孙禾民：经销商也要换代升级

现在的服务绝不仅仅限于及时送酒、给折扣价或者偶尔送些礼请吃饭这样初级的内容了，而是要求从客户的每一个环节出发，换位思考进行服务。时代进步也需要经销商在这个基础上进行换代升级，就像消费者随着经济的发展也在换代升级一样。

　在进入酒类销售行业之前，孙禾民从事的是与白酒行业息息相关的酒类包装产业，他所效力的山东丽鹏股份有限公司在中国酒类包装行业中处于龙头地位，从业二十多年的经验让他洞悉和把脉了国内白酒行业的兴衰起伏。对于白酒行业的销售和发展趋势，孙禾民有着自己的见解和策略。
　“在酒行业混的人都是讲诚信的，以前为白酒企业做包装配套时是这样，现在做酒类销售更应该这样，尤其是在酒行业局面复杂的今天，经销商也要进行理念的换代升级，才能在为客户提供高性价比产品的同时提供高性价比的服务和信任。”山东省烟台华鹏商行总经理孙禾民这样认为。

船大顶风浪，船小好调头
　应该说孙禾民进入酒类销售行业的时候有点“机不逢时”，2013年元旦，正是中国白酒行业出现逆转的拐点，这个时候，很多人在观望，很多人在踌躇，也有很多人在转型。
　“我正好是在那个时候接手华鹏商行的，华鹏商行隶属于山东丽鹏股份有限公司，在当地有十几年的历史了，虽然说不上很悠久，但也曾经创造了当地酒类销售的辉煌，早在多年以前，这个商行是本地消费者购买真酒名酒的重要场所，那时的华鹏商行叫‘丽鹏名酒行’，一句‘买真酒名酒到丽鹏酒业’曾经成为当地消费者耳熟能详的口头禅，大家认可这个商行的理由很简单，丽鹏股份为全国知名白酒企业做瓶盖包装配套，跟这些企业关系很熟，所以销售的产品不仅保真，而且价格合理。后来根据总公司的总体部署改名为现在的华鹏商行。”孙禾民介绍说。
　“如今，在酒类市场硝烟弥漫的割据战中，有的经销商退出了，也有的借助某种产品和渠道迅速壮大了，我们依然在坚持一条稳步前进的道路，为消费者提供高性价比的产品。”
　从酒类配套行业转行到酒类销售之前，国内的白酒销售形势已经日趋明朗，在他接管华鹏酒业商行不久，这种趋势越发明显。随着国内政策的相继出台和实施，白酒进入了近十年来最寒冷的冬天。
　“对于酒行业来说，2014年的春季是最‘寒冷’的季节。春节之前我们同行之间就经常在一起沟通，事实证明了我们的预测，经销商的日子普遍不好过。在这种情况下，光是靠抱怨和等待只能被局势淘汰。”孙禾民说。
　“相比较那些资产上亿的大经销商来说，华鹏商行属于中小企业，实际上我们应该看到与大的经销商相比，中小经销商也有自己的优势，这种优势在当前的形势下表现得更为明显。那就是资金流较快，同时，库存数量可以灵活掌握。从生产企业来看，他们要控制和管理的对象大多是一个地区的总代或者总经销商，随着市场的细分，大的经销商也可以单独成为某款产品的代理。厂家为了让经销商完成季度、月度销售目标，会通过各种措施督促完成这一任务，市场行情好的时候，大经销商的优势比较明显，那个时候，把产品买回来即使不销售放到仓库里都会增值，多放一天会赚一天的钱，而如今这个局面开始了彻底的扭转。”
　孙禾民告诉记者，以某知名品牌白酒为例，年前经销商的进货价在720元左右，但是形势的不乐观使得很多经销商出现了700元甚至更低的价格就甩货的现象，这就是说，此前放在仓库里都赚钱的事情现在变成了放到仓库里就赔钱，多放一天就多赔一天，不低价甩货就会严重影响流动资金。
　相比较这些大的经销商，中小经销商的库存则能有效的控制，可以根据渠道销售的的情况决定采购量的大小，这种优势正好应了那句“船大顶风浪，船小好调头”。因此，中小企业根据自身情况审时度势，及时调整状态和产品线配合，可以采取大经销商不能的办法。
　“尺有所长，寸有所短，每个经销商都有自身独到的优势，所以在当前情况下，经销商要静下心来，冷静分析市场，挖掘自身优势。”孙禾民这样认为。
                
