
    　“事实证明，正是这种模式让和我们合作的代理商们对弗朗巴顿产品产生了认可和信赖，从而成为长期的合作伙伴。”门利杰说。
    　由于进口酒品牌多、影响力小，代理商选择产品的随意性很强，经常是进了一批产品后就没有下文了。为了保持与代理商的长期发展，门利杰对经销商实行“保姆式”的配套服务，采取了“量体裁衣”的销售推广模式。
    　为了让广大消费者更深层次地了解酒品的特色和酒庄文化，上海沃黎实业有限公司针对旗下的专卖店、加盟店设置了弗朗巴顿葡萄酒专柜，并配备了精美的宣传画册和视频资料。此外，公司对温度控制、醒酒时间、装酒器皿等都做了严格的规定，通过DM、直邮、品酒活动等发展会员和消费者，店内还为消费者提供葡萄酒知识培训和其它便利服务。
    　门利杰是一个看重细节的人，他给记者讲了一个故事。今年中秋节前，郑州的代理商急需一批产品，最好第二天晚上就能运到，而此时联系物流显然来不及，但是过了第二天晚上这个订单就要泡汤了。事不宜迟，门利杰当即安排了一辆面包车连夜把货送到了郑州。
    　门利杰说，这种情况时有发生。因为刚开始客户对新产品没有信心，只是拿一小部分样品，后来看到消费者青睐又立即要货，很多代理商不放心物流，担心出现破损、掉包等情况，要求公司派车送。
    　“做市场不能走捷径，想在硝烟弥漫的进口酒市场中占有一席之地，必须走一条最传统也是最朴实的道路——产品保真、性价比高。”门利杰说，“其次就是对经销商负责，视经销商与我们是一家人，共辱共荣。”
    　“当琳琅满目的进口酒呈现在面前，消费者往往会无所适从，尤其是那些葡萄酒知识甚少的人，但随着消费者对葡萄酒的进一步了解，高性价比的产品才能让消费者循环消费，产生忠诚度。”门利杰很自信。
    　在这种情况下，他们不追求客户扩张的速度，而是追求市场的平稳发展。慢慢地，消费群体越来越大。“究其原因，最重要的还是我们货真价实、高性价比的产品赢得了他们的信赖。”
墨守成规不适合进口酒
    　尽管中国商务部对进口酒的监管措施加大，但是依然没有阻止国外葡萄酒开辟中国市场的热情。
    　尽管国内葡萄酒企业发展迅速，产品质量也逐年提高，甚至很多产品并不逊色欧美地区的葡萄酒。但目前中国是国际葡萄酒流入国，更多的是国外企业在谋求进入中国市场，抢食中国葡萄酒消费市场的巨大蛋糕。所以，在此起彼伏、遥相呼应的进口酒博览会上，很少看到国产酒的身影，而是一色的琳琅满目的进口酒。
    　为了开拓市场，进口酒在宣传方式上也不尽相同，老世界葡萄酒主打文化历史品牌，新世界产区则更注重时尚与现代气息。在以法国为代表的“旧世界”，酒庄是葡萄酒企业的基本形态，绝大部分企业都有着家族的历史背景和鲜明特色，拥有部分固定的消费者，尤其是在当地的消费市场上，即使不需要过多的推广和宣传，也会有大批忠实的消费者群体。
    　传统的销售模式使得法国酒庄酒负责人对营销模式的选择较为固定。
    　不久前，法国VOLIKAM酒庄负责人经门利杰介绍来到中国烟台保税区，想与大诚网合作网上销售产品，由于该酒庄酒目前在国内没有代理商，而与保税区大诚网的合作需要在保税区内有仓储和保管人员，大诚网负责人建议VOLIKAM酒庄负责人在没有国内总代理的情况下，可以先聘请一到两人负责在大诚网的业务，并同时开展招商活动。VOLIKAM酒庄负责人则表现出极大的不理解，认为这样运作过于繁琐，他只想找到代理商，之后，他们就不再参与代理商在中国的任何活动。这正是很多国外酒庄酒负责人的通病。
    　“中国进口酒的市场很大，随着时间的推移，需要有各种创新的营销手段出现，这样才能让这个行业稳步发展。事实证明，墨守成规的营销方式不适合进口酒市场。”门利杰说。
进口酒要有竞争意识
    　“在法国运作一个酒庄相对简单和容易，所以，旧世界酒庄酒在进入大陆市场后，在销售模式上往往会出现水土不适等症状。因为当前在中国的进口酒太多，而且国内的消费者对进口酒还不具备清晰的鉴赏能力和认可程度，很多时候是被动消费和从众消费。除了那些知名度高、品牌影响力大的产品，对于诸多知名度不高的酒庄酒，消费者很多时候还是以价论质，他们对该酒庄酒的了解仅仅局限于产品的宣传资料上。”门利杰说道，“几乎每一个从旧世界进口到中国的产品，都有一段或是光辉或是沧桑的历史，这对于已经挑花了眼的消费者来说，光靠这种历史很难抓住他们的心。所以，进入中国的葡萄酒首先要有一个竞争意识，通过国内不同的关系和方法把产品的定位往大众消费渠道靠拢。”
    　“找准定位是进口酒销售中的一个重要环节。”门利杰说，“目前国内消费者对进口酒的定义较为模糊，且不谈论假冒伪劣产品，单是国外形形色色的酒庄酒就让人应接不暇，很多小的酒庄国内消费者根本没听说过，但是这些酒庄的酒有的高达上千元，有便宜的也在一百元左右，这些产品有一个共同的问题就是没有针对消费者的定位，消费者只是根据价格来区分其档次的高低。”
    　对于进口酒来说，不论价格高低，首先要给消费者一个准确的定位。消费者在什么场合消费什么样的酒水，不同的进口酒有何独到的文化内涵等。这种定位需要进口酒代理商努力传播葡萄酒知识和葡萄酒文化，这是进口酒品牌在中国长期站稳脚跟的重要因素。
    　此外，国外葡萄酒进入中国市场要注意以下几个问题：
    　首先，要找到真正的合作伙伴，全面了解中国葡萄酒市场的伙伴。
    　其次，要找到真正了解自己酒庄情况的经销商，他们能将自己的酒庄文化与国内的消费市场进行有机的结合，对自己葡萄酒文化阐述方面做足文章，形成感知体验性消费，从而找到消费市场的准确定位。
    　相对于国产酒来说，进口酒的操作方式更灵活些，操作空间更大，这也是近些年大批人趋之若鹜进入该行业的一个重要原因。但是面对当前硝烟弥漫的进口酒市场，部分从业人开始选择退出。
    　在门利杰看来，国外葡萄酒进入中国市场不存在晚不晚的问题，而是需要高性价比的进口葡萄酒。当前进口酒在中国处于一个尴尬的境地，由于很多消费者不懂葡萄酒，各种档次的进口酒冲击着市场，经销商为了尽快走量，采取各种极端的方式。
    　在中国这个经济不断上升、消费意识被不断唤醒的国度，大家对于生命健康的关注已经高于一切了，所以门利杰认为市场还是需要大量好的葡萄酒。
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