杜祖远：魂绕梦牵的即墨老酒梦

　　他，开创了即墨老酒工业旅游体验营销的新纪元，他是黄酒行业建立直销模式的第一人，同时也是北方“黄酒银行”的积极推动者；

　　他，创造了即墨老酒60年未曾有过的辉煌，确立了即墨老酒“黄酒北宗”尊崇地位；

　　他，一手传承历史文化和技艺，一手创新理念和模式，将即墨老酒这个中华老字号领出深闺，走向复兴。

　　他就是新华锦集团山东即墨黄酒厂有限公司总经理杜祖远。

　　情结，联结着责任和使命

　　1991年跨出校门，杜祖远就走进了山东即墨黄酒厂，成了一名最基层的车间操作工。他与即墨老酒20多年的缘分和情结由此结下，也开始了他不平凡的黄酒人生，可以说，即墨老酒的风风雨雨，潮起潮落，他基本都见证了。　

    　“即墨老酒的历史悠久，底蕴深厚，我们必须传承下去。老树吐新芽，我们这一代，有责任、有义务将即墨老酒不断创新，发扬光大。”杜祖远时常背负着这样的责任意识告诫自己。

    　在人们的印象中，杜祖远无论从事什么样的工作，都认认真真，勤勤恳恳，即便是在洗酒瓶子，抑或是装卸车辆……他说：“无论干什么工作都要脚踏实地，不能务虚。这么好的酒假若因为工作偏差，导致消费者不满意，我们就有负于这个品牌。”杜祖远的话语中透露出他最本分的一种责任意识。　

    　“好酒也怕巷子深，作为老酒的一员，我有责任让更多的人知道它，品尝到它。”1998年，正是糖酒行业的市场转轨时期，即墨老酒发展处于低迷期，时任办公室秘书的杜祖远主动请缨，从行政部门来到营销一线。

    　当时销售渠道还大都依托当地的副食品公司和糖酒公司，杜祖远变坐商为行商，骑着自行车走街穿巷，做市场调研、寻找零售商和销售网点。凭着一腔热情和巧干，杜祖远摸索出了一套“亲情营销”模式，发展了大量经销商，使销售量大幅提升。

    　一名山东淄博的即墨老酒经销商接触杜祖远后，感慨地说：“即墨老酒有你这样卖力的销售员，真令人佩服，从你身上我看到了希望，增强了信心。”

    　“我就是你们的贴身服务员，随时随地提供服务是我们的责任。”杜祖远对他的服务客户总是这样承诺。

    　2005年，刚过而立之年的杜祖远怀着对即墨黄酒的眷恋之情回到黄酒厂，出任已归为新华锦集团的山东即墨黄酒厂有限公司总经理。

    　杜祖远说：“离开一年多，又回到老酒厂，看到那些熟悉而又亲切的厂房、同事，闻着弥漫在空气中浓浓的酒香，当时我的心中有一股难以言表的情愫。”

    　是的，正是这种情愫，让杜祖远一开始就为即墨老酒魂牵梦绕，幸福着它的幸福，痛苦着它的痛苦。

    　2008年11月，即墨黄酒厂升级为新华锦集团的二级公司，杜祖远继任总经理，即墨老酒迈入“杜祖远时代”。“振兴即墨老酒，这是一份责无旁贷的责任，我必须做好。”这一次，杜祖远又留下了掷地有声的豪言壮语。　开创黄酒旅游新纪元

　　“没有衰败的市场，只有败家的企业。现在，你们看到即墨老酒成功了，但我们也有过困境和磨难，那是因为当时的理念和体制没跟上时代的发展步伐，让消费文章来源华夏酒报者甩在了后面。” 杜祖远爽朗的笑声背后，凸显着一种自责，释放出一种责任。

    　“黄酒蛋糕该怎样做大？即墨老酒的金字招牌如何叫响？国外的葡萄酒注重文化推广，讲究饮酒品位，中国黄酒难道就不能打造‘品’的韵味？走向文化路？”

