史贤龙：放眼看世界

上海博纳睿成营销管理咨询有限公司董事长　史贤龙

    　作为咨询行业的资深人士，上海博纳睿成营销管理咨询有限公司董事长史贤龙自认是个不太合乎世俗的旁观者，但这恰恰与他所处行业的特性相吻合——冷静地观察行业的变动趋向、为企业提供前瞻性的发展建议。
    　“我越来越相信，咨询可以让人获得自由与解放。”这是史贤龙多年来的从业心得，他口中的自由与解放，既是针对自己，也是针对其所服务的行业。
    　从困守规则的国企员工，到辗转多地的营销人员，直至走向创业路，将发展路径定位于咨询行业。对史贤龙而言，这也不失为一条追求个性与理想的解放之路。

智业人物的养成路 

    　“上世纪80年代的大学生忠于理想。”史贤龙说，“我们这一代的大部分人，对于政治、文化的兴趣远甚于商业、财富。”
    　1991年，从安徽大学科技信息管理专业毕业的史贤龙被分配到当地的一家国企，“我们是市场经济的早入者，但却是后觉后行者。”这一句话也为后面的经历做了注解，实际上，他是在经历诸多岗位与领域之后，才抓住市场经济的脉络。
    　即便身处企业之中，但是国有企业过于僵化的环境并未让他感觉到丝毫市场化的味道，他期待更为自由的境况。
    　1994年，恰逢所属的国有企业改制，被日资企业收购。史贤龙以更自由的姿态投身市场。
    　“早早下海，做了很多行业。”史贤龙回忆说，他先后有过期货经纪、商贸公司、百货公司、医药市场等从业经历，做的是销售、策划。这一段丰富的工作经历让他初步了解到了市场的复杂性。
    　1998年对于史贤龙而言是一个转折，这一年，他进入圣泉啤酒市场部，开始较完整地学习市场营销理论与操作，先后担任品牌经理、外省销售部部长等职。
    　“到了啤酒企业这个平台，既有市场化的一线销售工作，也有系统性的理论培养。”史贤龙说，他在岗期间，得到金鹃广告（徐建国）、中国台湾洪福（李传屏）的系统营销培训，进入了营销的世界。正是这一段经历，奠定了史贤龙对于酒行业与营销事业的基础。
    　其后，以丰富的实践操作经验和系统化的理论功底，他开始独当一面，并由此获得了更多的实战历练。
    　“比如在广东加丹啤酒公司担任销售总监期间，我们的渠道模式走在了全国啤酒行业的前头。”史贤龙说：“垂直整合的渠道运作模式（即所谓直分销模式）、终端盘中盘（小盘带动中盘大盘）等，我们当时已在潮汕地区首先实践。”
    　有了这一段历练，其后的发展经历更顺遂——在安徽真心公司任职期间，他负责广东市场，曾以四个月时间，将企业在广东地区的销售额从20万元跃进到600万元！决定性地冲开了真心在广东市场的地位。
    　2004年是史贤龙事业方向的一个转折，因为有之前的操作经验，他确信可以凭借经验与营销理论帮助到更多企业。同时，他对方兴未艾的智业咨询产生了浓厚的兴趣——他进入到联纵智达，担任该企业所服务的多个品牌的营销咨询项目总监。
    　“这是我个人营销思想从感觉到体系的二次提炼阶段。”多年后，他这样评价刚进入到咨询行业的经历。
    　从多个领域的摸爬滚打，到确定营销咨询作为发展方向，史贤龙经过了长达14年的磨砺，最终拥有了自己的平台。2008年，史贤龙搭建了属于自己的营销咨询平台——博纳睿成营销咨询机构。
    　“我曾认为自己并不适合创业或做老板。最终促使我义无返顾地选择咨询作为终身职业，是我确信，专业咨询包括自己的专业修为，可以给客户带去价值，也能给社会贡献价值，并能够给自己带来心安理得的收入。”

