商人程宇的危机观

　2013年的白酒行业危机，如寒潮一样席卷到方方面面，无论是生产企业还是经销商，纷纷调低营收预期以求应对。但是在看低的声浪之中，仍有公司逆势而为——成都首座贸易有限公司与泸州老窖股份有限公司强强联合，推出单价数万元的高端定制酒。
　“规格50斤装、单价38999元、限量生产1000坛，泸州老窖股份有限公司封坛定制酒已经推向市场。”成都首座贸易有限公司总经理程宇说，行业危机并未延缓他筹划已久的定制酒推广计划，在他看来，危机之中仍能有所作为。
　“寒潮来了，出门抓一件棉衣就可以了。”程宇的御寒之道显得与众不同，“大江大海难免有大风浪，但是我的目光不是在大江大海，而是在小河沟，在这儿可以游得自在还不会有大风浪。”程宇做高端定制酒瞄准的是极少数有购买力、收藏意愿的消费者，这样可以有效避开目前大多数高端名酒所遭遇的销售困境。

在“藠头”上栽了跟头
　将御寒之道描述得如此简单，与程宇早年几度沉浮的从商经历不无关系。过去的种种让他坚信，当他盲从众人、追随大流的时候，难免会遭遇到无法躲避的大寒潮；而当他坚持另辟蹊径的时候，则往往可以开拓出别样天地。
　早在少不更事的时候，程宇就属于心高气傲者，尽管很早就从学校出来“闯社会”，并未接受多少正规化教育，但程宇仍很相信自己的能力。用他自己的话说，就是“我就是擦鞋，也要做自己的老板”。
　上世纪80年代，程宇放弃学业，投身社会，成为老家四川眉山青神县最早的一批货车司机，从事运输业。刚刚改革开放的时候，流行“万元户”的说法，但在程宇的心里，所谓万元户根本不值一提。
　“只用了几个月的时间就赚了几万元。” 程宇说，因为做生意起步早，做什么都顺利，他先后做过运输、汽配、副食品，结果样样赚钱。那时的他，个性桀骜张扬。
　当一切看似顺利的时候，失败随之而来。上世界90年代，眉山的土特产“藠头”盛极一时，远销日本等地，很多人经营“藠头”生意而发家。
　“别人能做，我也能做”，抱着这样的心理，程宇开始进入到开发“藠头”生意的潮流之中，他不仅把所有积累都投入其中，还在当时的“农村基金会”贷款几十万，一头扎入到“藠头”种植与出口的生意当中。
　“以当时的经历和信息获取渠道来说，都无法承担起这个事情。” 程宇事后检讨说，当时的情况只知道随大流，而不具备抗风险能力。90年代末的金融风暴击垮了一切——不仅资金链出现问题，而且“藠头”的价格也一落千丈。之前9000元/吨的“藠头”很快就跌至2000元/吨。
　一夜之间所有的投资化为乌有，程宇将所有家当用以抵债。“穷得一毛钱都没有了。” 程宇回忆说，当时是1997年，恰逢自己的女儿出生，但却遭遇到这样的困境，他当时已经无法给家庭、给女儿提供好的生活环境。
　背负着一身债务，程宇只得另寻出路，他只身南下，想到深圳去打拼。
　1998年，程宇进入到深圳一家经营体育用品的公司做业务员，但当时的状况是，来自四川小县城的他不仅身无分文，连普通话也不会讲。
　“但之前的成功和失败给了我很大历练。” 程宇说，之所以选择做业务，是因为他将其视为生意的再次起步。
　思维活跃、擅做服务，让他很快在公司业务人员之中脱颖而出，4年后，他已经成为这家公司的业务顶梁柱，一人完成了全公司40%的营业额。
　2002年，携着在深圳赚来的百万资本，程宇重回四川，再度开始创业之路，也在这之后不久与酒结缘。
　“因为我喜欢喝酒，在一个酒厂销售文章来源华夏酒报人员的鼓动下，开始与四川一家地方酒厂合作，主要做团购渠道。” 程宇说，借助于自己做生意建立起的人脉，团购渠道做得风生水起，但是问题随之而来——这家酒厂规模较小，产品质量不稳定，给他的生意造成了困扰。
　那个时候他意识到，要解决这个问题，就必须要与大厂家合作，走品牌化之路。于是，五粮液、泸州老窖等大品牌被纳入他的视线。其后，他在成都成立了成都首座贸易有限公司，专门代理销售各类名酒。