    　杜祖远的思绪打开，锁定在一个“品”字上，让“文化”牵引即墨老酒走进千家万户。    

    　2009年11月，即墨老酒建厂60周年之际，即墨老酒博物馆开馆纳客，山东省旅游局局长于冲亲自授予即墨老酒“省级工业旅游示范点”牌匾。这是中国北方唯一一座黄酒专业博物馆。

    　那天，上千名消费者慕名前来即墨老酒博物馆参观，品尝即墨老酒，探寻揭开即墨老酒的神秘面纱。

    　杜祖远认为，通过深入挖掘即墨老酒所蕴含的丰厚历史文化等资源，开辟了企业工业旅游的新纪元，这既是一种旅游之举，更是一种文化之举、营销创新之举。旅游资源的开发带动了品牌知名度和企业形象的不断提升。2012年，杜祖远一手打造的即墨老酒博物馆被评为“国家AAA级旅游景区”。

　　带着味觉去旅行

    　“体验式营销是黄酒现代营销的一场革命，一种新模式。即墨老酒将历史传承与时代特色相交融，赋予了历史文化产品鲜活的生命力，这符合当代世界文化推广与产品销售的潮流。”杜祖远说，字里行间折射出他的新思潮、新理念。

    　文化，总被杜祖远赋予太多的想象空间。

    　记者在即墨黄酒厂看到，除了即墨老酒博物馆、百年酒窖、老酒坊供游客游览观光之外，他们还为游客精心打造了品酒斋，游客逛累了可以在这里坐下来品尝刚刚压榨出来的原浆即墨老酒，慢慢品味历史传承下来的浓郁酒香，品味舌尖上的老酒文化。

    　即墨老酒“旅游＋体验”内容丰富，即墨老酒博物馆还专门为游客提供了封坛活动，游客亲自动手用泥巴将酒坛口封好，由博物馆代为储藏于百年酒窖中，将来随时可以取出来饮用；在老酒坊，游客可以按照古代流传下来的“古遗六法”酿酒工艺流程，亲自参与手工酿酒的全过程，感受自酿的美酒和乐趣。　

    　近年来，即墨老酒利用旅游平台，将参观作为一项礼遇，邀请经销商、零售终端纷纷到博物馆参观品尝，让他们在亲身体验即墨老酒深厚历史文化的同时，了解更多的即墨老酒品牌识别、科学饮酒等知识。　

    　杜祖远表示：“ 其实，这是一种软实力， 这种营销能带来直接和潜在效果，影响巨大。”　

　　建立直销新模式

    　“产品最终是要面对消费者的，掌控了终端就拥有了市场。我们的专卖店不但可以让消费者买到放心酒，还是我们一年四季免费的广告牌，我们看重的就是它的宣传作用。”杜祖远告诉记者，近年来，即墨老酒大力推动专卖店、专柜、店中店、店中柜的建设。公司对各种专卖店实行统一设计，统一形象，统一制作。在省外市场，即墨老酒以专卖店的开发和建设作为品牌推广的前沿阵地，使即墨老酒在全国专卖店的布局达到了80多家，南至海南，北至沈阳，连南方黄酒的老家绍兴也有了即墨老酒的专卖店。特别是北京、济南专卖店的建立，对品牌宣传、市场推广起到了带动作用。2012年，即墨老酒在北京市场的销量同比增长了200%。
　
    　自2011年开始，即墨老酒与家家悦、佳世客等上百家大型商超建立合作关系，先后将花开富贵等中高端酒在商超内堆头陈列，单店中陈列量达到了15款以上。

    　“这种直观的展示形态，抢占了商超的最佳陈列位置，给消费者带来视觉冲击，树立了强势品牌和行业龙头形象，刺激了消费者的购买欲望。”青岛家乐福商超的一位销售主管对记者说。

