酒业“少数派”杨陵江

    　在酒水行业，传统的大商往往都是有着多年积累的大品牌代理商、品牌运营商。在以传统厂商关系为基准的行业环境之下，专注从事酒水零售而成为大商者，可谓少之又少，而“1919酒类直供”的创立者杨陵江却成为这样“少数派”赢家。
    　拥有40余家终端店面、年销售额达10亿元以上的1919酒类直供已经让杨陵江名满天下，而在2013年度与郎酒的博弈更让业界关注这个“破局者”。但对于杨陵江来说，他所想要达成的目标远不止于此——依托未来会遍布全国的连锁店面形成深度O2O模式，使1919成为业界独一无二的超级供应链平台才是他的终极理想。

初次创业觅出路

    　走上创业路被杨陵江视为必然——他从大山里走出来，有着改变命运的强烈愿望。
    　1995年，大学毕业后，杨陵江曾辗转任职于成都多家餐饮娱乐企业。
    　“那个时候工作很辛苦，奔波于两家酒吧。”杨陵江回忆说。
    　杨陵江发现，当时从事酒水供应的生意人，没有多高的学历、过多资金，甚至没有多少运营创意，还是“倒爷”的玩法儿。
    　1998年，杨陵江辞掉工作，正式走上创业路，成为了一名向酒吧供应酒水的中间商。杨陵江更为注重渠道的拓展，除了酒吧之外，其他终端门店也被他纳入发展范围之内，诸如餐饮店、酒店等。在杨陵江看来，针对不同渠道、更为细化的分类管理是生意扩大的不二法门。
    　日益壮大的同时，做中间商的经历也不乏波折——他曾先后经营做过法国波尔多葡萄酒、张裕解百纳葡萄酒等，也曾做过贴牌商，但很多时候却处于被动状态。
    　刚开始时，杨陵江所经营的波尔多葡萄酒销量颇好，但2001年发生的欧洲疯牛病危机，恐慌情绪蔓延至全球，并严重影响到法国出产的物品。
    　刚刚兴起的贴牌发展热潮也曾让杨陵江心动，2003年，他与浙江绍兴某黄酒品牌合作，开发了一款贴牌黄酒。由于黄酒产品的小众化特征、市场张力不足，这款产品只是昙花一现。
    　与上游供应链的关系也让杨陵江难以自如应对——厂家、代理商的人事变动，价格调整，往往都会对中间商构成影响，造成生意的波动，这样的状况一度让他很苦恼。“做中间商不可避免地会受制于人，而且影响生意的因素太多了，必须要寻找一种能够独立掌控的经营模式。”杨陵江说，这个时候他注意到了在国内新兴的终端连锁模式，国美、肯德基、麦当劳等成为他关注的对象。
    　杨陵江认为，这种与消费者面对面的终端连锁店面，可以打通上下游关系——它既能为厂家创造利润，也能为经销商找到出货门径。
    　2006年，杨陵江决意从中间商的路上转型，在终端上有所作为——日后享誉业界的1919酒类直供，就于此时成立。

破厂商关系难题

    　对杨陵江来说，转型决定很快做出，1919的公司架构也很快搭建，但是转型之路本身却并不那么容易。
    　“从中间商转为连锁零售商，起初公司员工并不理解，甚至有人以辞职来表达不满。”杨陵江说，在很多员工看来，做中间商的生意虽有波折，但仍处于盈利的状态。但是将全部资源投入陌生的连锁经营领域，却充满着未知的风险，更何况彼时的酒水行业，做零售生意并不被传统的“大商”所看好。
    　但正如杨陵江的自我评价一样“我敢说敢做，也有为了达成目标所必需的承受力和耐力。”他力排众议、坚持向零售连锁商转型，而事实证明了这个决策的正确性，2006年，1919连锁共在成都市设立了3家门店，当年营业额达到300万，与上年度做中间商所能达到的销售额基本持平。
    　这样的成绩也超出了杨陵江的预期，他虽然确信做零售连锁的前景，但并未预料到起步如此之快。
    　“刚开始的想法，也是想在最初的阶段，通过零售保住房租成本，并未想到快速盈利。”杨陵江说，之所以会有这样的想法，是和当时的商业环境息息相关。
    　在那个尚处于酒业黄金十年的时代，利润无限向上游和中游倾斜，作为下游的零售终端，则少有人关注。即便如专卖店、烟酒零售店等等类型的终端门店，也都依靠双线支撑：店面零售和背后所依赖的团购关系。
    　而1919则从一开始就走了一条与众不同的道路：一方面，大力扩展门店数量，占据终端位置；另一方面，则用会员制吸纳普通消费者、纯粹依靠零售发展。
    　在杨陵江看来，这两条线构成了1919初期快速发展的主要特征，到了2013年底，1919连锁已经发展到40多家实体店面，同时吸纳了超过20万名会员加入。
    　“我们的发展模式避开了传统零售终端的弊端，证明了仅仅依靠零售也是可以盈利的。”杨陵江说，正是因为另辟蹊径，1919才获得了快速发展，同时这种模式也暗合“终端为王、消费者为王”的市场发展趋势。
    　杨陵江坚信：“如果一种商业模式依附于厂家，这是不能长久的，一旦厂家的战略调整跟你不同步，你就有可能会被抛弃。1919尊重厂家，但商业逻辑不是建立在因为厂家强势、我就要依附于厂家——这样我们就不平等。”
    　也正是因为这种理念，杨陵江在发展1919的过程中，刻意打造使其进货来源多元化，避免了依附单一上游供应链所造成的被动局面。据悉，目前的1919连锁，其经营的品类，已经涵盖了900多个品牌，6000多个单品。
    　2013年的厂商关系问题一度成为业界焦点，也让1919这样的企业被抛到了风口浪尖。
    　但杨陵江始终坚信他的理念——那就是商业企业与厂家的关系，是动态竞合关系，单纯的对立或单纯的合作都不足以表述厂商关系的复杂性。作为商业企业，保证进货渠道的多元化、保持合作方的多元化，才是独立自主的根本。
    　起始于2012年末的行业危机让诸多企业深受不利影响：价格倒挂现象也严重影响到传统的厂商关系。但很显然，作为零售企业的1919却在这场危机中安然度过，并未遭遇到诸多传统经销商那样的被动局面。
    　按照杨陵江的规划，未来与厂家的关系依然是关注重点，1919的产品构成中，将会有20%通过战略合作的厂家而得到，其余70%通过其他厂家与经销商的渠道引入。
    　除了与厂家的关系之外，与消费者、与社会资本的关系也会是1919发展演进之中关注的重点层面。在杨陵江的长远计划之中，1919将会成为打通上下游关系的超级供应链平台，以开放的姿态应对未来的竞争。

