赵长洪：我们的定位是区域O2O

经过14年的努力，金威烟酒在天津拥有了30家实体烟酒店，拥有了60000余名高质量会员，做到了天津烟酒连锁的“龙头”。但是赵长洪并没有停止前进的步伐，最近他正在开始研究“触电”。

   　“和很多白酒消费大省来比较，天津的酒水市场并不是很大”，但是赵长洪却在这个他自认为不大的市场中奋斗了14年，在天津市开了近30家实体烟酒店，2012年销售额达到2个亿，创立了天津最大的烟酒连锁品牌金威烟酒，实现了统一采购、统一标识、统一配送、统一价格、统一服务、统一促销、统一形象、统一管理的经营模式，成为天津烟酒零售连锁经营的先进模式。
激光防伪的“定心丸”
    　从2000年开始，金威烟酒便开始出现在天津的街头，经过14年的坚持，成为了天津最大的烟酒连锁店，成为老天津人无人不知的品牌。这一切的成果都源于天津瑞金威商贸有限公司总经理赵长洪对诚信经营的坚守。
    　“天津酒水市场相对比较小，因为市场有限，所以真正销售比较好的就几家，金威烟酒能够脱颖而出完全是靠着老百姓给的好口碑。” 赵长洪说。
    　酒水行业的发展好似过山车一样，天津也不例外。疯狂时，卖酒的人恨不得比喝酒的人还多，竞争进入“白热化”程度，经历过“市场价格战”、“公关人情战”、“领导后备箱战”等等大大小小的“战役”，金威烟酒能够坚持下来就是因为“诚信”。
    　赵长洪说：“2000年成立第一家金威烟酒的时候也苦过，累过，但是现在想想当时的苦真不算什么，也没觉得当时有多难。刚开始的时候就是不被认可，说白了就是消费者不信任我们。”
    　金威的定位主要是高端为主，酒水产品是以汾酒为主的全国知名酒厂的知名产品，所以价格会比较高。因为价格比较高，消费者消费的时候就会很小心，都怕买到假酒，所以赵长洪和所有的创业者一样经历了一段漫长且痛苦的过渡期。
　　“在做金威烟酒的头几年，我们花了近10万元买了一台激光打码设备，专门为进入金威烟酒的商品在原有厂家防伪的基础之上再做金威烟酒自己的防伪识别码。一方面保护消费者的利益，另一方面有效地保护了金威烟酒的品牌信誉度。”赵长洪同时表示，最早金威烟酒也是贴防伪标，但是防伪标可以用特殊手段处理后，揭下来二次使用，最后出现货物质量问题很难界定责任，出现分歧会对金威烟酒品牌的信誉造成伤害，所以最后选择高成本的激光防伪码。
    在拥有金威烟酒自己的防伪码后，赵长洪便在所有店面内标注“不管产品销售出店多长时间，只要能够确认是金威烟酒销售出去的产品，不管什么问题公司都会负责。”之后引起很大的反响，很多消费者开始知道有金威烟酒，开始有试探性的消费，随后，金威烟酒的销售额出现一个又一个让赵长洪兴奋的变化。
    　“有些超市的货销售出去后，出现问题就不承认了，责任很难鉴定。因为有时候可能是消费者买完货之后被人调包，但是消费者自己不知道，就去找商家，所以最后双方都很委屈。但是我们不一样，有了这个防伪码我自己放心，消费者更加放心了。尤其是高端消费人群，甚至出现越高端的人越来金威消费的情况。”赵长洪说。
    　赵长洪提前做好了品牌保护措施，通过时间的积累，诚信的经营，做长线发展的规划，使金威烟酒迅速在天津建立起品牌效应和知名度，新店随着口碑的增长不断增长，最终做到了天津烟酒连锁的“龙头”。
    　在14年的经营中，赵长洪严把进货质量关，所售各种白酒、葡萄酒、洋酒全部从酒厂、一级代理商等正规渠道进货，完全杜绝假冒商品在金威连锁店的流通。
以量取胜是“法宝”
    　“天津白酒总体的销售大概是十几亿左右，但是2013年整体的环境都不太乐观，最后的数字还需要再等一段时间。金威烟酒2012年销售额达2个多亿，主要是知名品牌的酒卖得比较好，相对而言，天津本地的酒销售会差一些。金威烟酒不是什么酒都卖，有进店费、陈列费等一些门槛，很多小品牌酒就被拒之门外了。我们就是希望能够保证品质，做名牌产品，保护金威多年用诚信打造起来的口碑。但是金威烟酒2013年的团购业务确实在下降，而且降幅明显，相对而言，零售业务比较稳定，销售保持增长态势。”赵长洪说。
    　赵长洪认为，团购业务下降主要还是和中央一系列政策的实施有关系。每年的八月十五一直都是白酒消费的旺季，也是团购出货的时机，但是去年做得就不好。往年像政府、银行，还有很多国企都是过节酒水消费的大户，但是2013年很多单位都不采购了，尤其是国企、央企，这是团购下降的主要原因。
    　“去年八月十五受政策的影响，有很多单位的宴请取消了，答谢取消了，该喝酒的人不喝了，能喝高档酒的现在也改喝低档酒了。”赵长洪说。
