岑辉：从来没有一劳永逸

从来没有一劳永逸，只有踏踏实实地做市场，才能第一时间感受到市场变化的信号，并及时调整思路和方法。
对于我来说，做好一款酒，就够了。

    　对于河南人的形象，时任河南省委书记、省人大常委会主任的卢展工曾用32个字来形容：普普通通、踏踏实实、不畏艰险、侠肝义胆、包容宽厚、忍辱负重、自尊自强、能拼会赢。
    　从开封市方辉商贸有限公司总经理岑辉身上可以深刻地感受到这种性格特征。
    　从高中毕业以后被分配到当地啤酒厂，岑辉一干就是22年。如今从啤酒转战白酒，岑辉一干又是7年。“咱河南人就是有一股干劲儿、拼劲儿和韧劲儿，干什么就要坚持干好。”岑辉说，自从踏入酒行业，无论是在甲方还是在乙方，从来没有想过离开。
穷人家的孩子早当家
    　1985年，18岁的曾辉首次面临人生的十字路口，成绩好的他完全可以继续深造，但是从家庭的角度来讲，他选择了进厂上班。“我上面有一个哥哥，下面有一个弟弟，父母的担子太重了。”
    　岑辉上的是开封当地的第一届职业高中，学的是酿造班。专业的出身让岑辉在毕业以前就选定了未来的工作——汴京啤酒厂。
    　“现在很难听到汴京啤酒了，但是在当年，这不仅是开封当地最大的企业，还是河南省第一家啤酒厂和国内啤酒行业的前四强。”岑辉首先被分配到了电工部，“相比于一线的酿造工人，电工在当年是个香饽饽的岗位。”
    　到1992年底，汴京啤酒厂面向企业内部招聘销售业务人员，岑辉认为自己已经在电工部呆了8年，也想为企业多做贡献，就立马报名参与了竞聘。“竞聘非常顺利，并在1993年初正式进入了销售部工作。”岑辉表示，为攻坚克难，他主动请缨到了距离根据地开封较远的南阳市场。“到了南阳才发现，一方面距离根据地开封远，汴京啤酒的市场触角很难辐射到，铺货率极低；另一方面，虽然是河南省的龙头老大，但是当地消费者并不买账，反而是地产啤酒卖得奇好。”
    　经过几天的市场走访，岑辉认为，相比于地产酒，汴京啤酒的性价比非常高，产品质量有保证，打开市场的关键还是提高铺货率，让人们都能看到汴京啤酒的身影。
    　于是，岑辉开始自己扫街拜访客户。“扫街还是非常奏效的，不少商户都愿意先小批量卖卖试试。”岑辉表示，就是凭着这一点一点的陌生拜访，汴京啤酒逐渐出现在南阳的大街小巷。
    　两年后，凭借着优秀的销售业绩，岑辉被调回根据地开封市场，担任开封地区5县的销售副总经理。一直到2000年，岑辉又升任销售公司副总经理。事实上，从1995年开始，岑辉开始面临更多的挑战。
一心无二，难舍汴京情
    　1995年，岑辉所在的汴京啤酒，迎来了发展中的一个转折点。
    　这一年，汴京啤酒与实力雄厚的新加坡亚太建筑与贸易集团有限公司共同投资，成立新的啤酒公司。外资的注入使得汴京啤酒的发展达到了巅峰。产品在河南市场拥有70%的份额。
    　“按照当时的改制来看，中方持股10%，外方持股90%，而到了2010年，中方10%股权全部退出，外方持有全部股权。”岑辉告诉《华夏酒报》记者，外方入主后，啤酒厂的外资运营模式让老员工很不适应，一方面外资人员并不熟悉中国啤酒市场的具体情况，另一方面，外资聘请了不少咨询公司人员，将老汴京人推到了二线。
    　在岑辉看来，汴京啤酒凝聚了一代人的感情，把酒厂视如己出。“而像一些咨询公司的人，他们来也匆匆、去也匆匆，多注重短期效益，忽略了企业的长远利益。”岑辉用了一句河南话来形容，“他们捞到金子就起身走了。”
