资本纽带催动厂商关系重构(3)

资本捆绑
成厂商融合新模式

    　大商向上游挺进，而厂家则越来越重视终端作用，并拉近与经销商的距离，来掌控渠道终端。但不论是哪种模式，最终能够实现厂商“同呼吸、共命运”的，唯有资本纽带与利益捆绑，而非过去那种松散的代理制。

    　实际上，行业一些先行者的尝试，已经为厂商关系未来发展的方向做了有益探索。

    　黄山头酒所采取的厂商协同营销模式就是其中之一。在这种模式之下，厂商共同出资组建营销团队，出资比例各占50%，营运权利由经销商掌控；厂方年收益率固定为8%。厂家只为经销商搭台，绝不与经销商争利。如果经销商完成年度销售任务，厂家将享有的年收益的50%，作为奖金奖励给经销商。对于超额完成年度销售任务50%以上的经销商，厂家将年度收益全部作为奖金奖励给经销商。

    　很明显，虽然在原有的厂家与经销商团队之外，再出资成立营销团队似乎多此一举，但双方之间的凝聚性明显增强，在共担成本、按比例分红之外，经销商所享有的种种额外奖励绝非一般性合作模式可比，对经销商提高开拓积极性大有裨益。

    　而泸州老窖行之有效的柒泉营销模式也被业界所称道，成为另一例以资本聚合厂商的典型。

    　“柒泉营销”模式是以原来的泸州老窖片区管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的，是将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。泸州老窖直接面对柒泉营销公司，并通过合同对其行为予以规范和监督。

 &nbs文章来源华夏酒报p;  　在这种经营模式下，原来片区所属的经销商以资本入股柒泉，并在扩大销售的同时，还可以获得分红和提价分享制度。而原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与泸州老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担任，并持有一定的股份，经销商做董事长。

    　在运营上，泸州老窖销售公司会以折扣价直接供货给柒泉公司，并取消了原有的返点、返酒政策。而后，片区内的经销商从柒泉公司拿货。

    　泸州老窖柒泉营销模式通过股权改革，建立的品牌和渠道及职业经理人利益联盟，减少了利益冲突，实现了共同利益最大化，打通了从片区到经销商执行团队再到市场运作的直线执行，为未来全力拓展市场奠定良好的渠道架构基础，是对白酒行业新型厂商合作关系的一种有益探索与大胆尝试。

    　营销专家王传才针对五粮液未来就厂商关系可能进行的调整献策，他认为，五粮液与大商加强合作，也必须创新模式，实现共赢。

    　王传才表示，五粮液可以拿出一个独立品牌，成立独立生产型公司，将大商作为战略投资者引进到四川宜宾，满足大商进入上游制造业的战略需求，实现政府引资、企业增长极、大商进军上游等三赢局面。一旦大商进入到上游产业链，必将使得大商与五粮液之间形成稳定利益架构，对于解决渠道扁平与大商关系起到定海神针功能。

    　他的另一个建议是，五粮液可以与大商重组成立综合性产品全国性贸易公司，将核心产品装入新成立的贸易公司，使得厂家品牌资源与经销商渠道资源优势互补，快速打造全国性贸易平台。建议五粮液作为经营主体一定要保持对全国性贸易公司绝对控股权，以品牌与资本名义实现控股，大商以渠道与人力资源执行运营，开创大商与企业之间深度融合合作关系，实现双赢。

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