伊莎贝尔：做有理想的美酒“大使”

    　如果把法国葡萄酒比作为“高富帅”，而智利葡萄酒给中国消费者的感觉大多会是“经济实用型”。因此，在中国一瓶来自智利的葡萄酒如果标价很高，中国的消费者通常就会产生怀疑，之后会和法国葡萄酒做价位对比。所以，在中国智利葡萄酒以性价比高扬名，但这也限制了高端智利葡萄酒的发展。

    　来自智利的Talented Fine Brands行政经理伊莎贝尔（Isabel Zavala）却对中国小众葡萄酒市场和中高端葡萄酒市场充满信心。

    　“在智利，很多人都知道大洋彼岸的中国对葡萄酒的需求量很大，来到中国之后，我才发现这块市场比想象得还要‘疯狂’，虽然与法国相比，智利葡萄酒进入中国市场的时间并不长，但是我来中国后就深深地喜欢上了中国，并决定把智利最个性、品质最好的葡萄酒带到中国来。”伊莎贝尔说。

　　为理想而酿造

    　四年前，伊莎贝尔从智利出差来到中国，那时她就对中国产生了很大的兴趣，期间断断续续在中国短暂的生活。2013年，伊莎贝尔完全释放了内心的顾虑，决定长期生活在中国上海，做传播智利美酒的“大使”。

    　“这是我第一次带智利酒与酒庄的庄主来中国，内心既紧张又兴奋。我们因为彼此之间的信任才最终决定一同开启这次中国之旅，我们其实都非常喜爱葡萄酒事业。同时，我们也是一群有理想的葡萄酒人。”伊莎贝尔表示。

    　从一个在中国从事洁具的投资商，到带着智利酿酒师巡展中国，这期间伊莎贝尔终于找到了自己的人生定位。

    　“很多中国人喜欢智利葡萄酒，但我发现在中国销售较好的智利葡萄酒其实在智利大多都是一般的酒，而中国消费者并没有品尝到最棒的智利葡萄酒。所以，我想把能够代表智利葡萄酒品质的酒带到中国，让中国消费者能够品尝到高水准的智利酒，这就是我为什么来到中国的原因。”她介绍。

    　中国消费者对智利一些大的酒庄都比较熟悉，但是这些酒庄在中国销售的葡萄酒大部分是其入门级的产品，其实大酒庄也会生产一些高端葡萄酒，但却很少在中国市场销售。而伊莎贝尔在做的就是这块空白市场，她是第一个把智利精品、小众、限量的家族式葡萄酒带到中国来的人。

    　“在智利有很多非常棒的小酒庄，他们的酒质很有竞争力，但是中国的消费者之前接触的却比较少。所以，我想把这些大家不熟悉的，又能代表智利高水准的葡萄酒，推荐给中国的葡萄酒爱好者。”伊莎贝尔对《华夏酒报》记者说。

    　伊莎贝尔这次带来的五位酿酒师每个人都有一段和葡萄酒相关的故事，他们都是很有理想的酿酒师，不像一些大的酿酒公司只是为了利益、为了占领市场而去做葡萄酒。

　　为了一种传承的理想，他们重质不重量。他们坚持酿造高水准的葡萄酒，坚持传统的人工采摘、压榨等技术，坚持品质高于数量，坚持自己对葡萄酒的理解。　

    　伊莎贝尔说：“我们是一群志同道合的人，有共同目标的人，每个人都在酿酒的过程中收获着喜悦。我们严格控制产量来保证酒的高品质，坚持传统酿造技术。所以，我们做好了把这一批葡萄酒酿酒师的理想、文化传递给中国消费者的准备。当然，我们也想告诉中国的葡萄酒爱好者智利也有‘贵族’式的葡萄酒。”