打造超级供应链平台

    　在杨陵江看来，从中间商转为连锁零售商，这是个人与企业转型的第一步，而从一个传统的零售连锁商，继续演进为把传统的经销商、终端零售商、电子平台商这些业态综合起来，形成一种新的营销模式，打造超级供应链平台，则实现了转型的第二步，也是实现他个人终极商业理想的最重要一步。
    　在2013年快速发展的基础上，1919连锁确立了2014年发展目标：将终端店面扩展至300家，其中四川新增60～70家文章来源华夏酒报，省外市场新增200家。
    　为达成这一目标，杨陵江决定采用更为开放的姿态，引入社会资金与合作方。
    　按照规划，这新增的260家店面中，大约有60家采用自建自营方式，而其余约200家采用合作方投资、1919实施标准化自营管理的模式来运作。这种模式类似于麦当劳式，在实现规模快速递增的同时，保证管理的高标准。
    　资料显示，目前1919已经在全国16个省会城市开设子公司管理下属直营店，而到了2014年，随着店面扩充计划的实施，将有40个子公司随之成立，来确保管理的落实。
    　面对规模的快速增长，杨陵江表示：“1919连锁门店还有加价利润空间，但是我们不追求加价利润模式，而是追求管理利润。这个管理费用相比于厂家原来的多层级经销费用是大幅度降低的。我们终极的目标是做供应链管理公司，通过供应链管理帮助厂家以最低的成本打通到达消费者的环节，更高效地实现销售。”
    　1919最终的蓝图是：达到2000家门店的规模，达到2000万会员规模，销售额达到100亿元，而酒行业巨大的容量是实现这一目标的基础。杨陵江认为，酒行业未来拥有上万亿的市场容量，远大于家电行业6000亿的规模。
    　在这个过程中，1919开放化的模式成为发展壮大的关键，以杨陵江的话来说，就是“对生产企业开放，对社会资金开放，使之成为可以让厂家实现销售，让合作方可资利用的平台” 。
    　实体店面数量的快速扩充之外，还需要多渠道的发展模式——2009年之后，1919已经开始了线上销售的多重探索，除了建立起官网之外，还开始广泛与那些崭露头角的第三方电商平台合作——京东、天猫、也买酒等等，开始发力于电商领域。2013年双11期间，1919在没有花费1分钱的推广费用、没有负毛利销售、没有象某些店铺刷销量、几乎接近自然销售的情况下，其天猫商城旗舰店的销售在酒类销售中排名第七，在京东、也买酒等平台排名第二。
    　在杨陵江的终极目标之中，超级供应链平台自然不可缺少电子商务内容。
    　以2014年1月份数据为例，1919的销售60%靠电话订购、10%网上订购，其余的是店面直接购买。这背后则是1919依托在实体店面之上的线上线下融合努力，它构建了物流体系，售货在成都市区30分钟可送达，在20个城市实现当天送达。
    　“我们是致力打造从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的集订单、采供、物流三位一体的专业数字化服务平台，”杨陵江表示。
    　按照杨陵江的说法，这将是一种全新的营销模式，它既不是单纯的B2C电子商务，也不是简单的“店商＋电商”模式，而是线上线下一体化、相互交融、相互分工协作。构成了一种深度的“O2O模式”，即将线下商务的机会与互联网深度融合，让互联网成为线下交易的前台。这种模式在品牌、规模、资金方面具有强大的优势，造就它的产品价格低、数量多、质量优，越来越多的消费者以及它的终端平台合作商能够从中得到实惠。
    　巧合的是，在向云商转型、大力发展线上线下一体化O2O模式的苏宁集团，恰是杨陵江最为尊敬、最寄予厚望的企业。
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