秦三：跨界的资本传奇

　　2013年，白酒行业进入低谷，在一些品牌代理商看低行业前景、欲撤资抽离之际，却有部分业外资本高调介入，与白酒企业联姻，上演新的资本传奇。
    　陕西古窖龙泉酒业总经理秦三就属于这样的跨界进入者。在医药保健品领域经营二十多年之后，秦三决定携资本之力，进军传统的白酒行业。这一次，他选择极富历史积淀的老品牌“白水杜康”，与之深度合作，并推出“白水杜康·古窖龙泉”系列酒。
    　在医药保健品领域打造出多个旗帜性品牌的秦三，此次决意依托强大的资本实力、白水杜康深厚的历史积淀，再造新的市场奇迹。

医药行业大佬
    　在陕西医药行业，秦三无疑是起步较早、实力颇为雄厚的大佬。二十多年的打拼，积累了深厚的人脉与影响力，圈中人见面往往尊其一声“三哥”。
    　这位起步于上世纪90年代初的企业家实际上是军人出身。1984年，秦三参军入伍，在武警部队数年，部队严格的军纪与管理作风让秦三受益匪浅——“果断，讲求纪律与效率”。这种作风延续到了后来的企业管理之中，同时也表现在了重大决策上。从2013年开始决定介入酒水领域之后，秦三以快刀斩乱麻的风格与数家生产企业快速接触谈判，不到一年之后，2014年的春季糖酒会上，“白水杜康·古窖龙泉”正式推出。
    　1987年，秦三从武警部队转业至地方，被分配至铁路局公安处，做了一名铁路警察。
    　“腰间别了5年的54式，随着工程走。”秦三回忆说，铁路局中标广东段，他作为工程指挥部下设派出所的一员警察，随队来到了广东潮汕。
    　当时的主要工作是保护铁路工程的安全，但这种南下经历却让秦三打开了眼界。上世纪80年代末90年代初，广东潮汕作为中国改革开放的前沿，正在极力吸纳着各种新潮思想与商业样式，一方面连接港澳，另一方面又贯通内地，成为重要的物资集散地与商业流通中转地。
    　一方面是程式化的工作，另一方面则是富有创新与冒险的生活，在亲眼见证过广东潮汕与内陆城市的巨大差距后，秦三决意选择后者，他要挑战一成不变的生活。
    　“当时还没有停薪留职一说，我选择自己做生意创业，就要辞职。”秦三说，可以想见，当他预备辞去公职时，必定遭遇到家人及周边亲朋的劝阻，在那个年代，铁路警察是相当具有保障性的工作。
    　1992年，在正式下海经商之后，秦三来往于广东内陆做商贸生意，机缘巧合之下，开始介入到了医药保健品领域，一做就是二十年。
    　上世纪90年代初的咸阳，形成了以“505”为龙头的医药保健品产业链，成为当文章来源华夏酒报地的特色产业。来往于陕西、广东两地的秦三，在更早下海的前辈的引荐之下，与咸阳诸多医药界大佬结识，开始了医药销售之路。
    　这中间，秦三与中国医药保健品领域的领军人物多有交集，也曾孤身一人前往开拓整个东北市场，也曾在青藏铁路未曾开通之前、深入青藏腹地联络藏药生产厂家争取代理权。
    　“一路摸爬滚打、赔赔赚赚做了这么多年。”秦三说，从代理销售一路走来，直到后来收购药厂，完成了从销售商到生产企业负责人的嬗变。

