运作好品牌价值

    中华美酒：彰显独特品牌

    发生现场　四川省泸州市
    看商　泸州中华酒业有限公司总经理　罗柏林
    看商简况　泸州中华酒业有限公司成立于1979年，是一家白酒生产、营销结合一体专业公司， 公司总部位于泸州市。为进一步扩大企业规模并满足市场的增量需求，公司目前拥有员工360余人，其中拥有高素质且有丰富从业经验的专业营销团队40多人。
    市场行为　面对当前酒业结构调整，罗柏林敏锐地感觉到，一个酒品能否胜出市场，最关键的一点，是能不能准确地找到时代脉搏，充分契合新时代消费者的心智。党的十八大三中全会吹响了全面建设小康社会、迎接中华民族伟大复兴号角后，罗柏林认为，他取名的“中华美酒”应该是对接这一新时代，人们表达心情舒畅的首选酒品。
    观看体会　在没有战略方向、缺乏执行战术、管理无章可循的情形下，尤为突出的问题是很多人并不了解自己，到底怎么运作自己的品牌价值。于是人云亦云，“江小白”畅销，就大家都奔向“青春小酒”，而自己呢？没有品牌营销的系统导入，运用一些支离破碎的营销思维，不仅严重割裂了企业自身的整体力量，而且对于企业找到正确的品牌思维却是一种阻绊。中华美酒的成功，再一次告诫企业决策人和市场人员，一定要清楚自己品牌的价值及基本运作方法，业务人员要充分配合企业的整体运作思路，才能突出当前的产业重围。
    操作心得　在当前酒业结构调整中，以“中华美酒”以大气的品牌力触动消费者，赢得崭新市场局面。在当前酒业结构调整期，不少企业心态浮躁，为摆脱困境，禁不住急功近利。罗柏林充分调研市场现状，精选销售人员组建成精干的销售团队分赴全国各地，组建销售根据地，然后围绕根据地向外拓展市场，让人们以“中华美酒”迎接新时代，营造浓厚的营销氛围，迅速拓展市场。

    
    
    养生泉：核心价值必须延伸

    发生现场　泸州龙马潭区
    看商　泸州鸿欣源酒业销售有限公司总经理　张海军
    看商简况　泸州鸿欣源酒业销售有限公司成立于1983年，是一家以品牌传播打开新品市场的白酒营销公司， 公司总部位于泸州龙马潭区，以直跑终端为主营方向。公司目前拥有员工40余人，其中拥有高素质且有丰富从业经验的专业营销团队7人，营业、仓储用房2000多平方米，运输车辆8台。
    市场行为　将产品、工艺、消费需求进行整合升华，才能为品牌价值的积累奠定坚实的基础。具体来说，这种核心价值文化应该囊括产品、核心卖点、消费心智三部分。如窖藏、年份酒等，到底代表了什么？对应怎样的文化？如果一味强调概念化的内容，却在品牌文化上出现缺位，就会导致价值流于空泛、产品流于卖点的囧状，却没有上升到价值消费的高度。
    观看体会　张海军做市场，最成功的手笔是延伸产品的核心价值。张海军在销售“文章来源华夏酒报养生泉”中发现，“养生泉”这个名字使酒品有了核心价值，有了品牌灵魂，但是随着市场消费的多元化和个性化，消费者往往因为特殊利益才会消费产品。因此，核心价值必须延伸。于是，他又把核心价值延伸到产品，延伸消费者人群，在做好满足社会中坚政商高级人群的同时，又开始关注年轻一代的精英消费。这样，随着“养生泉”小范围成功，又进一步积累“养生泉”的品牌价值，提升“养生泉”的销量，在时间上使“养生泉”的价值实现了人群的更迭与持续，带动产品销量的最大化，从而形成“养生泉”伟大的品牌价值，延伸产品线、扩张真正的光明大路。
    操作心得　白酒品牌要找到属于自己的核心价值，核心价值是品牌赖以生存的基础，没有核心价值，一切都是浮云。对于白酒品牌，核心价值绝不是一个工艺、一个卖点那样简单，而应该是以消费者需求为中心，以企业优势为重点对接而成的价值系统。张海军认为，面对当前酒业结构调整，如何走出危机，关键点在于看能不能抓住品牌与产品形成整合效应，提炼品牌价值、延伸品牌核心竞争力。代理养生泉品牌后，张海军紧扣品牌含义、延伸产品和消费人群，打开了销售市场。