　　锁定高端小众渠道

    　由于政府限制“三公消费”，2013年1～11月，中国葡萄酒进口总量总计33.2万千升，同比下降约6.15%；进口总额13.45亿美元，同比下降1.03%。伊莎贝尔对记者说：“目前中国市场发生的变化对我们的酒影响并不是很大，在中国以前的葡萄酒大客户一般都是政府部门，但是这些不是我们的主销对象，我们寻求的是一些中国的高端消费群体，比较乐于享受生活的人。因为我们的酒属于小众的，每年的产量是固定的，现在一年最多能给中国市场提供3个货柜的葡萄酒。另外，我们的酒基本都是高于入门级的产品，要求消费者有一定的葡萄酒认知，所以我们的受众基本还是具有一定知识结构的葡萄酒爱好者，政府消费占比相对不大。”

    　在市场方面，伊莎贝尔希望能够直接面对消费者，让终端客户能充分了解智利葡萄酒，通过品鉴会让更多的葡萄酒爱好者了解、重视智利高品质的酒。

    　“我们每周都会做一些不同主题的品鉴会，在中国不同的城市做不同的活动，像在成都，做了一些慈善活动，在西安做了一些类似于朋友聚会的聚会，在长春做了一些非常高端的品鉴会，在北京连续做了3场不同的品鉴会。希望通过这样的方式找到真正喜欢智利葡萄酒的人，找到志同道合的合作伙伴。”伊莎贝尔说道。　

    　通过一系列的推广活动，葡萄酒爱好者在一线城市和二三线城市都可以看到智利高端酒的品鉴会。对于新兴市场，伊莎贝尔认为对自己的产品非常有利，因为中国一线城市的竞争格局已经形成，而二三线城市的消费能力不断增强，而且市场空间巨大，所以在去年，伊莎贝尔去了包头展览会和贵州酒博会，就是希望在新兴市场能够有所收获。

    　面对未来中国市场的发展，伊莎贝尔显得比较理性，“我们现有的五款酒价格在800～1600元之间，但是我们的品质绝对是可以和那些名庄酒媲美的。可能有些人觉得贵，但是价格不是很大的问题，我们希望在1000个或者100个人中间选择到几个适合我们的就够了，我们的量正好是与这些人的文章来源华夏酒报消费量搭配的，我们培养的就是高端小众的渠道。”

    　因为产量有限，伊莎贝尔不可能把酒给想做大量批发和对量的代理商，之前选择进入中国市场的时候就想到了这些问题。但是伊莎贝尔意识到，随着中国消费者对葡萄酒知识的不断了解，中国会有越来越多的葡萄酒消费者关注质的问题，相反关注量的人可能会减少。“面对未来不断发展的中国葡萄酒市场，我们也在思考怎么解决量的问题，一方面酒庄不可能实现大批量的供应，这个需要时间。当然我们也会考虑在保证酒体品质的情况下适当扩大一些产量，但还是不能达到和大酒庄一样的规模，如果我们大批量生产，就和最初的定位背道而驰了；另一方面，为了避免量的问题还有一个办法就是把价格提高。”

    　伊莎贝尔表示，智利葡萄酒在中国的关税相对比较低，未来还可能实现零关税，因此中国市场对我们来说是非常有潜力的，同时也是非常难做的一个市场。很多中国消费者对葡萄酒的认识越来越深，有人也会主动报一些葡萄酒培训课程，去学习葡萄酒的知识，这是一个非常好的现象，说明他们对葡萄酒的接受程度在不断加深，这部分人就会成为葡萄酒的忠实消费群体。同时，因为消费者的专业水准在不断提升，所以对葡萄酒的品质要求，对运作葡萄酒公司的要求也会提升，他们可能会追求一些小众的、特殊的、不常见的葡萄酒产品。这些对我们来说既是优势也是挑战，毕竟中国市场太大了，进口酒的数量、品牌太多。

    　“我的想法就是占领属于自己的市场，抓住属于自己的客户群就够了。我会一直秉承当初对酒庄主的承诺，充分代表酒庄主的思想。我们的产品在中国可能不是每一个人都可以品尝到的，可能真正喜欢葡萄酒的人、了解葡萄酒的人会更加积极主动地选择我们的酒。”伊莎贝尔坚信，中国人会在不久的将来接触到更多的精品高端葡萄酒，就因为有这样的信念，所以最初选择了中国市场。

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