助力行业转型

    　对于史贤龙来说，在经历了实战操作、智库咨询等一系列经历后，他的咨询事业与酒行业紧紧相连。在他看来，调整期的酒行业，更需要工具化的咨询服务，这正是酒行业转型不可缺少的一面。
    　“我有啤酒、白酒行业的实战操练。”史贤龙说，“无论是圣泉时代的黑啤、加丹、嘉士伯的渠道精细化运作，还是金士百的销售系统精益化，都是颇有意思的经历。”
    　白酒行业的经历同样可圈可点。
    　“与贵州醇、茅台不老酒的合作，给我留下了更深刻的印象。”史贤龙表示，如今这两个品牌在经历内部的机制调整，咨询服务中提出并推动的诸多战略举措，也在开花结果。
    　针对贵州醇的咨询服务，史贤龙经历了两期——首先是帮助其确定总体战略，这得到了该企业厂长鄢文松的认可，还有就是在广东推广副品牌“纯粹三五”（首款清柔型时尚白酒）。
    　贵州醇新品“纯粹三五”在白酒的时尚化及鸡尾酒式品饮方式上的创新，是最令史贤龙骄傲的，但同时也不乏遗憾之处——“由于改制等因素的影响，贵州醇在时尚白酒上的创新，起了大早却没有赶上大集。”
    　对比之下，国窖1573的冰饮推广攻势，比纯粹三五的“洋酒品饮化”推广晚了一年，却已经凭借品牌化、连续化的优势，成为白酒冰饮化的创导者。
    　正因为同时经历过啤酒与白酒的操作，史贤龙对两者的发展趋向极其关注。
    　在史贤龙看来，啤酒行业的集中化基本完成，“未来是大象（千万吨级品牌）与鼹鼠（10万吨级品牌）共舞的格局，鼹鼠型啤酒企业必须回归产品差异化，如果还是坚持传统的地产销短半径战略，必然被全国布局的大品牌消灭。唯有进行产品差异化的中小啤酒企业，才能滋润地活下去。”对于从事智库咨询行业的人士来说，看清变化的趋向所在，将是行业顺利调整的关键。
    　“白酒行业有三个新趋势会对行业结构产生影响。”史贤龙认为，把握行业的调整走向，同样要从以下三种发展趋向入手。
    　第一是名酒（茅五剑、泸郎洋等）核心品种（如53度飞天茅台、52度五粮液、珍藏级剑南春等）的电商化，将消灭名酒渠道链上相当一批食利者，市场表现就是专卖店的大量关闭。
    　第二是三四线市场（下一个城镇化的主战场）零售价（含酒店）100元～300元价格带，竞争将会白热化，而且会诞生新的明星品牌。
    　第三是酱香份额将持续扩大，从高端消费走向百姓消费，尤其是100元～300元价格带的大众消费。但是，依靠过去厂家给渠道环节高利润空间刺激的营销模式是走不通的，能够崛起的明星品牌，一定是能抓住消费者以令渠道的企业，靠的是执行力与精耕细作。
    　紧随这种市场趋向的，自然是白酒行业的应变之道。史贤龙认为，未来白酒行业将会实现三大转型：从渠道驱动型向消费驱动型转变，从销售员、经销商驱动型向系统驱动型转变，由强拉硬推型向顾客关系互动型转变。
    　白酒行业要实现这三大转型，依然需要一个外部助力——咨询行业。
    　“咨询行业的大趋势，核心只有一个，即工具化。”史贤龙认为，未来一切皆可工具化，包括战略、管理等都可以被设计为系统模型。咨询的产品形态、服务内容、收费结构、运作模式都要变革。   

咨询业是通往自由之道

    　“对于行业而言，咨询的作用在于，让企业在纷扰的环境中找到发展的出路，出路即自由；对于个人而言，这个行业不用太多际纠缠、职场倾轧、猜忌怀疑。更重要的是，走正道，是可以走得通、立得住的。”史贤龙坚信，就像是一个超脱的旁观者，在没有掣肘的情况下，咨询行业者比企业家更能看清方向。
    　达到双向自由的目标，工具化的咨询智库平台颇为重要。正因为如此，自创立博纳睿成后，史贤龙就将其发展方向确定为三条：专业化、研究型、社会化。
    　别人强调聚焦，史贤龙强调咨询行业从业者的视野。
    　“行业聚焦只是一种公司策略，不是专业的必然规律，所谓因为聚焦行业所以更专业的逻辑是不通的。”史贤龙坚持认为，完全聚焦一个行业，是一个最终会导致原创性、视野、创新能力衰退的错误定位。
    　宽广的视野与纵向的深度才是他所看重的——“只有站在时代、市场的广度与专业深度的坐标系里，才能洞察行业趋势与机会，咨询公司才能保持理论、方法论及实践的创新力，给企业提供真正领先的价值，而不是贩卖同质化的经验主义方案。”
    　基于此，博纳睿成坚持专业导向下的行业深度研究。“但凡是我们介入的行业，我们就会以专业的深度，洞察行业先机，用创新与务实为标杆，与企业一起研究创造领先竞争力的战略与路径。”史贤龙表示。   
    　这种注重视野、注重深度，强调多维度观察行业的理论是源于行业巨大而深刻的变革。
    　“因为移动互联网大潮的冲击，未来行业边界会不断消失、融合。”单纯聚焦一个行业、聚焦一个点，就如同外面已经是高炮伞兵，你还在修筑马其顿防线，不仅应对不了进攻，更无法把握行业整体的走向。
    　“只懂一个行业的企业（包括智业），如果不尽快‘放眼看世界’，恐怕会看不到五年后的黎明。时代在巨变，行业经验已经在快速贬值甚至失效。” 在他看来，无论是智业还是白酒行业，现在不领先，未来会越活越累。
    　史贤龙和他的博纳睿成团队，正在着力研究新社交化移动互联网文章来源华夏酒报时代的新营销模式，他称之为“隐销”工具，简单地说为产品（或服务）找到滚雪球式订单来源：新客变熟客，熟客变VIP，VIP变粉丝，再用粉丝口碑带来新客闭环的新销售系统。
    　史贤龙说，“昔日大卖场崛起的时候，《与家乐福谈判的22招》都能卖成畅销培训，现在还有谁会去看呢？同样，现在所谓的电商（如淘宝系服务链）还在津津乐道网店装修技巧、流量优化、数据分析等，但要是C端消费分流出去，这些淘宝开店技巧还有用吗？”在他看来，“隐销”就是继传统销售的躺拳、电商高射炮之后的第三种赢销利器。
    　市场的巨变中，史贤龙也确定了博纳睿成的长远愿景——“博纳睿成正在向一家提供创新、领先的战略方案、实战操作工具、销售训练的专业知识型公司转变。博纳睿成的目标是成为移动互联网时代的营销创新智库，要从项目服务性公司转变为商业系统型公司。”
　　要实现这样的目标，融汇贯通之道同样必不可少，史贤龙推崇集体智慧的融汇，他相信这样才是达致自由之路的不二法门——史贤龙认为，个人崇拜、造神，是可笑的，咨询公司更不能做这种反科学的事情。同时，咨询公司内部不能一言堂或推崇一人之智，要不断融智、汇智，才能走向大智大慧。
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