    　去年，即墨老酒在青岛市场导入了车销直供模式，将无条件调货、退货承诺真正落到实处，规避了经销商售后服务的滞后性。目前，即墨老酒在当地大本营市场掌控的终端直供店达到了2万多家，实现了即墨老酒的无缝隙覆盖。杜祖远说：“他现在可以负责地告诉青岛地区的消费者，请放心饮用即墨老酒，假冒伪劣产品在这片市场上几乎绝迹。”

　　退去浮华，即墨老酒获新生

    　“酒业的冬天来了。”这是杜祖远在今年4月举行的全国黄酒高峰论坛上的开场白，然而他的第二句话却是“黄酒业的春天到了”。

    　这一看上去自相矛盾的理论却得到了同仁们的认可，成为中国黄酒界巨头们商讨之后的定论。

    　杜祖远说：“中央八项规定出台，对高端白酒、奢侈酒以及宣传过度的酒类都有很大影响，但是黄酒业这些年来一直稳扎稳打，虽然发展缓慢，但是其健康、绿色、养生的概念却深入消费者内心。”

　　他认为，这些年黄酒业一直“太老实”，但是他也认同“老实人长远在”这句俗话，“一旦浮华退去，老老实实做品质的黄酒业的机会就来了”。

    　然而如何能抓住这次机会呢？杜祖远告诉记者，只有转型。即墨老酒此次转型布局了三条路线：一是渠道，二是区域，三是产品。　

    　作为即墨老酒的一个主渠道，今年餐饮业受到一定影响，虽然上半年即墨老酒的销售额依然实现了31%的增长率，但是餐饮渠道的压力却很明显。为了分散这一压力，杜祖远在稳定餐饮渠道的基础上，利用即墨老酒可以做药引子具有独特保健功效的优势，将销售渠道延伸至医药渠道，今年母亲节期间，即墨老酒在青岛医保城举行一场大型的展销活动，以此拉开向医药渠道进军的序幕。

    　即墨老酒在布局、布点全国稳定城市市场的同时，更加注重大众消费，转战农村市场。

    　在产品方面，即墨老酒也做出了两大调整：一是做大众产品，简化包装，回归质朴，让产品更贴近大众消费者，扩大消费面；二是牢牢抱住作为地产名酒的优势，开发旅游特色商品。

    　“不求多，不贪大，不冒进，一步一个脚印、扎扎实实，稳健发展，即墨老酒的复兴令人期待。”这是中国酒业协会黄酒分会理事长、中国绍兴黄酒集团公
司董事长傅建伟对杜祖远的评价，评价中寄予厚望。

    　说起今年山东即墨黄酒厂有限公司的股权拍卖，业内外都很关注。经过了四年的量变，2013年7月3日，黄酒厂迎来了质变的开始。在近3000次的竞拍后，新华锦集团成功拍下即墨黄酒厂100%股权，虽然在很多人看来这壶老酒买得并不便宜，但杜祖远认为：“理顺产权之后企业发展没有了束缚，即墨老酒真正获得了新生。”

    　杜祖远说：“产权理顺后我们即将搬迁扩产，产能和储能将大幅提升，有产能、有储备才能有底气宣传，将有更多的高档酒、年份酒会进入市场，老酒发展更为良性，迎来新的发展阶段。” 

    　虽然在别人看来今年的市场是“寒冬”，然而杜祖远的心里却是暖洋洋的。“即墨老酒在经历了连续4年40%的高速增长之后，今年销售额实现20%~30%的增长是没问题的，我们的目标是到2015年实现销售收入2亿元。”杜祖远坚信地表示。

    　老树著花更娇艳。“凤凰涅槃，浴火重生。对于一个黄酒老字号企业来说，打造百年老店，永葆青春活力是一个永恒的主题，而再铸即墨老酒的辉煌是历史赋予的光荣使命，也是后人最重大的责任。我愿竭尽全力，在所不惜。”杜祖远深情地表达了他魂牵梦绕的夙愿。

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