丰富产品结构应对市场变化
　采访期间，孙禾民讲了一个关于他朋友的事。三年前，他一位李姓朋友看到了白酒行业的利润和市场潜力后，当即产生了白酒代理的想法，并在某产品招商会上与河南某品牌达成了代理意向，达成文章来源华夏酒报合作后，该品牌的专卖店醒目地出现在城中心的街道上。
　“做酒的人都有一个共性，尤其在北方，那就是这个人肯定有一定的关系和背景，依靠人脉做酒类销售并不是难事。”孙禾民说。
　该朋友的某品牌代理做起来后，利用他的人脉在团购渠道也渐渐做得有声有色，但是2014年的春节刚过去，这个专卖店就关门了。
　“这个春节对于依靠团购渠道生存的商家来说，打击是巨大的甚至是致命的，这个品牌也不例外，当团购遇到阻碍时，他不得不转做流通或者餐饮渠道，由于老李只有这个单一的品牌，很多人对这个产品并不认可，这又造成了其他渠道的不顺通。面对这种境况，老李也有增加其他品牌的想法，但整个行业的低迷还是让他打消了这个念头，春节期间，他最大限度地将库存抛售后，改行去做别的事情了。”孙禾民告诉记者。
　“据了解，近期以来，产品过于单一的商家都出现了类似的情况，所以，适时地丰富产品结构对于应对当前的市场变化有一定的作用。”孙禾民认为。
　在华鹏商行的产品展示厅里能够看到，这里布满了琳琅满目的各种酒类产品，除了一线名酒、二线名酒、国家优质酒外，加上各种畅销的地方强势品牌，总共有400多种。
　“华鹏商行品种的丰富与从业多年有很大的关系，自从十几年前经销酒水以来，不同的消费者的消费档次和喜好不同，为了满足各种级别各种层次的消费需求，我们的产品线不断丰富，从最初的十几种发展到几十种，到后来的上百种，再到如今的400多个品种，这样做的好处是能满足所有的消费人群，最大限度地普及消费者。”孙禾民介绍说。
　在华鹏商行的展厅中央，最为醒目的是各种形状、各种大小的异形瓶酒类产品，展翅飞翔的大鹏、惟妙惟肖的生肖纪念酒、寓意富贵吉祥的富贵酒等令人眼花缭乱。
　“以前这些工艺品瓶的酒每到逢年过节就成为团购单位的追捧对象，产品好关键是寓意好，送人送员工都受到欢迎，现在团购数量明显下降后，我们也将销售对象进行转移：首先是开发私营企业，再就是通过宣传，将婚庆、乔迁新居等作为开发对象，这些产品都有非常丰富的内涵，不论是在哪种环境中都令人感到愉悦和满意。”孙禾民指着一尊52度、1.28升容量的贵州茅台酒厂集团出品标有“富贵万年”产品说。
　针对孙禾民这种丰富产品线以应对不同阶层消费者的观点，曾有某酒厂的销售公司负责人征求他的意见，想在现有的渠道中加入饮料、啤酒等产品，增加产品类型的同时还能增加收入，充分利用现有的渠道和资源。对此，孙禾民则持反对意见。
　“丰富产品结构并不是盲目添加各种类别的产品，举例来说，饮料属于快速消费品的类别，啤酒在某种程度上和饮料相似，这些产品的运作方式和传统白酒有着很大的区别，此外，相比较白酒的利润，饮料和啤酒的利润过于低，但是浪费的精力和时间却一点也不少。目前在华鹏商行的产品结构中，百分之九五以上的都是白酒或者高度酒，啤酒只是为了满足客户的需要作为搭配的产品，并且啤酒的配送是华鹏商行和啤酒经销商协议，由啤酒经销商来运送的。这样做的好处只有一个，就是让客户不用再寻找啤酒经销商，而是从他这里直接就能购买。但这绝对不是我们经营的品种，只是搭配捎带的而已。” 孙禾民解释道。
　“我所认为的丰富产品结构，是指不能跳出传统白酒的范畴，包括补酒、白兰地等在内，这些产品的运作思路和方式异曲同工，再就是在产品的价格搭配、层次搭配等方面进行丰富，让真正需要酒的消费者在这里能找到他们想要的产品。”

经销商也要升级换代
　“在竞争加剧的情况下，经销商服务的质量就成为衡量高低的重要因素。”孙禾民认为。
　“虽然有的经销商退出这个行业，但那毕竟是极少数的个例，产能的过剩让企业之间开始竞争，库存的加大让大的经销商出现竞争，市场的残酷让这个行业的每一个环节都出现了竞争。”
　在所有人看来，当前的白酒质量早就已经同质化，也就是说，当前的白酒质量都是好的，都是合格的，其差别在于品牌的大小。在这个区域滞销的产品到了另外的区域有可能就是极为畅销的品牌。
　“目前没有假酒一说，只能是有假品牌一说，就拿市场上最多的假茅台假五粮液来说，这些假冒产品假冒的是品牌，瓶子中装的酒虽然不是该品牌的酒，但也是千真万确的酒。在酒类同质化近乎公开的情况下，服务就显得特别重要。”
　春节过后，孙禾民的一个朋友迎来了个很重要很特殊的客户，用什么酒来招待让朋友颇为挠头，这个客户身居政府要职，招待用酒自然不能太差，但是更不能过于张扬，一旦张扬出去落得个受通报处分更是得不偿失，朋友让孙禾民推荐并送些酒过去。明白了朋友的意图后，孙禾民参照其他类似客户的做法，适当结合了自己的部分观点，给朋友送去了几瓶性价比较高的酒，既不张扬又皆大欢喜。
　“这也是服务的一个内容，属于更细和更专业服务内容。现在的服务绝对不是仅仅限于及时送酒、给个折扣价或者偶尔送些礼请吃饭这样初层次的内容了，而是要求从客户的每一个环节，从换位思考的角度进行服务。至于保证产品的货真价实，真诚对待每一个客户是最基本基础的东西，时代的进步也需要经销商在这个基础上进行换代升级，就像消费者随着经济的发展也在换代升级一样。”孙禾民说。