酒商在调整机遇期求变(2)

    　另外，这也是为桥西上规模打基础。有一句话叫与时俱进，而作为运营商来说必须“与上游俱进”。“中京桥西集团始建于1978年，是最早经河北省人民政府批准设立的股份制企业，经过30多年的发展，公司是取得了一点成绩，但现在上游名酒企业纷纷突破百亿、甚至提出了千亿口号。所以跟上游企业发展相比，我们还是太慢。集团有个规划，就是2015年酒水销售规模达到100亿元，今年集团争取突破50亿元。要做到这么大规模，桥西必须从组织结构上打好基础。”

    　赵新想说：“桥西始终坚持两个不变：一是做酒类运营商的身份不能变，二是做名酒的方向不能变。”他认为，对于中国白酒运营界而言，连锁专卖店体系还是一种正在探索的商业模式，而它又不能完全取代原有的业务模式，因此，就存在着两种业务模式的融合、协同问题。

    　对此，赵新想又提出了两个坚持原则，一是以连锁专卖店体系为核心树立桥西糖烟酒的流通品牌意识，优势资源向连锁店倾斜，同时将酒藏储连锁专卖店当作单独的体系来运作；二是在不同终端之间进行协同，在产品、价格、定位、政策上进行区隔，从而确保酒藏储连锁店的市场良性运作。

    　在品牌资源方面，赵新想将把酒藏储打造成商业品牌，同时与其它几大品牌中京桥西（行业品牌），蓝花瓷泸州老窖和国藏郎（产品品牌），泸州陈酿、泸州陈曲、国际红星、长城窖藏、长城陈酿（全国重点产品品牌）共同发展，以此形成桥西的核心战略品牌，在人力资源方面将原有的3000人员工按10比1比例选拔出优秀人才300人，再由这300名骨干人员到全国各地成立子公司并成为独立的法人。

　　由此我们似乎已经看到赵新想已将桥西的客户资源、品牌资源、管理资源、人才资源等优势资源通过合理的组织与协调后集结起来，这样的资源必将变成今后整个桥西和“酒藏储”良性发展的核心竞争资源。

    　自2011年年底开始，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司董事长赵新想的一手主导下，桥西开始了从组织结构到管理模式的深刻裂变。原桥西公司转变为石家庄中京桥西集团，下辖桥西糖烟酒食品股份有限公司（以下简称“桥西糖烟酒”）、中京商贸和上游包材公司三大板块的业务，其中桥西糖烟酒继续负责原桥西公司酒类品牌销售业务，并开始了从“品牌批发商”到“品牌运营商”的变革。

    　2013年底，面对新的行业形势和公司发展情况，桥西内部开始变革。《华夏酒报》记者采访桥西的时间，正是桥西变革最受争议的时候，隋文一边和记者聊行业的情况、桥西的改革思路，一边还要不断地接待前来探讨改革的桥西管理层的各类疑问。

    　隋文介绍，此前，桥西的模式是一个品牌由一支队伍独立负责，品牌经理及其团队专门负责该品牌的发展。而分公司的建立将改变这种模式。

    　面对公司的内部变革，公司的管理层表示除了诸多的担心，习惯了总公司负责的品牌经理，突然间要自己完全运作一支子公司，其压力和机遇同样存在。但是，从长远来看，这样的变革是否值得，对于变革者桥西来说，只能用事实和时间来证明。

面对调整从容应对

    　进入2014年，从各个方面反映出的信息来看，白酒基本面仍在继续探底，调整持续深化，并向纵深方向发展。行业人士指出，一方面行业增速在趋缓，调整进入深水区，源自市场的挑战考验着酒业的每一份子；另一方面，此轮行业调整的根源不是政策等外部因素，而在于行业内部长期积累出现的产业集中度过低、性价比低的深层次矛盾。

    　赵新想说，酒业调整期一些问题是可以预见的，但业绩依然没有达到预期。2012年中京桥西销售收入同比增长30%多，酒水销售额在36亿元左右，桥西和中京商贸两个体系各占一半，而集团原定是40亿元的销售目标。不过，毕竟是第一年，调整的地方比较多，加上宏观环境影响，相信未来增长会更快，因为桥西搭建的“渠道高速公路”已经初建规模。

    　不过，随着全国网络的初步搭建，基本改变了桥西市场的区域性，原来华北四省（包括河南、河北、山东和山西等）在桥西的总量中曾一度高达80%，但从2012年来看，只占到一半。“我估计，随着桥西子公司在各地‘落地生根’，以后华北的比例会更低。”

    　“这些调整都是短期的，长期来看趋势还是很清晰的，就是名酒主导市场。在上世纪80年代，白酒市场没有完全放开，名酒主导市场，是典型的卖方市场；之后，产能开始过剩，名酒衰退，地产酒开始抬头；但现在的趋势是名酒重新主导了这个市场。在产能过剩的情况下，名酒厂在市场上会比地方酒更凶猛，营销重心更下沉，做得更细。我们设想一下，汾酒在山西本省就做了50多亿元的销售额，如果它在河北设一个灌装厂，把税收放在河北，这对河北地产酒会是什么样的影响？现在五粮液已经开始这样做了，未来名酒和地方酒的竞争会呈现白热化。作为经销商，必须认清行业发展大势，把自己的网络织得更密，这就是我们现在做的工作。”

    　赵新想说，中京桥西是在和时间赛跑，可是自进入2013年以来，酒类行业的发展速度在时间面前开始放缓，桥西糖烟酒也不例外。面对大形势，桥西的变革之路依然要坚定地走下去。

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