资本跨界的又一力作
    　从公职人员到下海经商，是秦三人生的一大转变。从代理销售转型为生产实体，再到后来成为融生产、销售为一体的大型医药企业的负责人，秦三用了20多年的时间。接下来，借助于自身在医药行业的经验与人脉、再加上强大的资金实力，秦三要上演医药大佬跨界白酒行业的传奇。
    　“咸阳生产的医药产品，青海、西藏生产的藏药，内蒙的蒙药，三九医药、同仁堂国药等，我都做过。”秦三说，自己完整经历了改革开放后中国医药保健品领域的各个阶段，同时，也是诸多传奇品牌的市场参与者、推动者。
    　2008年，秦三正式加盟陕西今正药业集团，这次的强强联合，打造出陕西医药行业的又一巨型旗舰。
    　作为改革开放后成长起来的第一代企业家，秦三属于其中最为年轻者。
    　“愿意学习、因势而变” 这是秦三对自己的总结，在这二十几年的从商生涯之中，他一直都在随着市场环境的改变而改变，从不因循守旧。
    　以陕西医药行业大佬的身份介入到酒水领域，同样被秦三看作是因势而变的一个重大决策。“联想介入酒水领域，娃哈哈介入酒水领域，诸多业外资本的介入，就说明了这一领域的前景。”秦三说，尽管在2013年，诸多行业人士看衰酒业前景，但是业外资本的流入与逐利本性恰恰说明了酒水行业潜在的张力。
    　身为今正集团的负责人之一，秦三认为自己有责任为企业寻找更多发展良机。一直热衷于传统文化的秦三在白酒这个传统行业找到了亮点。
    　“运作白酒品牌能够平衡集团利益与弘扬传统文化之间的鸿沟。”这是秦三介入白酒行业的一个重要理由，在他看来，包括“白水杜康”在内的诸多白酒老品牌，代表着中国传统与现代生活的交融，若让老品牌重新放光芒，无疑会让他产生更大的成就感。
    　在运作白酒品牌这个决定的背后，则是今正集团强大的资金实力与销售网络，而这也往往是业外资本介入白酒领域的最重要优势。今正集团旗下拥有多种畅销全国的药业品牌，如“气血和胶囊”就是重要一支。与此同时，今正还拥有遍布全国的销售网络与代理商。
    　秦三代表今正集团选择的合作方，则是中国白酒行业的著名品牌“白水杜康”。
    　“之所以选择白水杜康，关键在于其深厚的品牌积淀与优良的酒质。”秦三表示，经过考察，发现白水杜康在拥有较强生产能力的同时，还储存有大量优质基酒资源，这成为品牌质量的重要保障。
    　在秦三看来，这次合作无疑体现了资本与品牌的强势结合：一方面，今正集团拥有强大的资本实力与销售渠道，另一方面，白水杜康的品牌积淀与优良品质皆属上乘。
    　2013年，今正集团与白水杜康强强联合的“陕西古窖龙泉酒业”正式成立，秦三担任总经理。他立即以医药界大佬身份融入酒水行业，快马加鞭推进产品上市工作。
    　据了解，在古窖龙泉酒业与白水杜康的合作中，“白水杜康·古窖龙泉”系列酒的生产由白水杜康集团负责，确保原生态与高品质，而其品牌运营与销售则全权由古窖龙泉酒业实施。
    　2014年春交会上，“白水杜康·古窖龙泉”系列酒正式推出，成为本年度资本跨界的又一力作。

半直营与保姆式服务
    　资本与销售管道之外，秦三仍有区别于他人的独特运作理念——“半直营与保姆式服务”营销模式。实际上，这是在洞察白酒市场之后，结合专业人才的意见而形成的独特营销模式。
    　按照古窖龙泉酒业营销总监柳新杰的说法，要保证新品能够打开局面，就要解决好两个问题。一是如何解决经销商担忧库存的心结？再是如何保证终端动销？
    　“半直营、保姆式服务就是我们辅助经销商来做市场，客户所要提供的就是资金、仓储、配送、收款几个方面。其他如业务团队管理，市场策划推广、市场运作等等，统统都是由我们公司来做。”秦三说，这种方式类似于快消品领域的做法，经销商的压力减轻、风险更小。
    　针对客户的疑虑，古窖龙泉酒业保证经销商30%的毛利润，同时承担大部分市场职能。
    　“30%的毛利，看似不高，很多厂家动辄宣传更高的利润率，但是他们后续的服务与承诺往往不能够跟进。我们在保证30%的毛利之外，还会有一系列辅助市场措施。”秦三表示，更为重要的是，古窖龙泉用剩下的利润投放于市场，来保证终端的动销，这一举措，同样减轻了经销商库存的担忧。
    　根据古窖龙泉方面的规划，在终端层面，公司同样会拿出30%的利润返于市场，最大限度保证动销。对于经销商来说，终端的销量增大，就意味着利润更多。
    　秦三表示，对于定位中低端的白酒品牌，消费者一般都对定价与中奖率很关注。而古窖龙泉就要做到“瓶瓶有奖”。
    　据了解，目前“白水杜康·古窖龙泉”共推出两大系列，7个单品。其中，老酒系列的零售定价为68元、98元、128元，原浆系列定价分别为8年原浆168元，10年原浆198元，15年原浆268元。二两小酒零售价10元。
    　目前，老酒系列、原浆系列的单瓶中奖额度从10元起步，中间分别设置了价值从几十元到上百元的老酒、原浆等奖品，更高则有价值500元、1000元的奖品，最高单瓶中奖额度为价值3000元的海尔家电一套。
    　柳新杰表示，每瓶都有奖品意味着消费者有可能连环中奖、层层中奖——如消费者购买一瓶原浆，有可能中奖而获得一瓶老酒、从老酒身上再次中奖……这样环环相套，形成消费者不停中奖、得到实惠的效果。
    　“最终的目的，是以良好的酒质、以百分百的中奖率提升终端动销率，带动经销商的信心。”秦三表示，今正集团公司对于古窖龙泉的市场运作目前是倾力支持。
    　这种支持也从渠道上加以体现——古窖龙泉筹备中的新品上市会，将会广邀全国各地的数千家经销商参加，这其中既有今正集团的代理商、也有传统白酒代理商。
    　在如此盛大的前景面前，秦三仍然保持谦逊。在他看来，尽管背后有资本与渠道的强大支持、有新锐的营销模式打开局面，但古窖龙泉仍是行业新兵，循序渐进是他给酒业公司的发展原则——稳踞陕西本土市场，逐步扩张。
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