“再定位”，酒商转型升级(2)

    　仅从渠道运作、消费者培育等角度来分析，相比于以娃哈哈等为主营的快消品经销商，白酒行业除了少数大商、超商等“凤毛麟角”外，整体显得“颇为传统”。不少中小经销商仍停留在买进卖出、单纯赚取差价的阶段。在这种情况下，面对酒类需求的趋缓，单一的盈利模式倒逼酒商转型升级，但是，在这一过程中，更为直接的表现是投机经销商的大量出走和转行。

    　十多年前，当互联网行业陷入低谷，“冬天”来临时，已经创办阿里巴巴公司的马云曾表示：“坚持到底就是胜利，如果所有的网络公司都要死的话，我们希望我们是最后一个死的。”有酒商将这句话奉为圭臬，认为在白酒行业尽显疲态的今天，只要自己坚持下去，就能赶上下一轮行业上升的趋势。殊不知，这种坚持不是单纯的混日子，不是“安身立命”，而是要因势而动，具备转型的意识，熬是熬不过去的。

转型定位——
“革自己的命”

    　对于市场的瞬息万变，曾有企业家这样表示，“在任何阶段，千万不能忘乎所以，就是要始终记住，我们是被台风鼓起来的那头猪。”市场的幸运，并不意味着企业就真的获得了离地飞翔的能力。

    　从酒商的角度来看，过去的酒业十年，恰逢中国宏观经济的快速发展时期，需求的膨胀带来了酒类销售市场的火爆。不少酒类经销商正是在这一时期，迎来了发展的“黄金十年”。在绝大多数经销商的记忆中，只要有点人脉资源就可以卖酒，就可以赚钱。相比于其他行业的经销商，酒商“坐着都能赚钱”。

    　可以说，过去的十年正是酒商“捡到”的市场的幸运。

 　　随着宏观经济的下行、白酒消费需求的趋缓，大多数酒企、酒商并没有在发展最好的时候率先变革。爬得越高，摔得越重，过去过分倚重高端酒的经销商在这一轮的行业调整中“元气大伤”。而过去扎扎实实做市场，一步一个脚印培育消费者的酒商，则在这一轮行业调整中不仅毫发无损，而且进一步巩固了渠道网络。

    　业内人士认为，根据市场需求的变化，进一步寻求与市场相匹配的转型与转变方式，已成为酒商的“变之道”。

    　对此，智卓营销咨询董事长朱志明提出了酒类经销商、分销商未来转型的七大路径：以桥西商贸为代表的专业化；以泸州老窖柒泉模式为代表的一体化；以北京朝批为代表的平行化；以华泽模式为代表的垂直化；以浙江商源为代表的服务化；以河北顺鑫名酒城为代表的品牌化；以吉马集团为代表的多元化。

　　在朱志明看来，只有充分了解酒业的运行规律，顺应行业的发展趋势，经销商才能在中国这样一个机会虽然很多，但竞争确是世界上最为激烈的市场中求得生存与发展。

    　从这七大酒商的转型思路来看，其各自都是基于自身的发展实际，建立了与之相匹配的发展模式，在重新定位的基础上“革自己的命”成为酒商转型的选择。

    　对于中小经销商来看，虽然短时间内难以改变现状，但是在危机中各种不安分的尝试或许能找到适合自身发展的出路。至少，目前仍旧存在的“买进卖出”传统经销观念早应该被打破。从市场竞争的角度看，酒企提供的“标准商品”，即便能够满足部分消费者的需求，也无法满足经销商的生存与发展文章来源华夏酒报需求。业内人士认为，单纯依靠“标准商品”取悦消费者并赚取差价的时代已经过去。从观念转型，带动结构转型，以服务赢得发展先机，在社会化分工的基础上更加专业，以主动转型代替被动前进，是目前传统酒商的突围之路。

模式创新——
畅想酒商巨擘

    　从“十一五”向“十二五”转型之后，需求逐渐趋缓带来了一系列的挑战，各行各业都在探索着力的方向。以装备制造业为例，其更多的在在提升软实力，提升自主创新能力，以支撑产品能够不断进行技术升级。

    　放眼酒业，面对需求的趋缓，酒商的转型升级应在产品的基础上进一步向服务延伸，不断提升产品的附加价值。

    　近年来，已经有酒商通过确立在产业链条中的定位，继而在商业模式方面创新，赢得了发展的先机。

    　华泽集团董事长吴向东认为，未来的商业竞争，不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。为此，华泽集团一方面向上游收购地方酒企，另一方面向，下游延伸打造自有终端体系——华致酒行。从传统经销商起步，在十年间，华泽集团就顺利打造出一条制造商、品牌商、终端商、资本集团的完整酒类产业价值链，百亿级集团航母跃然眼前。

    　而起步于1994年的酒商“浙江商源”，则选择了三级转型之路。起初，为摆脱“低价买、高价卖”的传统经销商泥淖，浙江商源通过与新疆伊力特合作，成功转型为品牌运营商。到2003年，商源在品牌运营商的基础上，进一步完善成为“品牌+渠道运营商”，通过联合经销商，建设自有终端，形成了年销售额20亿元左右的超商。

    　随着进一步发展，商源集团董事长朱跃明注意到，如今的商业竞争，绝对不是某个点上面的竞争，而是整个产业链或者说供应链上的竞争。结合发展的实际，浙江商源于2010年正式开始启动由销售型向服务型的转变。如今的浙江商源集团已经是行业内著名的酒类平台服务商和价值链整合提供商。

    　只有适合自己的才是最好的。超商们通过自身的不断再定位，找到了发展的方向，继而通过模式的创新赢得了发展的先机。当然，类似的转型变革仍在进行中。

    　近日，《华夏酒报》记者在采访一家有着数十年历史、年销售额达30多亿元的超商时了解到，近三年来，公司虽然体量庞大，但是这家出身于老糖酒公司的经销商，一直在寻求自身的产业定位和发展思路。从去年年底到现在，一轮基于行业调整所引发的商业模式创新已经悄然浮出水面。公司负责人告诉《华夏酒报》记者，目前调整的思路已经确定，随着具体措施的出台与实施，企业将真正成为集制造商、终端商、品牌商于一身，具有专业化、平台化、一体化的新型酒类经销商。

    　转型，让酒商找到了自己的定位；转型，让中国酒商走出了完美的成长曲线；转型也在改变着中国酒类流通业。而眼前的一切，随着新的转型升级步伐，很快又要被改变，酒商正在融汇各方资源，拓展未来的升级与发展的空间。也许，类似于“帝亚吉欧”的中国酒商巨擘即将悄然成型。

（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。