    　“留给我们老汴啤人的则是一个烂摊子。”岑辉一想到当时的场景就甚为惋惜。“不仅如此，企业的内耗也较为严重。”从1995年到2005年，整整十年间，汴京啤酒效益日趋下滑。“外资对啤酒行业外行的管理方式与汴京啤酒老国企转型时期遗留的机制弊病，相互碰撞了10年。”岑辉告诉《华夏酒报》记者，在这十年间，汴京啤酒日渐式微，甚至连续亏损近9年。
    　在岑辉看来，当时的境况真的是大势已去，无力回天。坚持到2007年下半年，岑辉无奈地离开了汴京啤酒。“2008年，汴京啤酒基本已经不再生产。到2010年，市面上已经基本看不到汴京啤酒的身影。”
    　“2011年，53年积累的星光与荣耀，伴随着汴京啤酒剩余资产进入了破产拍卖的流程。”岑辉在接受《华夏酒报》记者采访时表示，每每想到汴京啤酒当年的辉煌与后来的黯淡，汴京啤酒的起起伏伏总让人唏嘘不已。
新形势，地产酒的新机遇
    　从汴京啤酒出来，岑辉原本准备休息一段时间再做打算。“当时恰逢开封地产酒厂——君利酒业改制结束，企业开始着力寻找新的客户。”岑辉告诉《华夏酒报》记者，得知岑辉刚刚离开汴京啤酒，君利酒业的市场总监立即登门拜访。
    　对于岑辉来说，君利酒业非常熟悉。“一则它是开封的地产酒，我们经常见到和消费到；二则汴京啤酒曾有一段时间做过一款白酒，当时产品即在君利酒业代工。”
    　考虑到这段姻缘，加上君利酒业的认真合作态度，以及君利酒业的运作模式、高规格产品质量，岑辉决定从甲方转身为乙方，成为君利酒业的经销商。
    　在岑辉看来，君利酒业对一个产品线只选择一家经销商的做法非常具有吸引力。“厂家从低档到高档有不同的产品线，一条产品线选择一家经销商能够保证市场秩序的稳定，同时不同产品线之间有着明确的价格、定位的区隔，不会产生产品间竞争。”
    　结合自身多年积累的渠道网络，岑辉决定代理君利酒业低端系列产品——杞国五星酒。产品价格覆盖10元/瓶～50元/瓶的区间。
    　事实上，作为当时君利酒业的新产品系列，产品并没有市场基础，岑辉面临着不小的挑战。“当时的情况是，我带着业务员扫街铺货，一开始很多网点都不敢接，连赊账销售都不同意。”岑辉表示，这情有可原，对于一个新的产品，客户为谨慎起见拒绝接货是可以理解的。
    　为了尽快将产品导入市场，岑辉决定一方面继续在全市范围内继续扫街铺货，另一方面利用自己原来积累的渠道网络，尝试进行产品投放。就这样经过一个月的努力，产品逐渐在市场有了起色，开封人也慢慢熟悉了杞国五星酒，熟悉了这一好喝不贵的亲民白酒。
    　随着不断的摸索和努力，岑辉也逐渐掌握了白酒销售的套路，2007年当年即超额完成了40万的销售任务；2008年一举达到200万。而到了2013年，这一数字在2007年的基础上翻了50倍。
    　而对于接下来的市场销售，岑辉并不担心。“虽然现在行业进入了调整期，不少酒都很难卖，但是红星、文章来源华夏酒报牛栏山这样的品牌产品，照样卖得很好。”岑辉在接受《华夏酒报》记者采访时表示，行业的调整恰恰让地产酒看到了机会，我们的产品大多迎合了大众消费的需求，性价比高，在当地拥有广泛的消费基础，也形成了对外埠酒的市场阻隔。
    　今年，岑辉还新推出了杞国福星酒，价位在15元/瓶，同时度数上有39度、42度和48度三种，并在包装、酒质和瓶型上进行了相应提升。
　　“从来不可能一劳永逸，只有踏踏实实地做市场，才能第一时间感受到市场变化的信号，并及时调整思路和方法。”岑辉对未来的市场氛围充满信心，“对于我来说，做好一款酒，就够了。”
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