 做小河沟里自在的游泳者
　对程宇来说，从经营小品牌到经营大品牌是步入酒行业后的一个重要转型，而从经营流通产品到走向定制化产品的运营，则是一次更大的转型。
　“其实消费者对于产品，总会有各种各样的要求。” 程宇说，多年的从商经历让他明白，消费者的差异化需求很重要，但是在标准化的大生产环境下，这种需求往往会被湮没。
　程宇认为，过去的黄金十年掩盖了这种差异化需求。在过去，酒行业被外界视为暴利行业，而公务消费的繁荣，也间接推高了诸多名酒的身价，让行业形成“向高端看齐”的惯性。
　当2012年中央限制三公消费的禁令推出后，白酒行业的黄金十年瞬间消失，所留下的是一片恐慌：厂家和经销商都在寻求出路，调低产品结构、降低产品价格似乎成为大多数人的选择。
　程宇对这种出自惯性的调整不以为然，他认为回归消费的说法固然没有错，但企业只关注共性而不关注个性，显然也并非符合真正回归市场的真谛。
　“无论市场是哪种情况，是走高也罢，是低落也罢，消费者的差异化需求都会存在。”程宇说，过去的生意经验让他注意到，部分高端消费者对于白酒产品的品质、外观、品牌等诸多方面都存在着有别于普通消费者的需求，而这属于少数人的购买需求，也可以成为潜在的市场空间。
　“自降身价固然是调整策略之一，但是少数消费者的需求也不容忽视，适应这一块儿的需求也是顺应市场之举。” 程宇说，正是在这种心理的推动下，促使他与一线厂家联手推出高端定制酒。
　首批泸州老窖股份有限公司封坛定制酒的规格与包装都尽显小众化的一面——这1000坛定制酒，规格均为50斤装，采用景德镇特质陶坛（窑变）盛装。
　“复古，独一无二。”程宇说，这批定制酒无论从规格、外包装上都与市面上其他产品拉开距离，让高端消费者拥有品尝和收藏的理由。
　2013年底，首座贸易公司推出“分享生命中的重要时刻”的主题推介活动，隆重推出这1000坛零售价为38999元的泸州老窖定制酒，会上，定位独特的产品受到追捧，首批成交额达到100万元。
　程宇表示，这说明了运作定制酒的思路是对的，即便当初推出这批高端定制酒的时候，他受到了来自公司内外的广泛质疑。
　“很多朋友都劝我说，现在大家都在调低结构，以我的资源完全可以和大厂家合作推出低端酒来顺应这个形式，可是为什么要推出这种每坛几万元的酒呢？不知道现在高端产品都遭遇到危机吗？”
　但程宇依然坚持他不从众的一面：“现在的大市场就像是大江大海，遇到大风浪的时候，即便很多船都顺风调整，也难免会有沉船的危险。但是我们却不同——我们做少数人的市场，就好比是在小河沟里面游泳一样，可以安逸自得而不必担心风浪！”

构建定制酒生态链
　对程宇来说，定制酒的推出只是第一步，尽管这已经验证了他的眼光与定位之准。但对他而言，产品上市还远远不够，他要给定制酒构造完整的持续性发展生态链。
　在四川原生态的大瓦山下，一个有浓郁复古色彩的“酒庄”正在建设，这正是定制酒生态链中的重要一环。
　“我们的定制酒不仅考虑了消费者的饮用，更考虑了部分消费者的投资需求。”程宇说，对那些有闲钱、有投资爱好的消费者而言，购买定制酒，需要一个良好的储存环境，而位于大瓦山的酒庄恰好就是为此而设。
　青山绿水、刀耕火种，远离现代都市的大瓦山符合储藏美酒的一切条件，这里甚至有可供成千上万坛美酒储藏的天然山洞——恒温恒湿，能够最大限度保存美酒的先天秉性。按照首座贸易的设计，消费者所购买的定制酒前三年免费洞藏，此后每年每斤象征性收少量保管费。
　定制酒的生态链当然不止储藏一环，实际上，超过1000余亩的酒庄更兼具会所功能，在程宇的规划中，未来其将成为高端消费者聚会、旅游、度假的绝佳场所。
　“为了推动定制酒的发展，我们从方方面面做了努力。” 程宇说，销售和推介反而成为开始的过程，而非结束。在他看来，这也是企业针对定制酒意图做长线发展的努力。
　程宇的规划中，定制酒的生态链既包括类似于大瓦山酒庄这样的硬件设施，也包括软件生态——他已经为定制酒聚合了一个消费圈层。
　“银行、酒交所等都有合作意向。” 程宇介绍说，与这些拥有高端商务人士资源的单位合作，可以为定制酒的发展打下消费基础。
　这种合作的益处还有很多，银行和酒交所的公信力也为首座贸易做了支撑。在程宇看来，很多生产厂家直接运作定制酒，他们拥有上下游资源的优势，但是首座贸易与其不同的是，它可以用更灵活的方式来推广。
　“比如我们可以突破品牌界限。” 程宇说，运作泸州老窖股份有限公司定制酒之后，他还预备与更多的品牌合作，例如五粮液、全兴、董酒、西凤酒等等，他都进行了接洽，预备推出更多的定制酒。
　按照他的设想，以个性化定制模式推出的高端酒，将成为消费者收藏的最爱。
　“大瓦山水土适宜，未来我们也会借着这方原生态的土地，推出自己的原生态好酒。” 程宇表示，除了继续与各大品牌合作，推广定制酒之外，建设自有品牌也成为首座贸易的美好愿景。