    　面对市场的变化，之前一直依赖高端团购的经销商，可能日子比较难过。赵长洪说；“团购对每家都有影响，但金威受影响相对比较小，毕竟我们有渠道，受影响很大的经销商一般都是某些渠道确实做得不行，现在市场小了，经销商和经销商之间竞争也非常激烈，我们做终端零售这块总体还好点。”
    　相对团购来说，金威的零售业务在增长，一方面多年的诚信经营得到了消费者的认可，重复消费的人群不断增长，还有一方面就是金威的产品结构做了很大调整。
    　“往年的销售额大部分来自于高端消费产品，而消费这些产品的基本都是国企、央企或者是当地的龙头企业，但是现在政策限制，市场发生变化，高端消费人群不消费，叫普通老百姓去消费这部分高端产品显然不现实，所以就要做产品结构调整。”    
    　赵长洪表示，金威烟酒2012年卖得最好的是500元左右的汾酒小青花，当年完成了1000多万元的销售任务。但是2013年销售最好的是价格在100元左右的老白汾酒。产品结构发生改变，价格也相差很多，之前卖掉一瓶汾酒小青花相当于现在要卖5瓶老白汾酒。所以去年的销量是上升的，但是销售额可能会持平或者小幅度增长。
    　“去年老白汾的量确实在上涨，因为是大众酒价格低，酒质好，天津人开始慢慢认可这个酒，这几年喝得也比较多，量有一个很大的变化。所以去年的任务额是靠量来完成的，可能文章来源华夏酒报未来终端制胜的‘法宝’就是以量取胜。”赵长洪说。
    　在零售持续稳定增长的同时，赵长洪对网络上提出的白酒消费年轻化的趋势没有丝毫“畏惧”。赵长洪认为，白酒的消费主力集中在四五十岁的人群，金威一点都不担心年轻化对传统店面销售带来的影响。
    　“我们认为现在四五十岁的人很多对网络都不了解，因为不了解所以不信任，在金威单笔消费十万八万的人，他们肯定不会在网上买酒。他们担心买到假货。很多人有这样的顾虑，这些人就是我们的客户。而且这些客户习惯在一家店消费，如果没有质量问题，下次消费一定还会找这家买，即使东西贵点他买得也放心。我们做了十几年把品牌做起来，品牌是什么？品牌就是信誉，金威从来没在烟酒上出现过任何质量问题，这就是消费者信任我们的地方。如果叫消费者随便在马路上找一家价格便宜的店消费，很多人不敢买。而金威的质量风险几乎为零。”赵长洪非常清楚品牌的力量。
    　今天的竞争，从某种程度上讲更是服务和诚信的竞争。以前是讲卖什么，现在是讲谁在卖。
　　“现在金威在哪里开新店，大家都会说这个店我知道，是天津做了很久的烟酒连锁店，大家就会放心去消费，这个口碑确实需要常年不懈的努力才能达到，不能急功近利。所以，如果说现在是酒水行业的冬天，我认为过冬的最好办法还是诚信。”赵长洪说。
60000余名高质量会员
    　赵长洪坚持诚信，也坚持将会员制模式移植到烟酒零售业，所以金威烟酒从开第一家店开始便坚持做会员登记，目前已经积累了60000余名高质量的会员。
　　“我一直坚信终端制胜是市场竞争的核心，终端的优势就是能够直接和消费者接触，最直接地了解消费者需求，从而掌控消费者对产品的喜好。我们拥有的这60000余名会员，就是我们多年来积累的‘家当’，意义非常重要。”赵长洪同时表示，现在零售情况好，和会员制有很大的关系。金威烟酒在经营中根据不同产品的定位确定目标消费者，利用积分兑奖活动建立起核心消费者资料库，并为每位积分客户发送生日祝福短信，赠送代金券和美容卡等。
    “也是因为我们有这60000余名会员，很多高端产品，或者推出的新品，还有一些想进入天津市场的产品，都会把金威烟酒作为一个销售的试点。第一增加可见率；第二做消费者的培养；第三试探市场的接受情况。”赵长洪说。
    　经过14年的努力，金威烟酒在天津拥有了30家实体烟酒店，拥有了60000余名高质量会员，做到了天津烟酒连锁的“龙头”。但是赵长洪并没有停止前进的步伐，最近他正在开始研究“触电”。
    　“未来我们不排除会做区域的O2O，金威有30家店，能够覆盖天津6区，这是我们的优势。现在考虑的是配送问题，要考虑人工的成本，要不要招人，要考虑送货时店里的生意情况，怎么保证消费者及时收到货。”赵长洪表示，还有一些问题需要做整体的协调，但是这种模式比较适合，“我们定位就是区域O2O，可能在不久的将来，金威烟酒的电子商务平台就会上线和消费者见面，实现线上下单，线下配送。”
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